第13章 商场谋近利，做人求远交
战国末期，秦国凭借“远交近攻”的战略，逐渐吞并了大小诸候国，统一了全国。而在今天的商场，这种战略依然适用，不过得略作改动，就叫“近取利，远交友”吧！
下面就是一个“近取利，远交友”的例子。
古先生以民族资本创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但终因资金薄弱，缺乏公平竞争的保障，长期得不到赖以生存发展的出口贸易的一席之地。
“近攻”久久不能得手，又不愿仰承鼻息，古先生想到了“远交”，想在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，结成贸易伙伴。他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。
“猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。
“我们公司对此是有所了解的。”孔公司总裁顺口应道。
“贵公司是美国经营猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。
“我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营，但最终获得了效益。”孔公司总裁解释道。
“这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。
“你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物？”孔公司总裁神色严肃地问道。
“是这样的。请看，这是我们公司的样品，我们公司一直向客商供应这种猪鬃的。有兴趣的话，请贵公司拿去作一下比较。”古先生说罢递过样品。
孔公司总裁接过样品一看，果然整齐、柔韧、有光泽，满意地问道：“你能保证所提供的货物都跟样品一样？”
“这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。
协议顺利达成，古先生随后向“孔公司”总裁请求贷款100万美元，以公司资产作抵押，并保证用于猪鬃生产，不挪作他用。
古青公司获得这笔信用循环贷款之后，立即增添了资金周转的实力，从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者，使虎牌猪鬃很快享誉海外。一时间，在国际市场上只要提到中国猪鬃，外国客商首先想到的就是虎牌。
“古青记”与“孔公司”合作一段时间之后，双方都想过河拆桥、甩开对方，独揽猪鬃的国际市场。暗中交手几次，争斗便日趋明朗：美国“孔公司”想寻找更好的货主，中国“古青记”要觅最佳买方，双方虽然都想暂不分手，但协商谈判之时，“孔公司”自恃美国猪鬃大王的强硬身份，必欲以强凌弱，“古青记”则不迁就、不乞求，坚持公平互利。双方各不相让，僵局显然很难打破。
古先生决计先下手为强，再赴美国与对手打一场近在咫尺的决战，以求就近取利。凭近年经营猪鬃出口的实力、凭其猪鬃的质量信誉，古先生选择孔公司的强劲竞争对手“海洋公司”为谈判对象。
“我想为虎牌猪鬃寻找更好的买主。”古先生开门见山地说。
“如果与我们合作，古先生，你想得到什么呢？”海洋公司总裁探问道。
“公平，也就是双方利益与义务的对等。”古先生明确地说。
“怎样才能实现这种愿望呢？”海洋公司总裁又问。
“联合经营，让双方的投入与产出相对应。就是说，多投多收，少投少收。”古先生不卑不亢地说。
“像以往孔公司那样不是很好吗？由美国人出钱，中国人送货，当然分成的比例可以作些改变，怎样？”海洋公司总裁贪图简便地说。
“以往的做法有个缺陷，双方都以为握有控制对方的优势，都想让对方少得利益。我们想与贵公司结成平等贸易关系，就是要改变这种状况。”古先生坦率地说。
“我看不出改变之后，对双方有什么好处。”海洋公司总裁不愿松口。
“好处是明显的，你们买到了最好的货物，我们找到了好的买主，双方共同分享虎牌鬃经营的垄断优势。难道贵公司不想在与孔公司的竞争中取胜吗？”古先生胸有成竹地说。
“请谈谈你的方案。”海洋公司总裁有些松动地发问。
“双方各出资一半，成立中美海洋公司，我们一方承担猪鬃的采购、加工，你们一方负责运输、销售，平等分享盈利。”古先生和盘托出自己的设想。
“两者相比，运输和销售的责任要重一些，分享的盈利也应该多一些。”海洋公司总裁讨价还价地说道。
“我以为，对贸易伙伴而言，想从对方那里多得一点不一定妥当，而且得到的也不可能很多。还有一种比较好的办法，就是充分利用垄断虎牌鬃的市场优势，争取优异价格，那样盈利就增加许多，分享的部分也会随之增大。”古先生据理力争。
“是这样的。但双方的投入不同，产出也应该有所区别，你不是一再强调公平吗？我们为何不从现在做起呢？”海洋公司总裁坚持自己的看法。
“对货源与销售的投入比重，我们之间有不同的估计。但这并不是最重要的，最重要的是友好合作，平等待人。我们相信贵公司有此诚意，为表示我方的诚意，我们可以在分成比例上低一些，就48%与52%吧，请不要再讨价还价了。”古先生大度地说。
“行！我们就按今天说的拟定合营协议。”海洋公司总裁满意地笑了。
中美海洋公司很快成立了，古先生为增加资金投入，利用名牌产品在美国金融机构争取到几笔低息信用贷款，让虎牌鬃数量更充裕地投放国际市场，并通过联营公司逐年上升售价。
在既定的市场态势下，攻取就近的竞争对手，友善远处的潜在敌方，是商务谈判中区别对象、分别对待的良策。但在施行时，要像秦国吞食六国所用的“远交近攻”那样，合乎情理，顺乎自然。
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