第7章 人际亲近的秘诀(1)

勇于承认自己的错误

戴尔·卡耐基住在纽约市，从他家中步行不到一分钟，就可到达一片森林。

这块没有被破坏的林地是座森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。当春天的时候，树丛里的野花白茫茫一片，松鼠在林间筑巢育子，高过马头的青草郁郁葱葱。他常常带着他的小波士顿斗牛犬雷斯——这是一只友善而不伤人的小猎狗——到公园里散步，因为很少有去在公园里，他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，戴尔带着雷斯开始例行的散步活动。不巧的是，在公园遇见一位骑马的警察，他有点迫不及待想要表现出他的权威，因此他威严地说：

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，难道你不晓得这是违法的吗？”

“是的，我晓得，”戴尔轻柔地回答，“不过我的狗从不咬人。”

“你说不咬，它就不咬了吗？它要是在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。你负得起责任吗？这次我不追究，但假如下回让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须跟法官解释啦。”

戴尔的确遵守了——而且遵守了好几次，可是雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢那样；因此他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们就遇上了麻烦。那天下午，雷斯和戴尔正跑上一座小山丘。突然间——很不幸——我看到那位法律的权威，骑在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

卡耐基知道这次肯定麻烦了，于是他决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了。我有罪，我没有托辞，没有藉口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说，好说，”没想到警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来遛达。”

“的确是忍不住，”戴尔回答，“但这是违法的。”

“不过这么小的狗大概不会伤人吧？”警察反而为他开脱。

“是的。但它可能会咬死松鼠。”戴尔说。

“既然如此，”他告诉戴尔，“念你是初犯，我就原谅你……你只要让它跑过小山丘，到我看不到的地方……事情就算过去了。”

和平常人一样，那位警察也希望得到一种自重感。因此，当戴尔请求处罚的时候，他的自尊心得到极大的满足，最后就以宽容的态度表现出了他的慈悲。

如果我有意为自己辩护的话——嗯，你是否跟警察争辩过呢？

但他不和他正面交锋，他承认他是正确的，而自己绝对错了；戴尔爽快地、坦白地、热诚地承认这点。因为戴尔站在他的立场上说话，他反而为戴尔说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。

如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？

假若你遇到这种情况，就首先自己承认错误，那么十之八九会得到宽厚谅解，就像那位宽容的警察对待戴尔和雷斯那样。

商业艺术家费丁南·华伦曾使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。下面就是华伦先生讲的一个小故事：

“绘制商业广告和出版物最基本的要求就是要精确，要一丝不苟。有些术编辑性格急躁，往往要求他们所交下来的任务立刻完成；在这种情形下，难免会出现一些小错误。而且有些艺术组长还喜欢从鸡蛋里挑骨头。我每次离开他们的办公室时，心里总是不大舒服，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。”

“最近我交了一件万分火急的稿子给一位艺术组长，他打电话给我，要我立刻到他办公室去。他说出了问题。当我到办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，似乎很高兴有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆问题——这正好是我运用所学进行自我批评的机会。因此我说“你批评的非常正确，我的失误太大了。我为你做了这么多年稿，实在不该出这样的低级错误。我觉得惭愧。’”

“我的沉痛表情改变了他的态度，他反而为我辩护起来。‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是……’”

“我说“你不必为我说话。任何错误，代价可能都很大，都叫人不舒服。’”

“他又想插嘴，但我不给他机会。有生以来我第一次批评自己——我的感觉非常好。”

“我不应该那么粗心，’我继续说，‘你给我提供的工作机会很多，照理我应该使你满意，因此我打算重新再来。’”

“好了！好了！’他脸上有了笑意，‘不用那么麻烦了。’他开始赞扬我的作品，告诉我他只需要稍微修改一下就行了，又说一点小错不会花公司多少钱；毕竟，这只是小节——不值得担心。”

“我再一次严厉地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我共进午餐，分手之前他开给我一张支票，又交代我另一件工作。”

一个人有勇气承认自己的错误，其实也可以得到某种满足感。因为承认自己的错误不仅可以清除罪恶感和产生自我辩护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，在发薪水时，漏扣了一个员工的病假工资。当他发现这处错误后，立即通知那个员工将在下次发薪时扣除。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。

“我知道这样做，一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我发觉只有彻底承认自己的错误，才能挽回影响。”

“我走进老板的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我重复地说这是我的错误。他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误。他又责怪办公室另外两个同事，但是我一再地说这是我的错误。最后见我态度城恳，只好说“既然如此，下不为例。现在把这个问题解决掉吧。’这次失误就这样过去了，没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，因为我解决了一个束手无策的问题，并且有勇气不去寻找藉口。自此以后，老板更加信任我了。”

保护自己，为自己的错误辩护，是人的天性。但能承认自己错误的人，都会获得别人的谅解，并给人以谦恭而高尚的印象。在香港卡耐基课程任教的麦克·庄说，中国文化所带来的一些特别的问题，在某些时候应用某一项原则，可能比遵守一项古老的传统更为有益。

他班上有一位中年同学，多年来他的儿子都不理他。原因是这位做父亲的以前是个鸦片鬼，但是现在已经戒掉了烟瘾。

根据中国传统，年长的人向晚辈承认错误是一件很丢面子的事。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没有见过的孙子，以及他是如何地渴望和他的儿子团聚。他的同学都是中国人，了解他的欲望和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，而且他改掉了坏习惯，所以他的儿子应该向他低头。

但这个课程快结束的时候，这位通过学习长了见识的父亲却改变了看法。“我仔细考虑了这个问题。”他说，“戴尔·卡耐基说“如果你错了，你就应该马上并且明白地承认你的错误。’我现在去承认错误虽然已经太晚了，但是总能表明我的诚意。我错怪了我的儿子，他不来看我，以及把我赶出他生活之外，是完全正确的。我去请求年幼的人原谅我，固然使我很没面子，但是犯错的是我，我有责任承认错误。”

全班同学都为他的省悟鼓掌，并且完全支持他。在下一堂课中，他满面笑容地讲述了他怎样到他儿子家里，请求原谅，并且怎样开始和他的儿子、媳妇以及终于见到面的孙子建立起新的关系。

在美国的历史上，对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是他把毕克德进攻盖茨堡的失败全部归咎在自己身上。

毕克德的那次进攻，无疑是西方世界史上一场最显赫、最辉煌的战斗。毕克德本身就很辉煌。他长发披肩，并且跟拿破仑在意大利战场上一样，差不多每天都在战场上写情书。

在那悲剧性的七月午后，当他的军帽斜戴在右耳上方，轻盈地放马冲刺北军时，他那群效忠的部队不禁为他喝彩起来。他们喝彩着，跟随他向前冲刺。队伍密集，军旗翻飞，军刀闪耀，阵容威武、骁勇、壮大，连北军都为这支勇敢出色的队伍喝彩。

毕克德的队伍轻松地向前冲锋，穿过果园和玉米田，踏过草地，翻过山丘。同时，北军大炮一直没有停止向他们轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。

忽然，北军步兵从隐伏的山脊后面冲了出来，对着毕克德那毫无防备的军队一阵又一阵射击。山间硝烟四起，惨烈犹如屠场，一排排的人犹如割倒的麦穗整齐地躺倒在地上。几分钟之内，毕克德麾下所有的旅长除一人之外，全体阵亡，5000士兵折损4000。毕克德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上挥舞，高喊：“弟兄们，宰了他们！”

他们做到了。他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，最终把南军军旗竖立在墓地山脊北方军的阵地上。

军旗只在那儿飘扬了一会儿，即使那只是短暂的一会儿，但却是南军战功的辉煌记录。毕克德的冲刺——勇猛、光荣，但是却是结束的开始。李将军失败了。他没办法突破北方，而他也明白这点。

南方失败的命运早就注定了。

李将军震惊不已，异常沉痛的他将辞呈送交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”来统率部队。假如李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于任何人的话，他能够找出数十个借口：有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，这也不对，那也错了……但是李将军太高尚了，他不愿意责怪别人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他承认说，“我，因我一个人，打输了这场战斗。”

历史上很少有将军有如此的勇气和情操，敢于自己承担战争失败的责任。

艾柏·赫巴是一位独具风格的风云作家之一。他那尖酸的讽刺文字常常闹得满城风雨。但是赫巴那少见的待人处世技巧，常常将他的敌人变成朋友。

曾经有一位愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾又痛骂他一顿时，赫巴却不愠不怒地这样回覆：

回想起来，我也不尽然同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。我很高兴知道你对这件事的看法。下回你在附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见。遥祝诚意。

赫巴谨上

面对这样一个虚心诚恳的人，你就是有满腔的仇恨，又能怎么样呢？

当我们的意见正确时，我们要试着温和地、技巧地使对方同意我们的看法；而当我们错了——不要回避，更不要强词夺理——而是迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果；而且，信不信由你，任何情形下，都要比为自己争辩要有利得多。

请记住一句古语：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出许多。”

勿逞一时的口舌之能

二战刚刚结束后的一天晚上，戴尔·卡耐基因逞口舌之能曾受到了一个很大的教训。当时卡耐基先生在伦敦担任罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，胜利缔结和平后不久，史密斯先生以30天之内飞半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成过种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府给他颁发5000美元，英皇授予他爵位。有一阵子，他是联合王国里被人谈论最多的人，他被人们推崇为大英帝国的林白。

有一天晚上，卡耐基先生参加一个专门宴请史密斯爵士的聚会。宴席中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。

那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。卡耐基发现他说错了，这是毫无疑问的。为了表现自己，卡耐基很多事、很讨嫌地纠正了他。他立刻反唇相讥：“什么？

出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》，这是不会错的。”

那位先生坐在右边，卡耐基的老朋友法兰克·加蒙在他左边。他研究莎士比亚的着作已有多年，于是两位争论者都同意向他请教。加蒙听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自于《圣经》。”

宴会结束后，卡耐基质问加蒙说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

法兰克·加蒙点头说：“是的，当然，出自《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？

他并没问你的意见啊。他不需要你的意见。我们没有必要跟他抬杠。我们也应该避免跟人家发生正面冲突。”

“永远避免跟人家正面冲突。”说这句话的人虽已经过世了，但卡耐基先生得到的这个教诲却永远难忘。

这是给卡耐基先生教训最大的一次事件，因为他历来就爱抬杠。小时候，他和他哥哥为天底下的任何事物而抬杠；进入大学，他又选修逻辑学和辨论术，也经常参加辨论比赛。

这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论，要像避免响尾蛇和地震那样避免争论。

争论的结果十之八九会使双方比以前更相信自己是绝对正确的。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而“一个人即使口服，但心里并不服”。

潘恩人寿保险公司立下了一项严格的纪律：“不要争论。”

真正的推销精髓不是争论，哪怕是不露声色的辩论。人的思想是不会因为争论而改变的。

多年前，有位很冲动的爱尔兰人，名叫欧哈瑞。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于卡耐基先生。他问了几个简单的问题，立刻就发现，他的症结在于爱跟顾客争辨。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞那时候在口头上倒赢了不少辩论，但在业务上没有一点进展，他后来说：“我老是走出人家的办公室说，我总算整了那笨蛋一次，我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”

找出了问题的所在，接下来要做的是，训练他如何自制，避免口角。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？请听听他的讲述：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说“什么？怀德卡车？不好！你送给我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会不愠不怒地说“老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也非常优秀。’”

“等我顺着他的话说完，他就无话可说了，没有抬杠的余地。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。”

喜欢《大智慧成功方案教程——人际的运用》吗？喜欢罗哈德吗？喜欢就用力顶一下吧！