第6章 人际交往的原则(6)

上门推销或强迫别人购买你的东西，往往以失败告终。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

威森先生是一个服装设计师，他专门将自己的最新设计卖给生产商或其他设计师。3年来，他每星期或每隔一星期，都去拜访纽约一位最着名的服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威森说道，“他每次都仔细地看过我带去的草图，然后说“对不起，威森先生，我们今天又做不成生意啦！’”

经过150次的失败，威森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的力量。

后来，他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请你帮点小忙。”威森说道，“这里有几张尚未完成的草图，我想向你请教一下，怎样完成它更完善，更能符合你们的需要？”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”

过了几天，威森先生前往设计师外。设计师热情地接待了他，并告诉他设计方案。后来威森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西推销给他，是他自己买了。”

当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“开始，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人恐怕人心难服，国会也通不过。”

“他们提出的第二个党棍虽然没有劣迹，但他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，我希望找一个有进取精神、能为民众服务的很适合这职位的人选。”

“他们第三次建议的人选，虽然也不错，但还是没达到我的理想。接着，我请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就是我自己也会挑选的最佳人选了。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，但最后最高兴的还是我，因为他们达到了我的愿望。”

“他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案一样来支持我，使我特别欣慰。”

现在我们已经领教了罗斯福的做法，他是尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，而且完全是他们自己的主意。

长岛一位汽车商人利用同样的技巧把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人。之前，这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总达不到那个人的愿望。他一会抱怨这不适合，那不好用，一会儿又抱怨说价格太高。在这种情况下，这位商人似乎一点办法都没有了。

后来，商人的一位朋友建议他停止向那位苏格兰佬推销，而让他自动购买。也就是说，不必告诉苏格兰佬怎么做，而应该掏出他心里的想法，让他觉得出主意的人是他。

汽车商人听从了这个建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新车子时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对苏格兰佬可能很有吸引力。

于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议。

苏格兰佬来了之后，汽车商充分运用了语言艺术，他说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子值多少钱，应该出价多少才合算？”

苏格兰佬的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的虚荣心得到了极大的满足。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。

他春风满面地从车上下来后说：“如果你能以300美元买下这部车子，那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。

“我？当然愿意！”这笔生意立刻成交了。

这种办法不仅可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯讲述过这样一件事情：

“不久前，我们全家享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖茨堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是我梦寐一游的地方。”

“我夫人南茜在3月份也提到了一个夏天度假计划，她想去的地方包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州以及内华达州的观光胜地。她说她早就想去这些地方旅游。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。”

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各种事件都极感兴趣。”

我问她想不想和我们一起去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常想。

“我问她是想去看独立厅和内战战场呢，还是去游西部各州，女儿说她想先看课本刚刚学完的东西。我说你妈妈的旅游计划和我们不一样，怎么办？女儿说她去说服妈妈。女儿是我们的掌上明珠，我知道她一出马，南茜准会改变主意。”

“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。女儿得意地看着我，而我略施小计就达到了自己的目的，心中更是高兴。”

发生在乔治医师身上的一个例子也正好说明了这一点。

乔治医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作。医院需要新添一套X光设备。许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光设备购买的乔治医师因而不胜其扰。

但是，有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：

“我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了能进一步改良，我们非常诚恳地请你前来拨冗指教。为了不耽误你宝贵的时间，请你随时与我们联络，我们会安排车子去接你。”

“接到信真使我感到惊讶。”乔治医师说道，“以前从没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。”

“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法；而当这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”

在威尔逊总统执政的期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上具有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，大大超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？我们很幸运地从亚瑟·D·何登·史密斯发表在《星期五晚邮》上的一篇文章中，了解了豪斯上校的做法。

豪斯说：“影响总统的最佳办法，就是把这件新观念很自然地植入他的脑海中，使他产生兴趣——使他自己经常想到它。第一次，这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策并不赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见讲出来。”

豪斯虽然有点惊讶，有点不满，但他并没有揭穿总统，他不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊总统继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊总统获得这些建议的公开荣誉。

我们生活在俗世中，我们明天所要接触的人，可能很多都像威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。

有个加拿大人也运用这种方法影响了卡耐基。那时他正计划前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼划船，便写信给旅游局索取资料。显然我的名字列上了邮寄名单，因为许多营地和向导都给他寄来了大量的信件和印刷品，使他眼花缭乱，不知该如何选择。

后来，有个聪明的营地主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们营地的纽约人。他要卡耐基打电话询问这些人，便可详细明了他们营地所提供的服务。

出乎意料的是，卡耐基在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给他，请教他的种种经验。最后，又打了个电话通知营地他到达的日期。

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