第18章 有时放弃小利也能赚大钱

在商业谈判中，抛砖引玉含有“利而诱之”的意思，实质上就是先给他人尝到一点甜头，得到的却是更大的利益。抛“砖”是本计的手段，引“玉”是本计的目的。

我国某食品进出口公司经营食品进出口业务，一般情况下，我国出口食品总希望能把价格定得高一些，且对方易接受，以使得公司获得更高利润，但谈判中往往是我们要价高，而对方出价低，有时因此而谈判不成。可是，这一次，我食品进出口公司在出口大蒜的谈判生意中却很顺利地以较满意的价格成交了。

事情是这样的，

我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元。而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能作出让步，双方只能握手告别。当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过季节，不但质量保不住，而且过了收购期，大蒜越来越少，价格也会看涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自的利益出发，想到这批大蒜生意还得要谈，所以，双方又举行第二次谈判。

我公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，出乎人的意料，因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价，可新加坡A先生又添了5美元，等合同正式签字生效后，我食品公司问新加坡A先生为什么添价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑，这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”

有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，那样因小失大，实际上是输家。好一个精明之举，在发货之时，果然验证了A先生是位好手，事情是这样的：

本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一个航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境合盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船，我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。

上例大蒜谈判，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计，在谈判中从价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”，在运输大蒜发货时改青岛为上海，使A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”，这样，双方谈判顺利，彼此互惠互利。

不计较蝇头小利，不计较眼前利益，眼光放大放远，才能赢得大利，赚得大钱。

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