第18章 “吴氏经济学”(4)

他们精简机构，把原来的265人，裁减到110多人，每人身兼数职，提高了工作效率。并灵活经营，从原来单纯接待外宾，转为内外结合，以内为主，不但接待零星客人，还接待国家部委及一些单位召开的大小会议；房价也由死价变为活价，根据中外客人的承受能力，灵活掌握。在工作方法上打破了预约制，客人随到随吃随住，打破了8小时工作制和工种制，部门岗位之间相互配合，加班加点，客人随叫随到。1990年即彻底扭转了亏损局面。

1992年，吴仁宝和华西村党委决定，拿出1500万元巨资，独自买下了华苑饭店。

现在，这座坐落在通往首都南苑机场——南苑路上的华苑饭店早已成为北京旅游局的涉外饭店。正以三星级宾馆的标准，笑迎着国内外宾客。被信誉为“京都华西，宾客之家”、“江阴的骄傲”，多次被北京市有关单位评为先进集体。

1994年，华西在华苑饭店工作的有10人，招聘职员80人，在总经理朱元兴经营管理下，纯赢利104万元，饭店资产也增值到4200万元。

吴仁宝决定在投资趋向上继续向第三产业倾斜，像抓工业那样，办好旅游业这一朝阳产业。力争在若干年后，把华西“中国江南农村旅游中心”建成一个水、陆、山、空交叉，历史意蕴与现代情趣兼备，自然美景与人间佳构相融，国内外闻名，能年吸引千万游客的游览区，以获得较高的资金回报率。

此外，华西还创办了中国农业银行华西营业所、汽车修理厂、汽车站等第三产业。三产的经济效益和社会效益也在逐年提高，到1994年，第三产业产值已达9739.11万元。

六、“急刹车”、“开稳车”与“开快车”

2003年8月，吴仁宝一个紧急会议中提出了个“三车”原则：就是新上项目要“急刹车”，现有企业要“开稳车”，已经投入的项目要“开快车”。当时班子中有很多成员对吴仁宝的做法不能理解。针对班子成员的疑虑，吴仁宝在会上耐心地进行了解释。他认为大家要了解中央今后的方针政策，可能有保、有压，所以向什么方向发展，我们也应该对照自己的企业，对照现在要考虑，所以我提出“三车”。由于吴仁宝的“三车”原则，华西村的经济没有受到影响，继续保持了持续、高效、健康发展。

1.急刹车：及早调整，规避风险

1989年7月的一天深夜，华西村党委会会议中心。

夜晚格外的静，可又见屋子里面却灯火通明，远远地就听见里面人的讨论声。此起彼伏，不绝于耳。讨论仍在举行，议题是继续讨论“生产纺纱摇架的工厂是上马还是下马？”当时建厂的工程技术人员都请来了，但大家对这个项目在技术方面，发展前途，盈利回报等等具体的议题一直存在比较大的争议，而且会议中甚至出现了白热化的程度，空气紧张地让人窒息。

吴协东当时就持反对态度，坚决不主张上，理由是市场容量小，没有发展前途。支持者与反对者一时争执不下，针尖对麦芒，双方意见难以统一，谁也说服不了对方。

只要在决策中出现不同的意见，华西村党委会总是充分发扬民主，广开民主渠道，听取各方面意见，集中大家智慧，在民主基础上按决策程序，做出科学决策，避免大的失误。只要在决策中出现不同意见，吴仁宝都认真慎重对待。但对那些他深思熟虑，判断基本正确，大家认识较一致，时间性、机遇性较强的决策，他是及时表决，果断决策，注意处理好民主集中与速度效益之间的关系。

这次两军对垒，意见难于统一，吴仁宝当时便拍板，叫坚持项目不能上，主张下马的吴协东出外调查，看看外面的情况，是自己的眼界放开，了解一下外部市场的具体信息，避免闭门造车，盲人摸象。

随后，吴协东当夜便立马动身，先北上，后南下，行程上千里，调查了市场，走访了十几家生产该产品的厂家，了解了他们生产销售情况。在党委会上以事实和数据说话，最后形成了共识——该项目停止。

后来，他们对有关企业进行追踪调查，证明不上该项目的决策是正确的。决策民主化，避免了投入的盲目性，减少了损失。

2.开快车：抢滩登陆，时不我待

财富不在口袋里，而在脑袋里。所以，有市场经济头脑，也就有了一切。华西村无疑给了我们最好的诠释。并且，华西村做的竟然是历来由国家垄断控制的烟酒行业！

香烟白酒行业利润高，但准入市场门槛也高。即使在中国改革开放近30年的今天看来，一个村办企业想要染指这个行业仍然是令人不可思议的。

1996年6月，出任华西集团宝昌公司的总经理吴协恩做了两件意义非凡的大事：一是“联姻”淮阴卷烟厂，推出“华西村”牌香烟；二是联合四川五粮液酒厂，开发“华西村”牌白酒系列，总经销都是华西村宝昌化纤公司。

在华西村与淮阴卷烟厂和四川五粮液酒厂两两合作中，华西村不建工厂、不占地，仅仅靠“华西村”这三个字的投入，从而达到了快速登陆的目的。而“华西村”牌烟酒系列每年为华西人带来的纯利润大约在3000万左右，相当于新建了一个销售额五六亿的大工厂。

其实，吴仁宝大刀阔斧，内引外联，华西村走“强强联手，互惠互赢”的路已经有20年历史。早在1985年11月25日，华西村与上海铜厂联营的“沪西铜铝材厂”就已经竣工投产，成为华西村当时投资最大（140万元）的工厂。而“沪西铜铝材厂”生产的地坪铜嵌条、楼梯防滑条、铝合金门窗等建材，需求量大，旺销市场，又因质量过硬，标准合格，1988年获中国有色金属总公司颁发的生产许可证书。此外，华西村与外商、台商合资建厂也频频见效。

3.开稳车：开足马力，狠抓效益

每一次到上海，他都是抱着觅到“宝”的决心，他们拜访过许多企业家、结交了许多新朋友、攀谈了许多大“老板”、考察过许多投资项目，但真正让吴仁宝心动的，只有和上海金后材料公司有位经理的一席话。

这天，吴仁宝和这位经理谈起发展项目，吴仁宝在他面前叹气说：“不好办啊，华西村这几年始终没有找到一个合适的项目。”

的确如此，如何选到好苗子“押宝下注”？这个问题困绕吴仁宝几年了。

这位富有经验的经理听了吴仁宝的烦恼，对他建议说：“如果要投资的话，可以考虑办轧铝板厂。这产品我看可以上，你们不妨再摸摸同类厂的情况。投资可能大一点.但我保证五年内产品畅销不衰，一年半内保证能收回全部投资！当然，我只是建议……”

吴仁宝走南闯北几十年，交往的人不计其数，这样的行家口中说出的两个“保证”在他心里是有分量的。于是，回到华西村后，他立即奔向一家生产同类产品的厂子，挖地三尺、全面深入地进行实地考察，一个细节也不放过。调查的结果，获得的仍是“两个”保证：一是产品销路有保证，厂子上马后感到的压力是产品供不应求。二是产品利润率高，企业经济效益有保证。

众里寻她千百度，蓦然回首，却原来在“铝板”上发现了金子，这真是天赐良机！

这样一来，吴仁宝的胆量壮了起来，他赶忙召开了党支部扩大会，专门研究项目。在权威的理论、同类厂的实例和各种数据论证面前，大家都摩拳擦掌，认为办轧铝板厂可行。但却有个最急迫的问题是：投资需要至少三百万元，这笔巨款哪里来？

吴仁宝决定沿用当年办五金厂的老招数：借款。他说：“贷款就像‘借鸡下蛋’，是很实用的办法。不过，蛋畅销，才敢借鸡，而且这只鸡一定要下大蛋，还要能孵出小鸡。”这话的意思是，没投入就不能发展，借钱办厂、赚钱还债对于农村发展商品经济是一条路子，关键是要用好这笔带有风险的资金，上准产品，创出效益，就能化债为利，获得双赢。

1985年6月，华西轧铅板厂正式上马了。吴仁宝代表村党支部下了军令状，提出年内竣工，下年初投产。

在搞基建、催设备的同时，吴仁宝还安排了两批人外出学技术，—批去了上海铝制品厂，一批进了徐州铝厂。他要让青年农民们尽快适应机械化操作，还专门一个“强化培训”计划，对这些青年下达了硬任务：轧铝板这门技术，城里的徒工要学一年，你们只能学三个月，因为华西村花了几百万投产的项目等不起时间！

大半年后，铝板真的轧出来了！

朱兴度也兴奋不已，赶忙通知了干部们。吴仁宝、吴协东、赵毛妹等村干部都闻讯起来了，围着铝板兴奋地议论……

但是，这种激动人心的场面很快就被一片沉闷替代了，这第一批轧制出来的铝板，经过严格测试，质量合格率没有达到标准。

吴仁宝得知这个情况后，马上召开了质量分析会，会上他说：“有人给我讲，咱们能轧出铝板就行了，质量差点没啥大不了，照样可以卖钱，这是一种肤浅的意识！现在商品经济讲的是质量第一，一点不能马虎凑合。我们虽然是农民，但办的工厂，生产的不是白菜萝卜！如果白菜萝卜是空心，还能拿去喂猪，如果铝扳人家买回去不能用，就成了废物，这个道理大家应该懂得。”

分析会从下午一直开到吃晚饭，大家都觉得吴仁宝说得对。有一位干部分析说：“这反映出了我们两个问题：一是大家的质量意识没有学到家，—是操作技术没有学到家，看来大家要去补补课才行。”

“对，这个课要补！”吴仁宝说。

这次的挫折让吴仁宝明白了一个道理：在学习上，准确度很重要，一旦脱离了这点，模仿得再像也照样没用。只有准确地学习技术到了位，再融入自己的风格和特色，才算是站在了巨人的肩膀上。

经过几个月的艰苦努力，华西轧铝板厂的产品质量终于过关了，吴仁宝满意地笑了。

在打胜了质量战之后，吴仁宝面临的是更严酷的市场大战。

一开始，华西村生产的铝板销路很难打开，因为是华西村的铝板厂是新办厂，没有知名度，产品自然无人问津。为了尽快把产品打出去，吴仁宝等人四处推销、宣传，在客户面前他强调的三条原则：保证交货时间，质量不满意包退货，价格低于同类产品百分之二到百分之三。这三条原则很受客户欣赏，华西的铝板很快就在上海、苏州、常州、南京、谓江、无锡等地打开销路。

销路是打开了，但却又得罪了同行。原来，南京炼油厂是个“吃”铝板的大户，它有一套丁烷气设备，外壳需用铝板。该厂过去使用进口的日本铝板，后来改用国产的，本早已经同两家轧铝板厂建立厂业务关系。

华西村的铝板也想打进去。

于是这天，吴协东带着样品走进了南京炼油厂办公室，说：“我们带着样品从华西来贵厂是诚心做生意的。我们这个产品虽然生产时间不长，但质量完全有把握，不信，你们可以当场比较试验。”

“行，是骡于是马拉出来遛遛！”对方厂长发话了。

比较试验在严格的程序下进行了，三家轧铝板厂的产品同时进行测试，几名权威专家很快递出了计算机提供的数：华西的铝板取胜！甚至已达到了日本进口的质量标准。

质量好价格又划算，客户当然心动。南京炼油厂领导当场拍板.与华西轧铝板厂签订了四百吨供货合同。

这个传奇的故事让华西村的铝板在市场上闯出了名声，1987年5月，华西的铝板还走向国际市场，远销法国和德国。

对于大部分成功的创业者来说，自己通向成功的那一步，往往是在找到了自己在商海中的关键点的时候就已经注定了的。有的人一辈子都在寻找这个点，然而在踏入自己的这个“萝卜坑”之前，功课有没有做足又是关键中的关键，吴仁宝早于旁人提前“下海”，而积累的经验是旁人难及的。

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