第1章 人际交往的原则(1)

多为他人着想

你有时可能会遇到这种情况：对方或许完全错了，但他仍然不以为然。在这种情况下，不要指责他人，因为这不是聪明人的做法。你应该了解他，从他人的角度去考虑问题。

对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须设身处地地将你自己放在他人的位置上。

你可以这样思维：“如果我处在他当时的环境中，我将有何感受，有何反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。

“暂停一分钟，”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人变得高贵》中说，“暂停一分钟，将你对自己的事情的浓厚兴趣，和你对别的事的漠不关心做一做比较。然后你就会明白，世界上任何其他人也都是同样的态度。以后，你就能像林肯、罗斯福一样，把握住除看守监狱以外的任何工作的基础和机会。换句话说，为人处世之成功与否，全在于你能否以同情之心接受别人的观点。”

萨姆·道格拉斯住在纽约州汉普斯特市，他以前总是数落他的妻子，说她在修整家中的草地、拔杂草、施肥和剪花草方面浪费了太多的时间。他批评她每个星期这样做两遍，可是草地看上去并不比4年前更好看。道格拉斯这种话当然让他妻子十分不高兴，因此每当他这样批评她时，整个晚上家中就会笼罩着一层乌云。

后来，道格拉斯先生认识到了他这些年来犯的大错。他从来都没有想过，妻子在修整草地时，也会从中获得快乐，以及她渴望由此而得到夸奖的期盼。

一天晚上，吃完晚饭之后，妻子说要去除杂草，并想道格拉斯陪她一同。道格拉斯开始并没有答应，但过后他想了一下，又陪她出去并帮她拔草。她显然非常兴奋，两个人一同干了一个多小时，度过了一个愉快的晚上。

从那以后，道格拉斯先生经常陪妻子修整草坪，并夸奖妻子，说她把草坪修整得好看，而且院子里的泥土地整得像水泥地一样光滑。结果他们俩都从中获得了快乐，因为他学会了从妻子的观点来看事情。

吉拉德·利奥德在他的作品《深入他人之心》中评论说：“当你认为别人的观念、感觉与你自己的观念和感觉同等重要，并向对方表示这一点时，你和别人的交谈才会轻松愉快。在谈话开始的时候，要尽量使对方提出这次谈话的目的或方向。如果你是个听者，你就要克制自己不要随意说话。如果对方是听者，你接受他的观点，将会使他大受鼓舞，能够与你开怀畅谈，并接受你的观念。”

卡耐基常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣，像古时高尔人的传教士一样。他很喜欢橡树，所以每当他看见一些小树及灌木被人为地烧掉时，就非常痛心。这些火灾不是由粗心的吸烟者所致，它们差不多都是由到园中野炊的孩子们烧起来的，有时这些火蔓延得很凶，以致只有出动专业消防队才能扑灭。

卡耐基注意到公园有一块警示牌，上面写道：凡引火者应受罚款及拘禁。但这牌子竖在偏僻的地方，能看见它的人很少。有一位骑马的警察在照看这一公园，但他对自己的职务不大认真，火仍然是经常蔓延。有一次，他跑到一个警察那边，告诉他一场火正急速在园中蔓延着，要他通知消防队。他却冷漠地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区中！

无奈，从那时起，当他骑马的时候，他就自愿担负起保护公共地方的义务。最初，他没有试着从儿童的角度来对待这件事。当他看见树下起火时就非常不快，急于想做出正当的事来阻止他们。他上前警告他们，用威严的声调命令他们将火扑灭。而且，如果他们拒绝，我就他吓要将他们交给警察。他只顾发泄他的情感，而没有考虑想野餐的孩子们的心理和感受。

这样做的后果是那些孩子表面上服从了，心里却相当反感，而当他一离开，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。

多年以后，卡耐基增加了一些有关人际关系学的知识与手段，于是他不再发布命令，甚至威吓他们，而是和颜悦色地向他们说道：“孩子们，这样很惬意，是吗？你们在做什么野餐？当我和你们一般大时，我也喜欢生火——我现在也很喜欢。但你们知道在公园中生火是极危险的，我知道你们会非常小心，但别的孩子们不会这样小心，他们过来见你们生了火，他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以致造成火灾。如果我们都不小心，这里就会没有树林。而没有了草地和树木，我们就没有可以野餐的地方。而且，假若不慎引起火灾，你们还可能被拘捕入狱。我不干涉你们的快乐，我喜欢看到你们如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶耙得离火远些——在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们取乐时，请你们到山丘那边的沙滩中生火好吗？那里不会有危险——多谢了，孩子们。祝你们快乐。”

同样是制止，但说话方式不同，就能产生不同的效果，后面这一席话，会使孩子们产生一种同你合作的欲望，而且没有怨恨、没有反感、没有被强制服从命令的逆反心理，因为卡耐基让他们保全了面子。孩子们觉得这样好多了，因为创业者在处理这件事情时考虑了他们的心理感受。

当个人的问题显得更加急迫的时候，如果能从别人的观点来看问题，那么也能在一定程度上缓解紧张的气氛。例如澳洲南威尔士的伊丽莎白·诺瓦克已有6个星期没有支付分期购车的钱款，这使她遇到了一些麻烦。

“在某个星期五，”伊丽沙白说，“一位负责分期付款购车的男人给我打来电话，很不礼貌地告诉我，如果我在下周一早晨还不缴付122美元的话，他们公司将采取进一步措施。由于到了周末，我自然筹措不到这笔钱。因此，到了星期一时，我一大早就接到了那个男人气冲冲的电话。不过我并没有对他发火，我是从他的立场来分析这件事的。我先真诚地向他道歉，并说给他带来了这么大的麻烦，而且我已经不是头一次逾期未付款，因此我一定很让他为难。听了这些话，他的语气立即缓和下来，并说我根本不是令他头疼的顾客。他还举了好几个例子，说有些人更不讲理，不仅信口胡说，还躲着不见他。”

“我没有说更多的话，就让他说出了心中的不愉快。然后，根本不需我请求，他就说即使我不能立刻缴付欠款也问题不大；还说如果月底之前我能先缴付20美元，然后在手头方便时付清余额，一切都好说。”

所以，当你明天请人熄火，或请他买一瓶你推销的“雅福达”清洁利，或捐50美元给红十字会以前，为什么不先停一下，闭上眼睛，从对方的角度将整个事情想一想？问问你自己：“他为什么要这样做？”当然，那要费许多时间，但那能使你赢得朋友，培养情谊，并且减少摩擦，少惹麻烦。

哈佛商学院的一位院士说：“在与人会谈以前，假如我对自己要的及对他人要回答的东西没有一个清楚的概念，那么，我情愿在办公室外面考虑两个小时。”

永远按照对方的观点去想，按他人的立场去对待事物，就像对待你自己的一样，这样的处事方法将是影响你终身事业的一个关键因素。

记住：尽可能真诚地从对方的角度看事情。

友善待人

在生活中，我们有时会激怒他人，有时也会被他人激怒。当你被他人激怒，并且说了一大堆气话之后，你的确出了一口恶气，让自己得到一些轻松，但是你想过他人没有？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，能够使其他人理解吗？

“假若你握紧双拳来找我，我想我也会不甘示弱。”伍德罗·威尔逊总统说，“但是，如果你对我说“让我们坐下来讨论讨论，假如我们意见不同，不同之处在哪里，问题的症结在哪里？”那么，我是可以接受的。我们或许只在部分观点上不同，但大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，达成一致是不会有困难的。”

1915年，美国历史上发生了矿业史最激烈的罢工，时间持续两年之久，愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，提高待遇。当时，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物，他正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭到破坏，军队前来镇压，于是造成流血，不少罢工工人被枪杀。

当时的情形已达到了民怨沸腾的地步，小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服。他的奥妙何在呢？

小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表谈话。那次的谈话可称之为不朽，它不仅平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：

“先生们！这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表、公司行政人员和管理人员见面。我能够告诉你们的是，我很高兴站在这里，而且，有生之年都不会忘记这次聚会。两个星期之前，我对大家都还比较陌生，我只认识少数几个人，但是现在我可以说对大家比较熟悉了。因为上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过；我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而如今我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我十分荣幸有这个机会和大家来共同探讨与我们的切身利益息息相关的一些问题。”

“由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，我既可以代表资方也可以代表劳工方。”

这篇出色的演讲，化解了资方和劳工方剑拔弩张的紧张局势，使一切风暴渐趋平息。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用诸多理由证明矿工的不是，那么结果会如何？必然会激起更多的忿怒、更多的反抗。

如果人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。想想那些好责备的双亲、专横跋扈的上司、唠叨不休的妻子。我们都应当认识到一点：人的思想不易改变。你不能强迫他们同意你，但你可以用温和与智慧去引导他们。

大约在100年前，林肯就曾有过上述看法：

“自古就有一句颠扑不灭的处世真理“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。

’人也是这样，如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条坦然大道通往他的理性。”

有识之士都明白，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。举例来说，怀特汽车公司的某一工厂有250个员工，他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。因为发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。他还租了一个地球室，让喜欢地球的人免费去获得娱乐。

布莱克的友善举动，获得了罢工者富有人情味的反应。他们找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。难以想象，一群罢工工人在争取加薪、承认联合公司成立的时候，同时清除工厂附近的地面！这种景象在漫长、激烈的美国罢工史上是独一无二的。在这种怀柔政策的感召下，罢工在一星期内获得和解，而且没有产生任何不快或遗憾。

着名律师丹尼尔·韦伯斯特被无数人敬仰，他的声誉如日中天，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中常常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信你没有疏忽掉”、“这一点，由你对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，可这丝毫不损害其权威性，而这正是他成功的最大力量。

由于从事行业的不同，或许你并没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员面前发表演说，可是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。

史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减低房租，但听说房东是个一丝不苟的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他。”史特劳伯在训练班上报告道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。实际上，我并不想搬家，只想降低房租，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。”

我对自己说“我正选修一门处世训练的课程，正好能够实习一下，看看效果如何？”

“房东收到信后立即来找我。我在门口与他招呼，讲些热诚的问候话。我没有提到房租高的事，只告诉他我喜欢这栋公寓。请相信我，我当时的确在‘真诚、慷慨地赞美’他。我继续恭维他很会管理房子，如果不是付不起房租的话，我决不会搬走的。”

“对我这样能够称颂他的房客，他还可能还没有遇到过，所以他有一丝感动。后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就算违约。‘像你这样的房客，我真的很少见。’他说。并且没经我的要求，便主动减低了一些房租。我希望就出我能付出的数目，他竟然毫不犹豫地答应了我的要求。”

“不仅如此，他还关切地问我“房子是否有什么需要修缮的的地方？”

“如果我要求减租的方法同别人一样，相信获得的下场也会同他们一样。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”

住在宾夕法尼亚州匹庇堡市的狄恩·倒德科克，是匹兹堡电力的一个部门主管。他的两个下属被叫去修理一根电线杆上的某种器件。以前这类工作是由另一个部门负责的，最近才由伍德科克这个部门负责。虽然这两个下属员工曾经接受过这方面的训练，但却是第一次实际去做这项工作。公司的每一个人都想看看他们是不是能够把这件事情做好。伍德科克先生下面的几个组长以及公司其他部门的一些人，也都去看这两人工作的情况。

伍德科克看了看四周；只见一个男人拿着照相机走出汽车，拍下了当时的场面。像电力公司这样的大公司，一般都很注意公共关系，而伍德科克这时突然想到一件事，那就是在那位带照相机的人看来，这个场面必然是磨洋工——因为十几个人来看两个人工作，简直是浪费。

于是，他走过街去找那位带照相机的人。

“你好象对我们的作业很感兴趣？”

“不错，不过我母亲可能更感兴趣。她买了你们公司的股票，这场面可以让她更清楚地认识你们公司。她看到之后，或许会认为买你公司的股票是不明智的。我这些年一直都对她说你们这种公司存在的浪费太多了，这场面证明我说的确实没错。或许报纸对这些照片也会感兴趣。”

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