第14章 “阳光的一代”新富人：从“神话”到“帝国”(3)

而这一“亮点”，江南春在经过理智的市场分析之后作出了决定，那就是“接下来，手机广告将是江南春新的突破方向，更多整合与并购也将随之出现。”

因为，根据IT咨询机构艾瑞咨询发表的统计数据显示，2007年，中国无线广告市场规模将达到7.8亿元，较2006年的5亿元增长64%；2008年借助3G，这块市场进一步成长。

看好了市场，做好了准备，接下来江南春决意大显身手。

3.“超级销售员”一年见1000个客户

为了更好更快地实现自己的梦想，江南春拼命地朝“诱惑”奔去。

为此，他也就有了一个“超级销售员”的绰号。他很坦然地接受了这个绰号并且感到很自豪：“我一年要见1000个客户。”

这1000个客户，江南春跟他们是一对一见面的，平均一天三个。中午见两个，晚上见一个，对江来说是常事。

分众的收人来源主要是楼宇和卖场液晶广告，占70%。分众的楼宇广告遍布86个城市，卖场广告124个城市。那些并购来的业务只占30%。

因此，除了思考战略方针外，江南春主要的工作还是做市场推广和销售

“二三线城市，很多人只是了解我的创业故事，并不太了解分众。”江南春更需要他们了解一线城市已听得发腻的分众广告之威力，他激情地奔跑着，要把分众概念植人这些城市。因此，有一年江南春见的客户主要集中在二三线城市，举办了33场路演，每次路演，江南春都演讲，演讲之后就是跟客户吃饭，边吃边对他们进行“教育”。

这些新市场似乎更难培育。

很多客户呆在工厂，没去过写字楼，不知道楼宇广告怎么样。当他们终于去写字楼见识到新事物液晶屏后，又经常有疑问，怎么自己坐电梯就没注意那些广告？怎么看了广告也记不住内容？

这时，江南春就要解释：你去的时间不是上下班高峰期，在高峰期，一群人都等着楼梯，就会无聊，就会看液晶屏广告。不能记住全部广告是正常的，我们看电视广告也记不住多少条。

等客户有兴趣了，江又开始介绍着自己的液晶广告、框架广告的传播特点。口才不错的江南春很喜欢跟这些客户聊天，当客户依然想着电视广告、报纸广告时，江南春甚至会拿出自己做广告代理工作十年的看家本领，告诉客户怎么做媒介组合，每个媒体特点是什么，怎么做广告效果最好等。

“我过去对电视也很有研究，我从来不说电视广告没用。”江南春凭借这种真诚和热情，总可交到一批客户朋友。

客串这种媒介咨询顾问，江南春自认为完全能胜任：“我做广告代理时，是屈指可数的学院派专家，随时随地可以讲很多东西。”江南春边说边飞速地在纸上列着碎片记忆、广告环境、受众结构、投资回报率等等术语，并滔滔不绝地解释着。

教学相长，江南春从中收获很多，详细地了解广告主需求、思维模式的改变、关注点，传播的难题，并改进着分众的工作，完善各种细节。生活圈里的KTV、户外LED、高尔夫等传播接触点都是江南春从倾听客户需求中提炼出来的。

这位好学不倦，不断归零的超级销售员，每天工作16个小时。问其是不是工作狂，江南春答道：“现在企业家工作和生活都是完全在一起的，工作让你着迷，给你带来快乐，荣誉感和满足。”

四、借力资本再演收购神话

在一年内成功完成三次重大并购后，分众传媒不久前再出大手笔——巨资并购中国最大的互联网广告及互动营销服务提供商好耶，全面进军网络广告市场。

而一连串的收购故事，也使“收购狂人”江南春的名头变得越来越响亮。

此时，江南春承认，在分众传媒的整体布局中，依然存在家庭电视和互联网等时空存在“空当”。

收购好耶则是“弥补了其中的一个空当”。

1.收购好耶抢占互联网广告高地

继框架传媒、聚众、凯威点告、ACL媒体等公司之后，中国最大的互联网广告代理商和互联网广告技术提供商好耶广告网络（简称“好耶”）最近也宣布“投身”分众传媒的怀抱。而一连串的收购故事，也使“收购狂人”江南春的名头随之水涨船高。

据2007年3月1日分众传媒与好耶达成的最终协议，此次收购价格在2.25亿美元左右，其中7000万美元以现金支付，其余部分以增发新股支付，交易预计将于2007年3月底完成。如果好耶在一年内达到特定的收益目标，分众传媒还将向好耶增付价值7500万美元的普通股。

这一桩2007年国内广告界最大的并购案，尽管有过非议，有过部分怀疑，但依旧被业界看好。这一次被业界笑称为“江（分众CEO江南春）海（好耶CEO朱海龙）合流”的并购，产生了“一石三鸟”的效果：朱海龙身价飙升，VC获超60倍回报，还直接帮助分众传媒横跨户外电视和互联网两大最具前景的新媒体平台。

新媒体观察家王冉评论说：“收购好耶帮助分众传媒一举进入互联网广告市场。这是仅次于收购新浪或者搜狐的最好选择。”“‘江海合流’可让互联网广告界产生无限遐想。”连阿里巴巴集团CEO马云也如此表示。

尽管放弃独立上市的梦想，对好耶CEO朱海龙来说多少有些遗憾，但在重重压力的背景下，被收购也未尝不是一个好的选择。对于风险投资方IDG而言，通过这次收购获得总价值约6500万美金的现金和股票，收益为总投入的50倍，这种结果自然也皆大欢喜。

当然，最高兴的莫过于江南春。早在2006年，他就提出要把分众传媒打造成中国最大“生活圈媒体群”的计划，通过收购好耶进军互联网广告，无疑是其布局中的重要一环。

在分众传媒的“生活圈媒体”无孔不入之时，江南春却越来越意识到“互联网的空当儿越来越大”。互联网作为广告载体的价值毋庸置疑，多年来，互联网广告依然是中国互联网公司最有效的收入模式。

中国互联网协会日前发布的《2007中国互联网调查报告》显示，2006年，中国网络广告（不含搜索引擎）收入达49.8亿元，未来三年仍将保持每年50%以上的增长率，预计2008年市场规模将达117.63亿元。而分众传媒在互联网广告领域的缺位，使江南春吞下好耶的欲望更加强烈。

“广告主已经从要不要投放互联网广告，转向如何更有效提升互联网广告的效率了。同时，互联网广告也逐渐摆脱了单纯做广告的小领域，起到拓宽营销渠道的作用，广告营销方式越来越多。”江南春赞同这样的观点：传统意义的互联网广告期待更多模式。

普通网民对好耶似乎还很陌生，但包括新浪、淘宝等国内很多主流网站的广告均由其代理。好耶推出的“按效果付费”模式已经整合了国内5000家网站资源，占据市场垄断地位。

好耶公司成立于1998年10月，原名上海好耶计算机有限公司。2000年2月，这家公司获得国际数据集团IDG首笔注资180万美元，正式更名为新好耶信息技术（上海）有限公司。同年8月，中国最大的在线媒体网络——好耶广告网络正式成立并成为中国最大的专业软件提供商和第三方实时监测公司。

虽然市场上对好耶公司并没有太多了解，但风险投资对其却关注有加。据悉，IDG、OAK等著名风险投资机构，前期已经对该公司注入了3000万美元。好耶公司自己也已经走到了纳斯达克的边缘。

历史总是惊人地相似。走在纳斯达克上市边缘的好耶与当年的聚众传媒一样，最终被分众传媒拦截，并被其纳入囊中。一起复杂的并购，在江南春和好耶CEO朱海龙之间，似乎只是一场旧情的延续。

据了解，江南春与好耶的渊源由来已久。早在2000年前后，他就以天使投资人的身份投资好耶。两家公司长期在上海江苏路的同一座大厦里办公，好耶搬走后，分众续租了好耶留下的办公室。

朱海龙与江南春认识也已有七年，由于两家公司的办公地点在同一栋大楼，所以，两人经常在一起吃饭。2004年，朱海龙还曾在江南春手下工作过，非常熟悉分众的运营特点。

市场人士表示，即使好耶能顺利登陆纳市，在激烈的资本市场上能否一帆风顺也很难说。事实上，对于好耶这样一个名不见经传的网络广告公司来讲，能够以2.25亿美元的高价“变现”，并非蚀本买卖。

“好耶将独立运营，但双方之间会有交叉销售。”江南春介绍，双方整合的第一步将是客户整合。他认为，目前好耶在6个城市有分公司，相比分众在全国80多个公司的营销队伍，好耶对二、三线城市的深入程度还有差距，而销售渠道一定要渗透性强才能产生效果。

因此，此时更多人则把眼光看向了未来。而对于酷爱写诗、富有幻想力的江南春而言，“好耶”显然不是句号，只是其寻梦路上的一块玉石。

2.网络广告将成分众另一重要业务

从分众传媒2007年财报来看，楼宇广告占其营业收入的60%左右。

江南春表示，虽然目前楼宇广告的增长高于互联网广告，但从分众内部来说，二者的增长将呈现齐头并进的势头，后者将成为分众的第二大重要业务。

“预计2007年，分众的互联网广告在营业收入中将达到20%~30%的比例。”好耶的财报也显示出乐观的态度。

通过与好耶的合并，分众传媒迈入了互联网广告市场，这对于分众来说意义重大。事实上，好耶的高成长性对分众也是一个威胁，而通过并购，分众不仅夯实了中国广告老大的地位，还获得了新的盈利业务线。

？“‘江海合流’可让互联网广告界产生无限遐想。”分众并购好耶后，阿里巴巴集团CEO马云如此表示。不计入收购好耶所产生的潜在无形摊销，分众和好耶的这一交易就已经有望提升分众传媒2007年每股收益。而通过这一交易，分众传媒将进入高速增长的中国互联网广告市场。

？“分众确实有把重点向互联网倾斜的打算。”江南春坦言那是互联网未来发展的趋势，而互联网广告将在整个分众格局中占据重要地位。江南春还承认自己对互联网“有一定兴趣”，并以个人名义向多家互联网公司做了“很小的投资”。

？“受众在办公室电梯口，手上正拿着手机，他看到LCD上的新车广告，可以随时发送短信到LCD广告展示的短信号码，即可得到该广告的资讯，或是这个车的价格、经销商电话。”这是江南春的设想，“他还可以通过电脑直接连接商品网站得到更多信息，其回复也可以取得抽奖、试驾等机会，楼宇广告的有效性也将因此得到提升。”

？除了收购价格合适外，收购好耶对分众更大的战略价值在于：借助好耶，分众一脚踏进了其一直垂涎欲滴但此前从来没有机会分一杯羹的互联网广告市场。2006年年底前，在成功收购框架媒介、聚众传媒、北京凯威点告后，江南春的生活圈媒体群战略中还有两片纯蓝色的板块：快速增长的互联网广告市场和拥有庞大存量价值的数字电视广告市场。

“好耶是一个拥有核心技术的营销增值服务商，它将为‘分众生活圈’媒体的延伸起到重要作用。”江南春说，“分众的广告覆盖面虽然很广，但有两个重要的广告接触点尚未进入，一个是电视广告，一个是互联网广告。此次分众并购好耶是一个战略性并购，是对分众生活圈媒体群的重要完善。”

分众的频繁收购给不少小公司带来了很多幻想，不少公司都以卖给分众为目标，甚至在网上自我炒作，散布将被分众收购的假消息。但江南春只对战略性资源感兴趣，无线互联网和有线互联网两大领域才是江南春的战略重点。

互动性和精准性是手机和互联网广告共同的特点，在这方面，好耶的技术特长也是分众看重的。好耶的互联网广告发布和监测软件占据第三方网络广告监测市场80%的份额。其为新浪、网易等大型网站提供广告发布和实时监控服务，对网民的上网行为进行分析，多年来积累了庞大的数据库，可以将广告准确投放到匹配的消费者面前。在手机广告方面，好耶将技术授权给中国移动旗下的卓望公司，负责WAP广告的发布和监测。如今，好耶的技术可以和分众的手机广告业务直接对接。

并购好耶使得分众迈入了互联网广告市场，江南春认为这对于分众来说已越来越重要。“现在网民的增加和对互联网依赖的增加，使得他取得资讯的方式对互联网也越来越依赖。”事实上，好耶的高成长性对分众来说也是一个威胁，而通过并购，分众不仅夯实了中国广告老大的地位，还获得了新的盈利业务线。艾瑞咨询的数据显示，2006年中国互联网营销规模达60亿元，其中互联网广告46.6亿元。中国互联网信息中心2008年1月的数据显示，中国网络广告市场概念2007年已超过70亿元规模，增长率超过50%，专业机构预测，未来这一市场还将保持30%以上的增长速度。预计到2010年，中国互联网广告市场将膨胀至230亿元。

“好耶是中国网络广告市场具有创新性的领导者，好耶的模式反映了网络广告的新趋势。”对于网络广告，朱海龙有他自己的观点，“我相信富媒体广告将成为网络广告和好耶的主宰形式，随着我们技术的加强和覆盖面的扩大而成为中国市场的领导者。网络媒体与传统媒体的不同主要体现在分化和互动。好耶的应用程序提供了基于行为的稳固基础。通过集合大量独立网站空间，好耶已经建立了一个大规模的、高度互动的媒体广告网络。这一网络通过浏览行为提供了定向的广告，互联网的互动性也允许广告商将广告直接与支出联系起来。”

显而易见，借收购好耶抓住互联网这个广告载体，对于擅长借力打力、重整资源、为我所用的江南春而言，构建与完善新媒体横向战略无疑具有“革命性意义”。

而此后。如何让手机屏、液晶屏、电脑屏之间互动起来，实现各个平台间的交叉销售和组合销售，则是江南春此后接下来想要做的事情。

3.连续并购后带来的新挑战

一个是掌握了国内最大的商务楼宇电视媒体的公司，一个是国内最大的网络广告代理公司。分众传媒的这次并购，在建立其广告帝国的路途上，又一次作出了重要的选择。

曾经是诗人的江南春，总是以天马行空的想象力来构建他的商业帝国。分众传媒曾吞并了框架媒介、聚众传媒、凯威点告、ACL等多家公司，此次对好耶的收购也沿用了其惯用的资本运营手法。

从资本战略角度看，分众正在构建一个以广告传播为核心的多元化产业经营资本模式。这种模式可减少单一广告传播模式所引发的资本风险。毕竟，楼宇电视领域已面临天花板效应，不足以长期支撑其在纳斯达克的辉煌。

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