第3章 人际交往的原则(3)

宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路而被迫从他的事业上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他寂寞难耐，他开始拉他那把旧提琴来打发时间。然后，他又到各地去听音乐会，和一些技术高超的提琴家们会面。他以虚心和蔼的态度，对每位他遇见的提琴家，和他们的背景产生了浓厚的兴趣。由此以一个默默无闻的音乐爱好者身份交了许多朋友。

不久，他开始参加各式各样的比赛。很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当人人都认为他的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。

而这也是西奥多·罗斯福异常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯写了一本关于他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人眼中的英雄》。在那本书中，亚默斯讲述了这样一个引人深思的故事：

“有一次，我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地给她描述一番。没多久之后，我们小屋的电话铃响了。（亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内。）我太太拿起电话，原来是总统本人。他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得到。他时常做出像这类的小事。

每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出“安妮！’‘詹姆斯！’这是他经过时一种友善的招呼。”

仆人怎能不喜欢一个像他这样的主人？国民又怎能不喜欢他？

有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他的太太不在。他真诚地喜欢卑微身份者的情形全表现出来了，因为他向所有的白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。

“当他见到厨房的欧巴桑·亚丽丝时，”亚奇巴特写道，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。”

“他们的口味太差了，’罗斯福有些不平地说，‘等我见到总统的时候，我会这样告诉他。’”

“亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……“他对待每一个人，就同他以前一样。”他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说“这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子，我们中的任何人都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”

还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人却帮了新泽西州强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。“许多年前，”他回忆说，“在马萨诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是卖药品的杂货店老板。”

每次到店里去，我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主谈，但他要我别烦他，他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。

“在我回去时，我和平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我进去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说“很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。’他跟店主说，假如有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心地对别人产生点兴趣，会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少以这件事来说是如此。”

一个人对别人真诚地感兴趣的话，就可以从即使是极忙碌的人那儿得到善意的合作。

几年前，布洛克林文理学院学习小说写作的学生希望邀请凯萨琳·诺理斯、凡妮·何斯特、伊达·塔贝尔、亚勃·特胡、鲁勃·休斯以及其他着名而忙碌的作家们，到布洛克林来，把他们的写作经验传授给学生们。因此学生们写信给他们，说异常钦佩他们的作品，深切希望能得到他们的忠告以及获知他们成功的秘诀。

每封信都由大约150名的学生亲笔签名。学生们在信上写道：“我们知道你们很忙，可能没有时间准备演讲稿，因此，我们附上一串关于你们自己和写作方法的问题，请你们回答”。这些人很喜欢学生们的做法。谁会不喜欢呢？因此，他们从家里赶到布洛克林来助学生们一臂之力。

以同样的方法，卡耐基又使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福以及许多其他的大人物到卡耐基训练班来，跟学生们讲课。

假若我们想真心交朋友的话，我们就应该为别人做一些力所能及的事——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候，他排好日程，要到南美旅行一趟，而在启程之前，为了到当地后能用该地的语言发表演讲，他花了好几个月的时间学习西班牙语。

如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学——说话的声音，要显出足够的热情和高兴来。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问你要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为你服务”的意思来。我们明天接电话的时候，千万别忽略了这点。

对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以增强你的公司在客户心中的信任程度。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。

“我真挚地感谢贵行的职员。他们每一个人都是如此的有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。”

“去年我母亲住了5个月的院。贵行的一位职员玛依·派翠西萝非常关心我母亲的病情，还多次问了她的健康状况。”

罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。

纽约一家大银行的职员查尔斯·华特尔，奉命写一篇有关某公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，那人是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生走进董事长办公室时，一个年轻的妇女正告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。

“我12岁的儿子是个集邮迷。”董事长对华特尔解释说。

华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长却闪烁其辞，不想把心里的话说出来。华特尔费尽口舌，都没取得预想的结果。这次见面的时间很短，也没有成效。

“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

“第二天早上，我带上些珍稀邮票再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢？是的，即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能如此热忱了。他满脸带着笑意，非常客气地说“我的乔治将会喜欢这张，还有这张！这是一张无价之宝。’”

“我们花了大量的时间谈论邮票，看他儿子的一张张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做。不仅如此，他还叫他的下属进来，问他们一些问题，然后又打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。用一位新闻记者的话来说，我收获颇丰。”

再看另一个例子：

费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把自己的煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司一直从另一个镇上买煤，每天经过克纳弗的办公室而不进去。有一天，克纳弗先生在卡耐基训练班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。

训练班老师建议他采取不同的技巧。我们采取的方法是：在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益。”

我们建议克纳弗站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到他痛恨的那家连锁公司，去会见一位高级职员。他说自己不是来这儿推销煤的，而是来找他帮忙的。他接着把辩论的事告诉他，说：“因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙，我都会非常感激。”

后来，克纳弗先生的故事以喜剧形式结束。

“我开始请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，我们不知不觉就谈了一个小时又47分钟。此后他叫来一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来畅谈，末了意犹未尽，他又写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务，他为自己所从事的事业而感到骄傲。他说话的时候，眼睛闪闪发光。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会看到的事，他改变了我整个的想法。”

“结束谈话，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，他还要求我把辩论的结果告诉他。最后他对我说“请在春末的时候再来找我。我想下一年度开始买你的煤。”

“太出人意料了，我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的收获要多得多。”

克纳弗先生并没有发现另一项新的真理。好久以前，在耶稣出生的100年前，一位着名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感兴趣，也正是别人开始对我们感兴趣的时候。”

要表示你的关切，必须像干其他事一样，要有诚挚的情感，这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是使付出、接受关切者双方都受益的灵丹妙方。

纽约长岛的马汀·金斯柏曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：

“那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大型手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天我妈妈刚好不能来看我。”

“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。”

“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而颤抖着。”

“一位年轻的实习护士听到我的哭声走过来，她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说，她非常寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她共进晚餐，她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，还有冰淇淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她本应4点就下班的，可她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。”

“10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。”

如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，或是既要帮助别人又是帮助自己，就对别人表现出诚挚的关切。

牢记他人的名字

1898年冬天，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，邻人们正准备去参加葬礼。

吉姆·法里走到马房，去拉他的马。当时，天气寒冷，地上积雪，空气凛冽。那匹马被关在马棚已经好几天了，当它被拉到水槽旁的时候，马掀蹄嘶鸣，不幸的是，猝不及防的吉姆·法里被踢死了。因此，那个星期在这个小镇上接连死去了两个人。

吉姆·法里留下了一个寡妇和3个孩子以及几百块钱的保险金。

他最大的儿子小吉姆，当时只有10岁，为了帮助家里，只好到一家砖场去运沙。他把沙倒入砖模后，再把砖转换方向，在太阳下晒干。因为工作，小吉姆一直没有机会接受多少教育。但是由于爱尔兰血统，他有一种使别人喜欢他的才华，因此他顺利地走上仕途。随着阅历的不断增加，他培养了一种记住别人姓名的超人本领。

小吉姆从来没有受过什么正规教育，但是，在他46岁之前，已有4所高等院校授予他荣誉学位，他还成为民主党全国委员会的主席和美国邮政总局长。

小吉姆·法里成功的秘诀是什么呢？。他说是“努力工作”的报酬。

但他并没有说出实质性的东西，他可以叫出5万人的名字——这或许是他成功的最大秘决。

不要小看这项能力，小吉姆·法里凭借它帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

小吉姆·法里的这套本领是在为一家石膏公司到处推销产品的那几年，以及在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，逐渐学会的。

学会这套本领并不复杂，每次他新认识一个人，就问清楚他的全名、他家的人口、他所从事的职业以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里。再次碰到那个人时，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后面的那些蜀葵。这套本领使他赢得了无数人的拥戴。

在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，寄给西部和北部各州的人。然后他以火车、汽车、轻舟和马车代步，在短短的19天内，足迹踏遍了20个州，行程12000里。他每到一个地方，就跟他所认识的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，又匆匆赶往下一站。

他回到东部后，又写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了数以万计的名字了。这些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头，结尾总是签上“吉姆”。

小吉姆·法里很早就发现了一个有趣的现象，即每个人对自己的名字都十分感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种无比尴尬的境地。

比如说，卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候，很多都打错了。后来，巴黎一家大的美国银行的经理希德非常生气，他亲自写来一封信给予更正。

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