第19章 经营高手(1)

吴仁宝有句名言：“做人一定要活络。一是不要死守自己熟悉的一方天地，要根据具体情况灵活反应；二是机不可失，想到且能做，就立即着手去做，不放过任何机会。”对华西的事业怀有信心，相信自己，乃是吴仁宝获得成功不可或缺的前提。

改革开放，使得吴仁宝如虎添翼，也让他跳出了仅仅依靠单一农业经营的思想框框，进而调整经济结构，走出一条农副工综合发展的道路，他们先后办起了以冶金、纺织、有色金属为主的多个企业，全村大部分劳力投入了工业生产；在副业上，他通过专业承包形成了较大的养殖规模。工副业的崛起为现代化农业的稳定发展铺平了道路，农业的稳定又促进了工业的发展，华西村在吴仁宝的带领下建成了江苏最大的村级乡镇企业集团。华西村的发展成为了中国乡村走向共同富裕的一个缩影和榜样。

在吴仁宝的管理下，华西村兴办了一个又一个企业，并逐渐成为企业集团。如今集团总公司下设有钢铁、化仟、毛纺、旅游、有色、建材等8大公司，共有60多家集体企业，生产有1000多个品种10000多个规格的产品，产品远销海内外40多个国家和地区，2007年实现销售450多亿元。

一、你分你的田，我办我的厂

有人说吴仁宝无时无刻不在加快华西的工业化步伐，从大跳“忠字舞”的年代到现在的改革开放，吴仁宝的脑子从来没有停下过。如果说十年浩劫时期办工厂是阳奉阴违，实属不得已而为之的话，那么在改革开放初期抓住有利的大好发展机会，对吴仁宝来说便是得心应手了。

1.抓紧时间，时不我待

1982年11月。

华西打完了稻谷，种上了小麦。吴仁宝即率吴协东、朱玉良、朱凤林、赵凤娣等一行九人坐飞机飞到了北京，参观顺义县、昌平县的社队企业。昌平县马池口村创办的暖气片厂，机声隆隆，规模宏大，给他们留下了深刻印象。

然后，吴仁宝一行沿京广线南下，来到了河南省新乡县七里营人民公社刘庄。刘庄大队党支部书记、著名全国劳动模范史来贺热情接待了来自江南水乡的客人。刘庄利用本地资源，办起了一座座造纸厂，把麦秸变成了瓦楞纸，可日赚800元。二、三产业已占总收入的70%以上，地也没分。参观后，吴仁宝更坚定了率领华西人奔农村工业化、走共同富裕道路的信心。

在这次外出参观学习中，吴仁宝酝酿成熟了一个新的决策，即上药械厂、造喷雾器，加快华西工业化步伐。

当他提出这一决策，叫干部和群众讨论时，有人发表意见说：“办药械厂要慎重，现面上的农具、农机行业不景气，有的厂停产，有的厂转产，还有农具、农机行业的一些人说：‘包产到人，农机农具关门’，市面上冷，我们办行吗？”

“你讲的是事实，目前市面上农具、农机行业的确冷。可我分析这是暂时现象。从我们这次外出参观了解到的信息，全国绝大多数的社队已实行了包干到户，像华西和刘庄没分田到户的只是极少数、极个别的。原来集体经营时，打药治虫一般由专业队承担，一个生产队有十几架喷雾器够了，田分到各家各户后，各家各户都要打药治虫，一家一架，全国要多少？两家合用一架要多少？实行联产承包责任制后，农村经济正突飞猛进地发展，农民富起来后，谁不买农机农具，扩大再生产，等着借别人的用，也来不及。现农机农具行业冷，是农民刚分到田，手头的钱还不多，农民很快要富起来，农机农具很快要热起来。中国有句谚语：‘旱则资舟，水则资车’。就是说要看长远，谋长远，从冷中看到热，从热中看到冷。任何事物都存在着相辅相成的对立面，我们要注意研究冷与热，优与劣，利与害，得与失，进与退等对立面相互转化的规律，充分发挥主观能动性，及时做出合乎时宜的决策，努力创造条件，促使事物向有利于自己的方面转化。一般要人家冷我们热，人家热我们冷，这在经营上叫‘待乏’原则。”

吴仁宝一席话，统一了大家的思想，也显示出他不同平常的经营艺术。

决策一定，吴仁宝即把筹建华西药械厂的重任交给了吴协东和赵法元，要求3个月建成投产。

吴协东、赵法元拍胸脯，表决心，接下了这硬任务！

缺资金，吴仁宝、吴协东、赵毛妹等村干部东挪西借，筹足了建厂所需的28万元资金。争分夺秒，夜以继日，一座新厂房眨眼间在华西大地上矗起！

缺模具，吴协东到岳父所在的大队借，赵法元到原来所在的社办厂借，节省了大量办厂资金。

缺技术，吴仁宝借“脑袋”生财，他驱车来到苏州农业液压厂，谈联营，求技术。双方达成技术联营协议：液压厂派工程师帮助华西药械厂解决技术上的难题，华西每年付给该厂2.5万元的技术咨询费。

华西人争时间、抢速度，至1983年1月，华西药械厂竣工投产，一架架“华西牌”工农—16型背负手摇塑料喷雾器源源不断地生产出来。经农业部主管部门和全国药械行业专家鉴定，达到国家标准。

2.用人不疑，强将手下无弱兵

在搞市场经济的实践中，吴仁宝深知市场需求与占领市场还有一段遥远的距离，占领市场还要靠供销员去开发。1983年春节刚过，吴仁宝即调遣供销上的精兵强将奔赴大江南北，长城内外。

瞿忠明背着个大塑料编织提包，走江西，穿湖南，一路奔波，势如破竹，签订了6000多架喷雾器销售合同。可当他兴致勃勃，向鄂、川两省进发时，在湖北省一个叫枝城的小镇却突发意外。他在枝城镇等去四川万县的轮船时，由于近日连夜乘车赶路，火车上挤得连插脚的空都没有，一夜没能合眼，又困又乏，在候船厅的椅子上倒头便睡。梁上君子乘机“光顾”，盗走了他的大提包。他当时急得哭都哭不出来，提包内有2000元钱、换洗衣服和介绍信、合同书。被盗后，他身上仅剩了20元钱。可他最担心的是盗贼利用那些介绍信和合同书，到有关单位去骗钱。他求助地方公安机关向有关10个单位发了函。又向吴仁宝和自己家里各写了一封信，说明情况，以免厂里和家里受骗。瞿忠明的妻子接信后，又急又躁，发疯似的哭了一个星期。可个别人不相信，说瞿忠明春节后，跑了些业务，是不是想多拿些钱，找个借口叫集体补助。

吴仁宝用人不疑，疑人不用，对讲此话的人说：“我看着忠明长大，他不会这样做，我相信他。”吴仁宝给瞿忠明回信，教育他要接受教训，注意安全。随信汇去了钱和粮票。并多次来到他家，做思想工作。使瞿忠明深受感动，他家也没回，继续前往四川省万县等地推销，仅在成都的青龙供销社就推销了1.2万架。1983年，瞿忠明共推销华西牌喷雾器10万架，吴仁宝在年终又给予精神和物质的奖励。当年，华西一般劳动力分配收入2000元，瞿忠明分配收入5000元，为华西最高者。

吴仁宝抓住农村第一步改革机遇，创办的华西药械厂，1983年—1984年，每年生产喷雾器50多万架，每架净利润4元，两年共赚400多万元。其后，市场逐渐饱和，利润逐年减少。为适应千变万化的市场，1990年，吴仁宝决定将华西药械厂改为华西综合厂，除根据市场需求，生产少量喷雾器外，又开发出适销对路的各种规格的漆包线盘、塑料装饰板等新产品。

二、“闯”出来的市场

当吴仁宝把思维的兴奋点定格在农村工业化与现代化上时，华西工业面临着机遇与挑战的双重考验。

吴仁宝随即派出十位供销员去外地谋财路，在马路上跑，在田野里跑，在汽车站里跑，在火车站里跑，成了名副其实的“跑”供销。后来，这十人在市场经济中齐心协力，精诚团结，冲锋拼杀，为华西经济的发展立下了赫赫战功。

1.穷抠细算造新厂

自粉碎江青集团以来，全国的工厂已逐步恢复正常生产，华西五金厂的产品，在市场趋于饱和的状态下，已出现滞销局面。乡镇企业一开始就是在市场经济中求生存，求发展，原料要自己找，产品要自己销。他和党支部成员及时研究决策，调集十几名精兵强将专门跑供销，才勉为其难。乡镇企业一开始就是在市场经济中求生存，求发展，原料要自己找，产品要自己销。

当时白天当“大书记”，领导江阴全县工作，晚上当“小书记”，领导华西工作，吴仁宝已看到了问题的严重性。

吴仁宝打探四方市场，搜集八方信息，并要求每个供销员了解市场行情，及时向党支部反馈市场信息。一条条让华西人走上工业化道路的致富信息源源不断地汇集到华西党支部，吴仁宝和党支部委员筛来筛去，议来议去，难以定夺。

“我看，上塑料纺织比较好，我们这里历史上有纺纱织布的传统，我们又搞过废纺站，纺织技术有基础，有相通之处，容易成功。”

吴仁宝一锤定音。

“建五金厂时，我们悄悄地干，现在形势好了，我们要把工厂建宽敞些，门面搞漂亮些，规模搞大些，显示出华西人的气派！”有人建议说。

“你的愿望是好的，可我们干什么事都要从实际出发，量力而行，讲究实效。现在我们的家底还不丰厚，我们要以较小的投入，获取较大的经济效益。边生产，边扩建，滚雪球似的向前发展。我计算了一下，建塑料纺织厂，投资要19万元，现资金还有6万多元的缺口，向群众贷款，也许能解决2万多元，还有4万元我带头，我们几个主要干部把这4万元的筹款任务分了，千方百计也要把款筹齐。谁来承担建厂重任，葛玉歧分管工副业，要挂帅，和赵毛妹、吴协东、朱咪英、孙耀兴、孙晋高组成领导小组，负责筹建工作。”吴仁宝一声令下，各大将领令而行。

没有奠基的剪彩，没有开工的炮响。吴仁宝来到群众迁进新楼房腾出的24间平房面前，用大手一指，“这就是华西塑料纺织厂的厂房！”

“吴书记，再简陋，也要建个大门，拉个围墙，像个工厂样子。”

“不用了，这个10平方米的进口处，既做传达室，又做进出的过道。这叫10个平方，5个门堂，不讲排场，管理便当，等经济实力强了，我们再建大的，气派的！”

厂房有了，缺的6万多元钱也借齐了，可就是买不到喷丝机。

不得已，吴仁宝、葛玉歧、吴协东、赵毛妹、孙耀兴、朱咪英等党员干部边学边干，照葫芦画瓢，自己动手，加工制造零件，只花20天时间，就装好了一台喷丝机。

吴仁宝带领华西人，穷抠细算，克服了摆在面前的重重困难，从1978年11月开始筹建，投入19万元，仅用2个月时间就建成了一个塑料纺织厂。

2.点将“十兄弟”

当新项目建成了后，吴仁宝并没有闲着，马上又开始思考如何销售的问题，路，是人走出来的；销路，是需要人跑出来的！

吴仁宝随即点将十名，动情地对他们说：“社队企业是计划外生育，没有计划，就冲破计划，实际上也是和城里人争夺发展空间，可你不发展.农民只能永远是农民，农村只能永远是农村，农村现代化也永远化不了。你们成年累月在外边跑，和一个陌生的世界打交道，酸甜苦辣我知道。现新厂马上就要投产，一等原料下锅，二等你们把订货合同拿回来，断料如断炊，销不出去还不如不做，这两样，缺哪一样，厂子里工人就要喝西北风，我们的投资就见不到效益。我代表全厂人拜托你们了。你们放心地去吧，如家里有什么困难，我和每一位干部都能给你们当好后勤，帮助你们解决”。

十位供销员带着吴仁宝的嘱托，奔赴全国各地去了。可愈跑市场愈严峻，在市场经济中崛起的社队企业，见什么产品赚钱。大家就蜂拥而起，纷纷上马。到1979年下半年，南方市场已经饱和。

“十兄弟”咬咬牙，跺跺脚，闯关东。人称社队企业的供销员下了车是兔子，见了人是孙子。三千里东北河山的山川林海，沟壑平原闪现着他们匆匆奔跑的身影，来往穿梭多了，即便十几年后，当笔者采访他们时，他们还能像乘务员那样，报出东北大小车站的站名。

一进冬天，东北路上是冰，树上是冰，建筑物上是冰，苍凉萧瑟，寒光闪闪，完全是一个冰的世界。常常冷到零下20多度。东北人家里有暖气热炕，出门要穿皮衣，戴皮帽。可华西的供销员哪有这些御寒的“装备”啊，他们的鼻涕擤出去，变成了银条，小便洒出去，变成了冰拄，生在南方，长在南方的他们哪经受过这样寒冷的洗礼。他们驱除冰魔的唯一武器是“跑”。下了火车跑，下了汽车跑。在马路上跑，在田野里跑，在汽车站里跑，在火车站里跑，成了名副其实的“跑”供销。

他们说：“这和以前造田插秧比，和在家的华西务农、务工的社员比，也算不了什么，冬天造田挑士肩膀手脚冻烂磨烂，炎夏酷暑连续插秧，手脚在水里泡烂沤烂，就是当时华西务工人员上夜班，三班倒，还要加班加点干农活，一天干十几个小时。我们回到住地，到了车上，虽然盘算着供销业务上的事，但毕竟还能休息啊！”

华西供销员凭着两条腿一张嘴，跑遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦，购来了一车车原材料，签来了一张张供货合同，织机飞速旋转，编织袋银光闪闪，一车车销往全国各地。1979年塑料纺织厂创产值119万元，获利38万元。

3.“摔”下来的合同

1980年春节期间，吴仁宝举办了供销员培训班（这已成为制度），请供销员反馈八方信息，和供销员一起，分析市场，研究市场，解决难题，制定对策。

“我们在外边跑供销，一些大厂不愿意给我们村办企业打交道，我们说是华西的，他们说：‘华西虽然闻名全国，但那是农业。搞工业，你们行吗？’你说气人不气人！”一供销员愤愤地说。

“其实，也不气人，我们华西正处在由农业到工业，由农村到城镇的转型时期，搞农村工业化行不行，还要等待实践的检验。要创出华西工业的名牌，这条路可能更长、更难。你们谈谈市场吧！”吴仁宝边说边问。

“南方市场已没多少拓展空间，东北生产编织袋的厂家少，但他们多年来都是用麻袋作包装物，已相沿成习，担心塑料编织袋没麻袋结实，估计市场容量也不会太大。”

“好！你们这一说倒提醒了我，东北市场大呢！东北是粮仓。盛产小麦、玉米、大豆、土豆，要用的包装物多呢！你们年初八出发，主攻方向是用麻袋多的大工厂和农村，攻克的难点是让东北人相信塑料编织袋价廉物美，牢固度超过麻袋，让这一新产品领导市场，占领市场！”

“我们磨破了嘴皮，他们都不肯相信！”

“你们可以……”吴仁宝计上心头，如此这番……供销员们心领神会，散会之后便继续外出去跑供销。

几日后，在某市化工厂办公楼前，几位既像工人又像农民的人，肩扛着胀鼓鼓的塑料编织袋，吃力地攀登着一阶一阶的楼梯。爬到3楼了，他们掸掸灰尘，整整衣装，摸摸右口袋里5角1分钱一盒的凤凰烟，硬梆梆地还在（左口袋是自己抽的8分钱1盒的烟），便心里踏实地走进了办公室。边敬烟，边笑嘻嘻地说：

“科长，我们这是第4次进贵厂的大门了，你不相信队办企业的产品质量，我们不常说实践是检验真理的唯一标准吗，那实践和试验也是检验一切产品质量的唯一标准，我们今天先搞个试验.你们看看好吗？”

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