第38章 和气生财，不可因讨价还价而翻脸

在商场上做生意，成功的推销就是卖个好价钱。顾客想物美价廉，你又要想多赚一点，怎么办？请记住：“以和为贵不可因讨价还价翻了脸”！

1.巧妙回答买主对价格的询问

当推销员反复说明产品的使用效用后，买主只要对该产品产生兴趣，就会问：“这种产品的价格如何？”对买主提出的这个问题，应如何回答呢？这要看当时的情形怎样。如果买主过早地提出价格问题。这时，推销员应尽量避免直接回答，可以主动提些问题反问。例如：“这取决于您选择哪种型号”，然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果买主坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答，具体可作如下选择：

第一种，直接选择买主想要的实际价格。

第二种，也可提出反问：“您真想要吗？”“您需要哪种？”

第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“您要多少？”

我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，买主很可能会说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，买主的反应可能是：“不！随便问问”，或“还没定下来呢”。如以第三种方式回答，就是“买与不买”的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进入销售阶段，即变成了“买多买少”的问题。推销员要把握住买主对产品产生兴趣的有利时机，在回答买主对价格的询问时，注意回答技巧，促使买主下决心购买。

2.买主认为价高时，强调该产品的高质量

推销员所推销的产品价格一般说是较合适的，比零售店的同类或相似产品要便宜些。但买主可能不了解，认为产品价格高了，不容易接受。这时，推销员就应耐心地加以解释，但不能简单地说：“这个价不高。”也许采取如下方法会更好些：

（1）比较法

找出同类产品或相似产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，把自己所推销的产品价格降低些，以使买主容易接受。这就需要推销员注意平时搜集这方面的资料以备用。

（2）强调效用性

如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你自己推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。

（3）寻找补救法

推销员要向买主反复强调所有能抵消价格的因素，例如产品的质量、效用、功能、售后服务等。

（4）巧妙解释法

推销员若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，买主认为买一个高压锅120元太贵了点，你可这样解释：“一口高压锅至少用十年或更长的时间，按十年计算，一年您才花12元，一月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些么？

3.运用“积极价格”方法诱导顾客，顾客对价格的关注便会减弱

所谓“积极价格”，就是顾客（买主）需要的商品价格。在商业活动及现实生活中，人们对同一商品的价格有不同的看法。有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，其主要原因在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。只要你所推销的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处。那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。

认识“积极消费”，在推销过程中有重要意义。只要你所推销的产品是顾客需要的。那么，产品价格的高低对销售影响不大。因为买主对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。反之，你所推销的产品不具有“积极价格”的因素。那么，必然会对你的推销工作带来麻烦。无论你推销的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想方法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要推销员在推销过程中作好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。

4.利用买主对价格反映的敏感度，各个击破

买主对价格反映的敏感度，是指买主对不同产品的价格在心理上反应的程度不同。对有些产品的价格反应比较敏感，有些则不敏感，推销员应了解哪些因素影响买主对产品价格的敏感度，以便作好推销工作。一般情况下，买主对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响：

（1）商品的质量

质量好，符合心理、生理需要，具有很高的使用价值，买主对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，买主对价格的高低就会非常敏感。

（2）产品的档次

一般来说，产品的档次高，买主对价格反应的敏感度比较低；产品的档次低，买主对价格反应的敏感度比较高。这是由消费者自身因素造成的。高档产品一般是由购买力水平比较高的买主购买，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平的买主，他们具有求廉的消费心理需要，因此，对价格高低较为敏感。

（3）产品的购买频率

所谓产品的购买频率，是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，买主对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，买主对其价格反应的敏感度比较低。比如，日常生活用品的购买频率比较高，买主一般形成习惯价格，若价格变化就会非常敏感。相反，购买频率比较低的产品，由于买主不经常购买，只要质量符合要求，价格高一点，也不会太在意。

（4）买主对产品的需要程度

买主如对产品的需要程度越高，对其价格的反应敏感度就越低。因为买主对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。

（5）服务的质量

推销员在向买主推销产品时，同时能提供优质服务，如对买主提出好的建议和帮助，让买主感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，买主会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式减价。比如，推销员在向买主推销产品时向买主提出一种保证，你所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔。这样做可以使价格显得相对低一些，买主可能乐意购买。

5.商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法

“虽说有点贵，但是非常结实。”

“虽说非常结实，但是有点贵。”

这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同。但是，给顾客的感觉却截然不同。

前者因为价格高而强调其结实，但后者却因其结实而使价钱贵在顾客心中留下强烈印象，这是不利的。

对于顾客来说，假使商品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心理留下的印象较深。

因此，不好卖的商品和价格较高的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。但是，这个“亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。

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