第4章 人际交往的原则(4)

有时候，要记住一些不太好念的名字还真不容易，一般人都不愿意去记它，心里想着叫简单的小名算了。希德·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维说：“在我拜访他之前，我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他“早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生”时，他非常激动，竟有几分钟都没说话，最后，眼泪滚下他的双颊。他握住我的手说，他在这个国家生活了15年，我是第一个用全名称呼他的人。”

安德鲁·卡纳基成功的秘诀是什么呢？

他是闻名的钢铁大王，但他自己对钢铁的制造却知知甚少。可以这样说，他手下的每一个人，都比他更了解钢铁制造方面的知识。

他的卓越之处就是知道如何待人处世，这就是他发大财的原因。还在很小的时候，他就表现出组织才华和领导的天赋。10岁那年，他发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。

他利用这项发现，去赢得别人的合作。

例说明：他孩提时代生活在苏格兰。有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔，很快又发现了一整窝的小兔子。但没有东西喂它们，于是他想了一个办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，能够喂饱那些兔子，他就以他们的名字来为那些兔子命名。于是，那些孩子们十分积极地为小兔子们准备食物。这个经验使卡纳基终生难忘。

若干年之后，他在商业界同样利用这种人性的弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡纳基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。

卡耐基用姓名的奥妙在和其他钢铁工厂斗智。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会去谁那买？西尔斯公司？不，不，你错了。他当然会买以自己名字命名的工厂的产品。

卡纳基在做卧车生意时，他的竞争对手是乔治·普尔门，这时，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。

卡纳基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，明争暗夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡纳基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。这天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡纳基说：“晚安，普尔门先生，我们何必要和自己过不去？”

“什么意思？”普尔门瞪大了眼睛。

卡纳基说出了自己的打算——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，但他并没有立即接受。最后他问：“这个新公司叫什么名字呢？”卡纳基立即说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的目光一亮。他把卡纳基请到他的房间，进行了详细的讨论。这次讨论给美国的工业史增添了辉煌的一笔。

安德鲁·卡纳基这种记住以及重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。

不仅如此，他还能叫出公司里无数员工的名字。他曾骄傲地说，在他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

德克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

加利福尼亚州洛克帕罗的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习记忆她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许；有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好象是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”

音乐大师彼德鲁斯用这种方法使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他称呼他“考柏先生”有15次。彼德鲁斯旅行美国，在各地热烈的听众之前表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯总是以他那古老的正式方式，称呼他“考柏先生”，使考柏先生很高兴。

大家这样重视自己的名字，甚至想不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人、脾气暴躁的R·T·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，以至于如果他的外孙C·H·西雷愿意称自己为“C·H·巴南”的话，他情愿给他25000美金。

几百年以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够为他们树碑立传。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些想使自己的名字永载史册的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着班吉明·亚特曼和J·P·摩根的签名。几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者。

很多人记不住别人的名字，那是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们往往为自己找借口说，自己太忙了。

也许他们真的很忙，忘了这件事，但他们根本不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

克莱斯勒公司曾为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。张伯伦先生记叙了这样一个事件：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；他却教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我告诉他的那些东西，异常地感兴趣。”

那部汽车经过特殊的设计，是可以用手来操作的。很多人围在车子的四周参观，罗斯福总统说“我认为这部车子设计得真是太棒了。你只要按一个钮，它就可以毫不费力开出去，真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么工作的。

“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，总统却在赞赏我的工作，他说“张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，专用椅套，开车者位置的座姿，以及车厢里带有他姓名缩写字母的行李箱。总之，他注意到每一个我花过不少心思的细节。然后，他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长以及他的秘书们看。他最后还把那名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你别忘了照顾这些行李箱。’”

“驾驶课程结束后，总统抱歉地对我说“嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我该回办公室了。’”

“进白宫时，我带了一名机械师。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。机械师是一个月面腆的人，他一直躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握住他的手，叫着他的名字说“谢谢你到华府来！’他的感谢非常真挚，我可以感觉出来。”

“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他在万忙之中还注意这些细节，使我万分感动。”

富兰克林·罗斯福运用的一个最单纯、最明显、最重要的赢得好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？

当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们能够记住别人名字的人恐怕不多。

作为政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上是等同的。

拿破仑的侄儿——法国皇帝拿破仑三世曾不无自豪地说，即使他日理万机，仍然能够记住每一个他所认识的人。

他的方法并不复杂。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”

如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写？”

在谈话时，他会把那个名字反复地说几遍，而且一边说，一边在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方的身份比较重要，拿破仑就一直等到他旁边没有人时，把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在自己的头脑里，然后把那张纸撕掉。通过说与写，他对那个名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。

这一切都需要时间，但爱默生说：“好礼貌是要耗费一些精力才能做到的。”

如果你要别人喜欢你，请记住一个人的姓名。对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜密、最重要的声音。

多给他人讲话的机会

每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”

那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后知道，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个的兴趣爱好才行。”

前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。

“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时，我正巧对船很感兴趣。在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是的纽约一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？”

“姑母告诉我，因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说：“我牢牢记住了我姑母的话，永远不会忘记。”

下面来看看童子军中的活跃人物查利夫是如何运用这个方法的：

“有一天，我觉得我需要有人帮忙，欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”

“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。”

“所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军。我的确看见了那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”

查利夫先在开始并没有提到童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？

“稍过片刻，我正在访问的人说道“我顺便问你，你要见我有什么事？”于是我告诉了他。”

“使我非常惊奇的是，他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另加上我，并让我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”

事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。杜佛诺先生不是受益者之一。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司。杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

“后来，”杜佛诺先生说，“我加强了人际关系方面的研究，我决定换一种方式。”

我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“后来我了解到，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。”

“在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。”

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。”

“我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’”

“试想，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”

多赞扬他人

迈哈德应邀到白宫度周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝总统对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年轻小姐。”

沉默寡言的柯立芝一生当中很少称赞人，这可能是他对一位秘书的最佳赞赏了。这来得太不寻常，太令人意外了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，总统又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加小心一些。”

作为一个国家的领导人，日理万机，能对一个秘书如此和颜悦色，显示了其心理策略的极端高明。

通常，在听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。就好象理发师在刮脸前，先在客人脸上涂上肥皂沫一样。

麦金尼在1896年竞选总统时，共和党一位重要人士写了一篇竞选演说，并认为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄把他那篇不朽的演说大声地念给麦金尼听。那篇演说有一些很不错的观点，但有些观点也可能引起政敌的攻击，说不定还会惹起一阵批评狂潮。麦金尼不愿抹杀这人的无比热诚，惹他伤心，然而他却又必须说“不”。

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