第2章 人际交往的原则(2)

“这看起来确实如此，不是吗？如果我站在你的立场来看问题，也会有同样的想法。但这是一次特殊的状况……’”伍德科克向这个解释，这是他部门的人第一次来执行这类工作，而且公司上下都很关心这件工作的执行情况。他还向那个人保证，通常情况下只需两个人就可以做好这项工作。

那个人最后收起了照相机，和伍德科克握手道别，谢谢他花时间向他说明这些。

伍德科克的友善态度，使他的公司免除了许多尴尬和不好的名声。

新罕布什尔州李特顿市的吉拉德·文恩，讲述了他是怎么样运用友善的态度，解决了一项损毁赔偿的案子。

“今年春季一开始的时候，”他说，“地面尚未解冻，却出人意料地下了一场大雨。由于雨水不能像平常那样沿着水沟排泄，只好另寻途径，朝我则建好的一栎新房子的所在地流了过去。”

“雨水对地基形成了压力。雨水渗进了房层底层的水泥地板中，使地板出现裂缝，水淹没了地下室，使地下室里面的火炉和热水器损坏。修理这些要花两千多美元，而我所购买的保险并不包含这一类损坏。”

“不过，不久我就发现由于承建商设计上的疏忽，没有在房子附近修建排污沟。如果有这道排污沟，或许雨水就不会淹了地下室。在前往承建商公司的路上，我全面细地考虑了这件事情，并且想到了我在卡耐基训练班上所学到的原则，知道光发火肯定不会有什么作用。”

于是，当我到达他的办公室之后，我保持冷静，先和他谈了谈他最近去西印度群岛度假的情形；然后我在适当的时候，提到了雨水淹没地下室的这个‘小’问题。他很快地同意负责改进。

“几天以后，他打来电话说，他会支付修理损坏设备的费用，并且要建一道排污沟，防止以后再发生同样的事情。”

“这件事情虽然是由于承建商的失误引起的，但我如果不是从一开始就采取这种友善的态度，而坚持要他承担全部的责任，那恐怕不会这么顺利的。”

再举一个例子：这次说的是一位女士——一位社交界的知名人士——长岛沙滩花园城的戴尔夫人。

“我最近请了几位朋友吃午饭。”戴尔夫人说，“对我来说，这可是一个重要的聚会。因此我希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上，是我得力的助手。但是他这次却让我很尴尬。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，他只派了一个侍者来招待我们。”

但这个侍者对高级招待全不在行；他总是不好好招待我的客人。有一次他竟用一很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜，做出来的肉又粗又老，马铃薯也油腻腻的。总之，我的感觉坏透了，我非常恼火。午餐当中，我一直强装笑脸；但我不断地对自己说“等我见了艾米，一定饶不了他。

“这是星期天发生的事。第二天晚上，我听了一场关于人际关系的演讲。在我听演讲的时候，我觉察到责骂艾米并且是无济于事的，并且反而会使他变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。尽量从他的立场来看这事。菜不是他买的，也不是他做的，他的手下太笨，他也没有办法。或许我平时太严厉了，很容易发火。所以我决定不批评他，而改用友善的方法与他沟通。我决定先从赞赏来作开场白——这种方法非常见效。次日，我见到了艾米。他似乎早就有所准备，对我严阵以待，预备与我大吵一场。我说“啊，艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于当晚发生的事，你是无法控制的！”

于是，阴云消散了。艾米微笑着说道“是的，夫人。问题是出在我的助手。那不是我错。’”

“所以，我接着说“我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要你的建议。你是否认为我应该再给你一次机会？”

“噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’”

“下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。他主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起他过去的错误。”

“当我和我的客人们到达宴会厅的时候，桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。艾米亲自在场照应，他招待得非常殷勤周到，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。这次午餐的食物醇美无比，服务热情周到。饭菜由4位侍者服务，而不是一个。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。”

“吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道“你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。”

“她们说得的确不错，我已经对他施了友善待人和真诚赞赏的法术。”

《伊索寓言》里那则讲太阳和风的寓言更是深刻。

一天，太阳与风正在争论谁比较强劲，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我们各施威力，看谁能很快就让他脱掉外套。”

风说着就全力向老人扑过去，希望把老人的外套吹下来。可是它越用力吹，老人把外套裹得越紧。

最后，风放弃了，平静下来。这时，太阳便从背后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱下。太阳因此对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”

在波士顿的一个镇上发生的事情便证实了这则寓言的真理。这个镇在历史上是一个教育及文化中心，证实那则寓言真理的是今B博士，他是一位医生，下面就是B博士所叙述的故事：

“在当时，波士顿的报纸上全都是那些招摇撞骗的江湖郎中的广告——堕胎专家和庸医的广告，他们表面上是为人治病，但实际上却用‘你将丧失性能力’等恐吓的词句来欺骗那些无辜的受害者。他们的治疗方法，其实就是使受害者满怀恐惧，事实上根本不给任何有效的治疗。”

他们造成许多堕胎者死亡，但却很少被判有罪，他们只需支付一点罚金，或利用政治关系就可以脱身。

“这种情况实在恐怖了，波士顿善良的民众群情激愤，奋起反对。传教的牧师拍案谴责痛斥报纸，并祈求万能的上帝能够禁止这种广告。公共团体、商人、妇女团体、教会、青年团体，全都一致声讨痛斥，但都无济于事。在州议会中，也开展了激烈的争论，希望宣布这种无耻的广告为非法；但终因舞弊及政治利益集团的影响而不了了之。”

当时B博士是波士顿最大的基督教联盟公民慈善委员会的主席。他的组织已用尽一切方法，但都失败了。这场反对医学界败类的斗争，好似完全没有胜利的希望。

接着，有一天晚上，在午夜以后，B博士尝试了在波士顿显然没有任何人试过的办法。他用的是和善、同情和赞赏。他试图使报纸自动停止刊登那种广告。他给《波士顿导报》的出版人写了封信，说他是如何地赞赏这家报纸！他长期以来一直坚持阅读该报；因为新闻真实，不追求刺激，而且它的社论尤其精彩，是一份极其出色的家庭报纸。B博士声称，依他看来，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最好的报纸之一。

“但是，”B博士接着说，“我的一位朋友有个年幼的女儿。他告诉我，说他的女儿有一天晚上为他朗读了你们报上登的一则广告，这是一则有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他当时尴尬之极。他不知道该怎么说才好。你们的报纸在所有波士顿有教养的上等家庭都极具影响，如果这事在我朋友的家中发生，是否也会在别人家中发生呢？如果你也有一位年幼的女儿，你愿意让她看到这种广告吗？假如她真的读了，并一再向你提问，你又该怎么对她解释。”

“我很遗憾的是，像贵报这样优秀的报纸——其他各方面几乎是十全十美——却刊登这样的广告，致使一些父亲不得不把报纸藏起来，以免被他们的女儿看到。我想大概还有千百位其他订户都与我有同感吧？”

两天以后，《波士顿导报》的出版人给B博士回了信，那是1904年10月13日。至B博士还保存这封信，已经有了三十多年。

B博士波士顿马萨诸塞州

亲爱的先生：

您本月11日致本报编辑部的来信已经收悉，非常感激，它促使我下定决心实行自我接管本报以来一直想做而未做的一件事。

自下星期一开始，我打算将《波士顿导报》中的一切不良广告，全都删除。医药片、旋转液体注射器以及相似的广告将绝对取消，其他一些暂时不能完全取消的医药广告，也将尽量审慎编辑，绝对不能使它再招致非议。

您来信的善意提醒，使我受益匪浅，再度致谢。并盼继续不吝赐教。

海洛斯顿首一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”这个道理，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳先生就证明了这句话的真理性。有一次，康纳先生买了一辆新车，可是4个月之内这辆车却进维修厂做了3次维修。他说：“很明显，和维修厂的经理谈话、说理；或指责他，都不能圆满地解决我的问题。”

“于是，我进入汽车展销大厅，要求见他的老板怀特先生。我稍等了一会儿，就被人领进了怀特先生的办公室。我先做了一番自我介绍，他说明我之所以买他公司的汽车，是由于我朋友的推荐。因为他们都买了他公司的汽车，认为价格合理，而且服务也很出色。”

“怀特先生听了这些之后，满意地笑了起来。然后，我又向他说明我的问题。我向他进一步指出“想你我一定会非常关心那些不利于贵公司声誉的事情。”他感谢我告诉他这件事，并一再向我保证一定会解决我的问题。后来，他不但亲自为我处理好了这件事，而且还在我的汽车送修期间，将他自己的车借给我使用。

希腊奴隶伊索，比耶稣降生还早600年，他教给我们许多有关人性的真理，使人们了解到，现今住在波士顿或伯明翰的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快叫老人脱下外套，如今，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，这是用凶猛或激烈的办法永远难以办到的。

多关心他人

为什么在结交朋友之前非要读这本书来结交朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他是谁？其实你每天走在街上都可能碰到他。当你靠近他10英尺内的时候，他会开始摇摇尾巴。如果肯逗留片刻，抚摸他，拍拍他，他的心几乎就会从他的皮肤里跳出来，让你知道他是多么的喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他既不会图谋你的家产，也不会赖着与你结婚。

不知你是否想过这个问题：狗是唯一不必为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；奶牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，他就有三餐可吃。

狗从未读过有关心理学方面的书，它也不需要读。它凭直觉就知道，一个人只要对别人有诚意，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

为了提请读者注意，再重复一遍：你只要对别人有诚意，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

许多人一生中都在处心积虑地想让别人对他们感兴趣。当然他们的这种做法是错误的。别人是不会对陌生人感兴趣的。他们只对自己感兴趣——不论在一天的什么时候。

纽约的一家电话公司，对电话中的谈话做了一次调查，想找出哪一个词在电话中被提到的次数最多。你可能猜到了：这个词就是第一人称“我”。在500个电话的谈话中，这个词被使用了3950次。

当你观赏一张你也在内的团体照片时，你最先寻找的肯定是自己。

假若我们一味在别人面前表现自己，强迫别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有真实而诚挚的朋友。真正的朋友，用这种方法是得不到的。

拿破仑与约瑟芬最后一次见面的时候，用的就是这种方法，但他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”历史学家认为，他并不真的依赖她。

已过世的维也纳着名心理学家亚佛·亚德勒写过一本书，叫做《人生对你的意识》。他在这本书里写道：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

你可能读过不少有关心理学的书籍，但却没有发现一句更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒的这句话意味太深长了。

柯里尔杂志的主编曾说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读过几段，就能感觉出作者是否有爱心。

“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

这位情绪化的主编，在讲授小说写作时曾多次停下来，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“其实和牧师所告诉你们的，是一样的东西。你需要记住的是，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”

倘若写小说是如此，那么，待人处世更应如此。

魔术大师豪华·杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他到达世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家万分倾倒。先后有6000万人买票去看过他的表演，而他几乎赚了200万美元的利润。

杰斯顿成功的秘诀是什么呢？他的成功跟学校教育没有丝毫关系，因为他很小的时候就离家出走，成了一名流浪者，搭霸王货车，睡在谷堆里，沿街乞讨，他的识字是从坐在车中向外看着铁道沿线上的标识而开始的。

他所掌握的魔术知识是不是特别深奥莫测？不是的。杰斯顿先生说，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且很多人跟他懂得一样多。但他拥有两样东西，其他人则没有：他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，他了解人类天性，他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一次眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分秒不差。

除此之外，杰斯顿对别人真诚地感兴趣。他说，许多魔术师面对观众时，都有这样的心理活动：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子、一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”

但杰斯顿的方式完全不同。他说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最精湛的技艺奉献给他们。”

他每次上台时，都在心中对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”也许你觉得可笑，也许你觉得荒谬，我只是不置评语地把一位有史以来最着名的魔术大师所采用的秘方告诉你罢了。

舒曼·海恩克夫人曾感慨万分地说，即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她有一度差点杀死她自己和她的婴孩——即使有这么多不幸，她仍然一直唱下去，终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者。而她也坦白地说，她成功的秘诀之一是对别人无限地感兴趣。

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