第13章 让钱生钱真爽——富人凭投资“赚”富(3)

具体来说，其一，就是要识别和了解自己企业和其它同业（竞争商家）在推销同一类商品时通常将会遇到的并需设法对付适应的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征；其二，就是要深入地对照总体市场情况，找出自身企业独有的特殊情况（如生意地点、四周环境，或资金周转、职工流动等等），要考虑如何借助整体市场充分发挥自己独具的有利条件（或避免自己的不利因素）。

第一，有助于自己合理开发和扩大做活生意的门路。

例如有位叫特德的美国商人，开设了一家器材商店，兼营电视机零售业务。当时，电视机很畅销，只要有货就有钱赚，他想大量进货，却又苦于资金短缺，可以说，这是他所面临的特殊情况。结果他发现邻近的一家小五金商店，有600套咖啡具长期未能出售，该店生意主亦正为此而犯愁，想削价为每套2美元一次卖出。特德先生可算头脑机敏，他说服该店生意主特许以每套1美元售价全卖给了他。经过一番宣传推广工作之后，他竟能够很快以每套6.95美元全卖光，用获得的利润解决了自己想要时货而资金不足的难题。

第二，有助于合理确定目标顾客或调整生意项目。

做什么人或不做什么人的生意，做哪些商品或不做哪些商品的生意，生意人（尤其是生意零售业务的人）均可在一定范围内按各自生意意图做出决定。

假如你是一家零售商店的生意主，究竟是要追踪有兴趣买廉价货的顾客，还是追踪那些来自上层人家、寻找高级商品享受的顾客，或是同时兼营两者，首先必须依据自身的资金实力而定。如果商店规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，只有从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动。

反过来，假如经营廉价首饰或其它小商品，则实际上已经确定了打算要做什么人的生意，不过，这些人总不会来自上层社会。因为那些人通常不会购买廉价饰物。

（2）密切注意变化

作为经常性的有关总体市场变化情况的分析，通常有下列几个方面：

（1）有关产品的销售情况——力求确切了解顾客是否认为购买你的商品（或服务项目）从中可以得到“足够的实惠”？

（2）市场竞争情况——力求确切了解公司是否赢得赖以维持营业的足够数量的顾客和贸易份额？

（3）公司各项营销实务工作的进展情况——力求确切了解公司现行的各项促销措施是否行之有效，或者，效果一般还是效果甚佳？其中原因何在？

（4）影响市场的其它因素的变化情况——力求确切了解是否出现某种萌发性的需要或需求？这种需求是长期的还是短期的？

经济、政治、社会、文化的因素，往往可影响市场变化，由此而引发市场上对某种产品的需求。有时候，一夜之间会变得猛然急剧增加；有时候，亦会一下子骤然变得烟消云散。例如肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场曾一度被看好。到了里根人主白宫之后，因他爱吃豆胶软糖，顿时激发市场上对各种牌子的豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，有时候真令生意人难以预测和捉摸，只能靠自己平日经常细心观察和分析。

事实表明，谁能及时敏捷地最先感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需要得到满足，相信定会获益良多，通常可以短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免不会首当其冲蒙受巨大损失。

每当进行市场分析时只要求侧重分析其中某一问题，而无需详细顾及其它问题，这就要看营销业务工作所面临的具体情况而决定了。

（3）勤于研究市场

想要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。当然，小公司通常难以仿效他们的做法。不过也可以采用其它途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。简言之，这些途径和方法是：

（1）经常订阅有关行业的各种期刊杂志，及时了解最新消息；

（2）参加行会或其它专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会；

（3）经常监测你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明之所以会造成销售增长或销售衰退的原因；

（4）对于任何一种买卖新观念、推广新方法、广告新技术、或传媒新方法等，应先经测试，而后再选用；

（5）要断然采用减少损失的各种措施，但要注意勿错将死马当作活马医。假如某种货品长期滞销，几经多次努力情况仍未见有丝毫改观，那就不宜继续生意了。要极力避免一切片面追求声望的做法。

8.富人的投资很谨慎

第一笔投资赚了钱，是一件好事。但有些人在尝到了投资的甜头后就开始头脑发昏乱下赌注。

请注意，富人的投资一般都是慎而又慎，你要向他们学习投资，最应该先学的就是谨慎，切忌“赔了夫人又折兵”。

致富者在进行下一步投资时很可能会碰到这种进退两难的境地：预算资金已按计划投入，再追加投资，还感觉看不到希望；不投资，又有些舍不得已投入的部分。

初始选定一个项目时，我们往往做了大量的前期准备工作：分析前景，做可行性研究，筹资，编制计划，决策，往往都是一拍脑门就决定一个投资项目。可投资进行了一半，往往因各种原因会出现这样那样的困难：被投资产业不再被看好；投资地出现意想不到的自然灾害，战乱及疾病；资金供给不足；投资中出现难以克服的技术难题。

此时你所面对要么追加投资！要么不再追加做出决定就此了结。

这个决定的做出，前提是建立在严密的和确切的实际考察基础之上的，它有时会很大程度上依赖于老板个人的主观判断，但无论如何，你都要在决策前做充分的准备工作。

以投资致富的“股神”巴非特告诉我们应该做的准备是：

（1）找出使投资中止的具体原因；

（2）分析产生该原因的深刻背景；

（3）若追加投资，会产生哪些收益；

（4）若放弃投资，损失会有多大；

（5）测算继续追加投资，成功的概率；

（6）预计继续追加投资时，所需资金总额；

（7）资金来源是否有着落；

（8）考虑若追加投资后，会不会产生新问题。

在细细考虑了以上几方面以后，最痛苦最漫长的过程莫过于决策过程了。在下定决心的前一秒钟，老板们似乎还在摇摆不定：该投呢，还是不该投？

你千万不要在这个问题上犹豫不定，你必须有你确信的理由说服你自己服从这个决定。最关键最核心的一点是，你必须能准确的判断你所投资的项目。若这个项目依然有较好的市场前景，并且自身拥有开发能力，同时周边环境容许，那你千万不要为一时资金供给不足而轻易放弃；相反的情况，若这个项目前景看淡或自身无开发能力或周边环境不容许，不管你已投入多少，你要坚决地割肉，就此放手，千万不要有某种幻想。

这时的判断往往是不理性的，大多数时候要依赖老板个人的直觉与经验。但无论如何，在做追加投资决策时，你必须保持头脑的清醒和必要的谨慎，考虑问题，一定要细致而周到。

富人们常常坚持的原则是：

（1）效益性原则

追加投资必须能为公司带来超过投资或成本的经济效益，同时会对公司整体经济效益产生有利的影响。

（2）安全性原则

追加投资必须能够按期收回本金和应得的投资收益。要全面考虑被投资项目的行业特点，发展前景，财务效果及经营获利能力。

（3）流动性原则

确保追加的投资具备必要的变现能力，千万不要把资金套牢。

（4）整体性原则

追加投资必须服从于公司的整体战略，有利于公司长期稳定发展。

说得极端一点，追加投资决策时，有时类似于赌博。老板们很难利用现有信息，做出自己100%确信的决策，他们不敢肯定自己决定的事情就是正确的，运气是他们通常相信的东西。

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