第17章 经商要多谋善断：七分盘算，三分魄力

李·艾科卡1924年10月15日生于美国宾州的阿伦敦，父母都是意大利移民。父亲尼科拉·艾科卡于1902年移民美国，母亲安托内特从事家务，艾科卡只有姐弟二人，父亲很有经商能力，对他的熏陶很大，使他自小就立志成为一名有成就的实业家。

艾科卡作为一个企业策略家，“以奇制胜，以新制胜”，无休止地开拓和创造，是他的最大特点，他的格言就是“你怎么想就怎么做”，他通过“创造性思维”，把握事物的逻辑，不断创造成功的条件，不屈不挠地开拓前进的道路，也成就了自己被历史永远记得的“反败为胜”经营大师的一生事业。

1946年8月，艾科卡刚刚结束他的学生生活，带着爸爸给他的50美元路费，来到美国第二大汽车公司——福特汽车公司报到。他成为福特公司的一名推销员。

有一次，福特公司为了扩大销量，决定宣传汽车安全性能。公司推广了一套安全设备，包括仪表盘上的防撞软垫，同时送来一部事先录好的影片，显示防撞软垫功效奇特，即使从二楼高处扔下鸡蛋也不会摔碎。

艾科卡鬼迷心窍，在地区推销会上，他决定不放影片，要当众实现鸡蛋摔不破的神话。在1100多位观众眼前，他叫人把几块软垫放在舞台上，自己拿一盒鲜蛋，爬上了高处。第一次没有击中软垫，舞台上蛋黄四溅，观众哗然，乐不可支。第二次就在他松手的一瞬间，帮他扶梯的助手又偏偏动了一下，鸡蛋不偏不倚，落在他脚上，观众又是掌声如雷。

第三、第四只蛋落到了该落的地方，不幸是一碰即碎，只有第五只才达到预想效果——弹了起来。

这一天，艾科卡满脸是汗，浑身是蛋液，一副窘相，宣传安全的推销活动完全失败了。

20世纪50年代初期，由于经济衰退的冲击，福特公司实行大幅度裁员，销售部门1/3的人被解雇，艾科卡也被降级，因为他负责的地区是全公司销售业绩最差之处。降级留职、抛蛋事件、销售不佳所引起的压力，使他决定打破以往的推销常规，实行一种新的推销方式，他称之为“56计划”。

他通过精算，以及对顾客心理状况和消费能力的调查，决定凡是买一部1956年新福特汽车的顾客，首期可以只付车价的20%，余额分3年付清，月付56元。他深信，这种办法既符合顾客的要求和心理，又可以帮助自己开拓业务。

事实证明艾科卡是对的，“1956年56元”新车贷款方法刚一实施，便受到客户的欢迎，他主管的费城地区业绩一跃升为各区之首。艾科卡这一措施轰动了福特汽车公司总部，副总裁麦克纳马拉十分欣赏这一推销计划，决定纳入全公司销售策略之内，福特汽车的销售量大增，仅此一招，就多卖出750万辆新车。

10年的惨淡经营，艾科卡一夜成功；10年的辛苦耕耘，艾科卡有了出头之日。

艾科卡首次告捷，这使他欢喜若狂。他知道在竞争如此激烈的社会里，成功意味着社会对他能力的承认；成功意味着金钱、地位和权利；成功给他带来一切。但我们不难看到，他英明的决策力是自己创意成功的关键。大多数人面对一个创意时往往不能果断地采取英明的决策，贻误了战机与财富失之交臂。

没有任何简单的公式，能使人不费力气地作出正确的决策，提高决策的熟练程度只有一条路可走，那就是学会各种决策方法。在任何情况下，正确的决策方法，都是为某一特定问题制订的具体方法。

如果说决策也有哲学的话，我们认为“七分盘算，三分魄力”当算其中吧。盘算就是精打细算，要有计数管理的概念，注意数字，不打烂仗；魄力就是决心，要依经验与灵感而产生的胆识。换言之，决策的成功是靠七分的科学与三分的灵性管理。

人们常说：“杀头生意有人干，赔钱生意没人要。”赚钱与赔钱的具体分别在那里呢？那应该是加减乘除后的红黑数字。因此，一位创富者对于数字，对于各种百分比、指数等要有清晰的概念。否则，就像夜间开车不开灯一样，必然险象丛生。

运用数字并加以分析、研讨后，定下今后经营的方针是经商者的重要工作，但即使是运用了科学的观念与方法之后，你更须以经验、灵感来配合。

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