第8章 人际亲近的秘诀(2)
“当年若是听到他那种话，我早就气得与他当面争论了。我一旦开始挑何赛的缺点，但结果只能是：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈不会买我介绍的产品。”
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生花了不少时间在抬杠上。我现在慎思慎言了。果然有效。”
正如睿智的本杰明·富兰克林所说：“假若你有抬杠、反驳的爱好，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。’”
对此，你应该权衡一下，你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利呢，还是要别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错了，你会使你所做的一切都徒劳。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗，以多年政治生涯获得的经验，总结了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
麦肯锋说得太保留了。不论对方聪明才智如何，任何人都不可能靠辩论改变他人的想法。
派生是一家公司的所得税顾问，他为一笔9000美元的呆账，跟一位政府的税务稽核争论了一个小时，派生解释这9000美元事实上是应收账款中不可能收回来的钱，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道：“是你说了算，还是国家法律说了算？”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生说，“任何理由和辩解他都不听。
我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”
“我说“比起其他要你处理的重要而困难的事情，我这其实是一件不足挂齿的小事。我虽然也是研究税务问题的，但那是书上的死知识。你的知识全是来自实践经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到更多的东西了。’我说得很认真，很诚恳。”
“听了我这一席话，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间开始谈论他的工作，告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友好起来，接着又谈起他的孩子。临别的时候，他说回去后再考虑一下我的问题，过几天会通知我结果。”
“3天后，我接到他的通知，我那笔呆账的所得税不征了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓。有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
康斯丹是拿破仑的家务总管，他在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”
伟人之所以成为伟人，都有他独特的处世技巧。我们可以从拿破仑那儿学到颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢我们。
释迦牟尼说，“恨不消恨，唯爱能止”。强激争辩绝不可能消弭误会，若能靠技巧、协调、宽容以及用同情的眼光看别人的观点，问题就能发生根本的改变。
有一次，林肯有一次批评一位和同事发生热烈争吵的年青军官：“任何人心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让一些步；而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。争强好胜，就算宰了它，也会给你留下终身的伤痛。”
有一本叫《点点滴滴》的书，里面有一篇如何应付不同意见的文章，颇有见地，现摘录如下：
第一，欢迎不同的意见。
请记住：“当两个伙伴意见总是不同的时候，就只能选择其中一个。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的良师益友。
第二，不要相信你的直觉。
当有人提出不同意见的时候，也许你第一个自然的反应就是自卫。但要慎重，要保持平静，要控制你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，你应努力克服改正。
第三，控制你的脾气。
我们可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量究竟有多大。
第四，先听为上。
反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
第五，求同存异。
在听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
第六，要诚实。
承认错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
第七，同意反对者的意见。
同意出于真心。你的反对者提意见可能是对的。在这时，同意与考虑他们的意见暗比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
第八，真诚地感谢反对者。
每一位愿意花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
第九，延缓采取行动，让双主都有时间把问题考虑清楚。
建议延缓举行会议，周密地考虑所有事实。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是减轻问题还是在仅仅减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音歌唱家杰恩·皮尔士以自己结婚50年的经历，告诉人们在对付不同意见的做法：
“我太太和我在很久以前就订下了协议不论我们对对方如何的愤怒不满，我们都一真遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和激愤。”
适当地恭维他人
在日常生活中，为什么有些人在人际交往上会屡屡失败呢？究其原因，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，而且只要获得一项成果，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。其实也就是向他人表明，你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然也为自己树立了敌人。
“卡耐基曾在自己的书中记述了这样一件事：有一次，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的营业员显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。’”
“我又自问“他又有什么值得让我称赞一番的呢？”有时，这实在是个难题，尤其是对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出可以让他高兴的话了。”
“当他开始为我服务时，我热切地对他说“我真希望能有你这样的头发。’他有些惊讶地看着我，脸上泛出微笑。‘啊，它已经不像以前那么好啦！’他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然令人十分羡慕。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“许多人都称赞我的头发。’”
“我想，这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家，还会将此事十分炫耀地告诉他的太太；他还会照着镜子对自己说“我的头发多么漂亮！’”
“我在一次演讲的时候提起这件事，事后有人问我“你想从那人身上得到什么？”
“我想从那人身上得到什么？我又能从那人身上得到什么？”
问这话的先生是不是功利心太强了点？假若我们都是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的心胸比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的灵魂将会变得多么枯萎，我们的心灵会变得多么贫乏。
“是的，我是希望从那位先生身上得到一点东西，但那东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会在时过境迁之后，永远保留在我的记忆深处。”
人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。反之，如果我们破坏了这个法则，就难免招惹麻烦。
着名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛着名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出，正是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
几千年来，无数的哲学家曾就这个问题进行过深刻的反思。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；中国的孔子同样这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么传输过教义；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边这样教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上为人处世最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。”
每个人都希望得到朋友的认同，需要别人知道自己的价值，希望自己在别人的心目中有一种很重要的地位。没有人喜欢廉价、言不由衷的恭维，渴望出自真诚的赞美。正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们的内心都是相通的。
为此，我们必须遵循这一永恒的定律——你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么去对待别人。
那么，我们应该什么时候去做？在什么地方去做？怎么去做？答案是：随时，随地。
比方说，你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你一份马铃薯，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
另外，我们还可以使用许多日常用语来解除每天生活的失误与麻烦，如“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“你介不介意……”“谢谢”
等。
我们再看另一个例子。
你是否读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。
凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代着名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。
他留下来的财产高达250万美元，可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他或许会穷困潦倒地死去呢？
这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是这样。
你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会异常恼怒。
你认为你比印度人更聪明吗？那是你的自由。但成千上万的印度人却觉得自己比你要聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去碰那些被你的影子所玷污过的食物。
你认为你比爱斯基摩人更优秀吗？这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗？在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。
几乎每一个国家都认为自己比别的国家更好，于是就从中产生出爱国主义精神，也从中产生了战争。
一个不容否认的事实就是，凡是你听见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：
“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上帝面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面将讲3个故事，都是实行这些法则而获得成功的故事。
先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以这里暂且叫他R先生吧。
R先生来卡耐基训练班接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。
他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另外几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。
R先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。
“你这栋房子是建于1890年前后，对吗？”R先生问老太太。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！你知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感，她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车到处去兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年的时间。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
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