第19章 商不厌诈，防范之心不可无

作为一个成功的商人，遇事要三思，不要听信别人的“牛皮”而轻易的就做成一笔交易。

中华民族的国宝“景泰蓝”，是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶，其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，为举世瞩目。

一天，一个自称身居日本的外籍华人跑到了北京，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却是“身在曹营心在汉”，必欲弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇尽绵薄之力……

接待人员不由喜出望外，顿生相见恨晚之憾，连忙满脸堆笑地说：“欢迎！欢迎！”

“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。”代理商搅动如簧之舌在自我介绍，其实是牛皮捡大的吹。

不知就理的接待人员赶忙说：“希望合作，希望合作。”

“景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世！”代理商说明来意。

“对所有惠顾的客商，我们一概提供方便、尽心服务。”接待人员殷切地答道。

“我们是不是先谈谈合作意向？比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠？”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。

“3000万？”接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说：“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。”

“很好！明天请厂方也来，还请贵方准备一份批发价目细表，我希望尽早达成合作意向。”代理商爽快地说罢，朗声大笑。接待人员在对方的好话中、笑脸里没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成3000万元的订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。

当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。接待人员为初步成交而干杯，厂方为财大气粗的买主而祝贺。宾主正当酒酣耳热之际，代理商起身举杯：“我代理过非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，此番有幸经营故国的景泰蓝，荣耀可谓无以复加！敝人根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我有一个小小的请求，不知当不当说。”

“有话请讲，只要能办到的，我们决不会拒绝的。”接待人员回复道。

“先生尽管说出来，我们厂将尽力配合。”厂方代表满口答应。

“我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工！做生意嘛，总得设法让买主惊奇万状，并对他们的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通。”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他那“卑身以袭，半进半退以诱”的狼子野心。

“符合情理，我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。

“行，我们会作出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

观察工艺制作的时间用了整整的一天。

中方人员对参观时间之长，没有一个人感到怀疑：对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，一尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机；他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。

代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”！

“心急吃不了热豆腐”，心一急，防范之心渐退，于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。

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