第21章 专业化是发展的根本(1)

王国维在《人间词话》里引用了三位作家的词作来讲古今成就事业和学问的人必定要经过的三种境界：第一种境界是，昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；第二种境界是，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；第三种境界是，众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。

而历史书告诉我们，历史是呈螺旋方式上升发展的，推而演之，作为历史细微颗粒个体的律师，其发展也是螺旋方式发展，该过程中其实也经历了三种境界：

第一种境界，刚入行时，没有独立的业务没有独立的收入甚至大部分时间没有任何收入，郁闷迷惘无助痛苦，想逃离。

第二种境界，坚持下来，可以独立思考独立办案，体味到做律师带来的小小甜头，但忙得像个陀螺又不得不转，吃之有点味弃之甚可惜，大部分时间在大案的边缘徘徊，同时对律师职业的定位存在困惑。

第三种境界，生活指数已完全不需考虑，挑选着案子去办，做律师变成了一种爱好和享受，尽情写写书，逛逛河流山川，听听音乐，闲暇心血来潮时到大学讲讲课或者向年轻律师谈谈成功的经历，真正过着有钱又有闲的生活，做律师实现了自己的理想，达到人生的顶峰。

你也拧过螺丝，并不是可以一直朝一个方向拧下去，这过程有倒回去再继续向前扳，每新转一圈，所用的力都要比前一圈重，扣得也就越紧，如此艰难地循环下去，除非你停下来。律师也存在艰难向上发展的问题，也就是突破瓶颈的问题。

此时我处于第二种境界当中，强烈的生存需求已消退，但琐碎的案件让我好没成就感，我在绞尽脑汁想着如何突破瓶颈，如何独立揽来自己的业务，更重要的是，我要定位自己的方向。

第五十九 扬弃

我们当务之急就是要摆脱对师傅的依赖，视工资为粪土，拒绝并彻底清除任何不合理的不能导致经济利益的行为，我们不能沦陷入跑腿的角色而不能自拔。

哲学上的“扬弃”指新事物对旧事物的既抛弃又保留、既克服又继承的关系，通过事物内部新旧的矛盾斗争达到除旧布新、推陈出新的结果，最终在矛盾中达到更高的发展阶段。

临近2007年春节了，老刘说要去大学作报告，为大学生作律师职业生涯的报告，要我把材料准备一下。

那是他职业生涯的总结，他有什么经历，有什么感受，我怎么知道啊？我又不是他肚里的蛔虫。

“你翻一下律师杂志，那里有很多文章的。”老刘头都不抬，眼睛盯着显示器。他有不看我就知道我在想什么的特异功能，我觉得他是我肚里的蛔虫。

天下文章一大抄，嘿嘿，总算摆脱素材来源的困扰。我找出律师杂志，里面真有很多经验的金牌律师的成功之谈，插图个个西装革履，油光粉面，容光焕发。

“喂，干什么，你？”我一惊，原来是沉酣一梦，老刘早已站在我背后，怒目圆睁，我忙立身起来，几秒后才弄明白所处的时间、空间。

我想，吃饱喝足还没好好消耗就被拖到办公室，这样对胃不好，身体是革命的本钱，怎可这么摧残律师的接班人？现在律师不是青黄不接吗？

老刘说什么我打什么，好歹也打了几千字，我都不记得里面说什么了，就记得一句：“律师首先是工作，是生存的工具；其次律师才是职业；最后律师才是事业。”

其实这和王国维的三境界之说有什么区别啊，说来说去都是同一回事，这么没新意的话都找得出，不愧是师傅，抄得比我有水平。

我看了一下钟表，大惊，已是凌晨两点多。

我梦游般坐电梯下了楼，大门锁着。我推开小门，见保安弟弟歪着头睡得直流口水，估计正做着和美女坐游艇畅游大海的美梦。

我推一推他，他跳将起来，借着微弱的灯光辨认出是我又叫了一声，我真想赏他一记清脆的耳光，我有那么丑吗？到了夜晚拉上灯谁还不是一样？

出了门，我们到一家酒楼吃宵夜。

酒楼大厅灯火通明，客人不少，比白天只稍逊一点，这里吃啊喝啊唱啊玩啊比较发达，都学别人二十四小时营业了。知道差距就好，知耻后勇嘛。

我满以为这个月工资可如期而至，但盼星星盼月亮，老刘都无动于衷，年纪大了记性就是差点。而我惦记得多紧，可惜我用眼神、磁场等各种方式极力吸引、暗示还是没能把他的记忆唤醒。

看来我要给他买脑白金，同时钙加锌，买一样补两样，在如此身无分文的情况下算是最高礼遇了。

谁叫我们之间是君子协定呢，不签合同？老刘也许在考验我的“事实劳动关系”的知识点？不知不觉中断奶了，我目光向远处追寻而去，我问路在何方，却没人告诉我，我很怕又回到恐怖的考公务员的老路上去。

但我决定来个哲学上的“扬弃”，我要坚决做独立的我。我想起了读过的一则故事，深悟到其中的“扬弃”之道。

一位学者拜师于世外高人门下。历经三年寒暑，他自认已是学富五车，才识远远超过老师而踌躇满志，便前去辞别，老师听其言而不语，拿起一根树枝，在地面画了一个大大的圆，又在圆的外边画了一个更大的圆。老师扔掉树枝，捻须不语。此人琢磨许久，不得其意。

老师视其窘状，睁开眼睛，笑着解释道：“答案就在其中的。里面的圆代表了你刚来的时候的学识，那时候你熟识了其中一切。但是你没在自己画的这个圆里固步自封，画地为牢。外边的圆，则是现在你的学识，虽然你已突破了原来里面的圆，但是你有没有看到圆外还有着更大的空间，还有更多事物你并没有了解。所以说，在任何时候，无论做人或做事，都是在画圆，当我们画得越大的时候，就应明白我们懂得的越少。”

读罢这则故事，故事中的哲理让人深思，律师职业也就是一个圈，刚开始你进入最里层的圈，当你有所突破后会进入稍微大一点的圈，那个稍微大的圈又被更大的圈包围着，圈里有圈，圈外有圈，无穷无尽。当然，追求幸福我们要有满足感，但我们实在不能停下追求的脚步。因此，个人扬弃也就是我们在画自己人生和事业上的那个圆，这是自我实现与自我突破的过程。我们应该不断否定自我、超越自我，从而完善自我，最重要的应该是有开放的心胸，勇敢拥抱未知的领域，敢于直面新的挑战。

我应该将自己打开，敢于向未知的领域发起挑战，勇于批判自我、否定自我。工资停发了，我自然又得自己去寻觅食物了，再也没心思去理会老刘，对老刘指派的一些跑腿工作总是懒于去做、不大乐意去做甚至明目张胆公开拒绝，搞得老刘不甚高兴，几次拒绝他后，他就基本上不再叫我了，而是叫文秘去做，比如打字。因为我熟悉文书和电脑，起码对法律术语不陌生，使起来得心应手，这也是老刘总是叫我的原因。

其实在拒绝老刘的时候，我心里也是像小鹿一样忽上忽下咚咚乱撞，都说一日为师终身为父，我却如此拒绝师傅的小小要求，显得铜臭味十足，甚至好像过河拆桥忘恩负义。

有个借款案，老刘叫我到下面的县城去查房产权利状况，因我方已撤诉，但若对方将房产抵押给银行，我们就可判断出对方已拿到银行贷款，可推测出对方多少已向我方偿还借款，而依据代理合同律师将有权向委托人即撤诉方请求支付律师服务费。

我知道这样的调查不是很急，过了近一个月才下去了解情况，之前老刘有点生气了，他说：“是不是不给钱你就不干活？要不你把钱给我，我下去调查好啦！”

我争辩道：“这个月我确实没空啊。”

“一个月连半天时间都抽不出？”老刘不信。

“那是啊，法院那边确实很多事！”我继续争辩。

一个月连续没空有什么稀奇？来回的话就要半天，忙起来哪抽得出半天时间？如果我有车还好，一踩油门就过去啦。

我郁闷至极，也委屈至极。

拒绝谁都容易，拒绝师傅却是件极其困难和难堪的事。难道师傅就喜欢你永远是个长不大的、永远在他羽翼之下为他奔前跑后的助理？难道你也愿意永远呆在这种温水煮青蛙的环境中？

我们从心底铭记师傅一言一行的教诲和熏陶，没有师傅，我们虽然可以熬过来，但路会曲折很多，付出的成本会高很多；但无论如何，我们有摆脱师傅的一天，这种摆脱宜早不宜迟，越早越好。

无论如何，我们都要坚定勇敢地向前迈出一步，尽管是一小步，但是也就有新的长度，也就有新的高度。

当务之急就是要摆脱对师傅的依赖，视工资为粪土，对不合理的跑腿要求要敢于拒绝，我不能永远甘当跑腿的角色。

而目前我最重要的问题是：凭什么独立执业？我用什么方式推销自己？我应当修建什么样的业务来源管道来保证我的业务？想来想去我想到了熟悉的网站。

在说网站之前，先从“两朵乌云”说开去。

第六十 律师头顶的“两朵乌云”

都说“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，我要说，成功的律师各有各的不同，不成功的律师都是相似的。

历史上，开尔文男爵最为人所熟知的是他在19世纪最后一天发表的新年祝词。他说，物理大厦已经落成，所剩的只是一些修饰工作。

随后他却提出了著名的“两朵乌云”之说：物理学晴朗的天空有两朵乌云，第一朵乌云出现在光的波动理论上，第二朵乌云出现在关于能量均分的麦克斯韦—玻兹曼理论上。

简单的解释是：经典物理学的理论在这两朵乌云面前出现了无法自圆其说的灾难，而这个灾难则必须要由发明量子概念的普朗克和伟大的科学家爱因斯坦来回答。

对于刚入行不久尚处于初级阶段的我们而言，头上压着的何止是三座大山，更可怕的是山上还盘绕着两朵巨大的乌云，遮天蔽日，大有黑云压城城欲摧之感，再这样下去暴风雨真的会来得更猛烈些了。这恐怖的两朵乌云，其中之一便是案源稀缺。

当然你可以说案源是任何一个律师都会面临的问题，可处于不同阶段的律师对案源的需求是不同的，已有稳定基础的律师，可能也缺案源，但他缺的是一单收取几万甚至十万八万元的案件，否则他宁可不做或分给别人去做，利用时间去周游列国或到夏威夷去晒太阳。

现阶段我们的案源要求不高，是指几千块钱的一个案件，当然多多益善。著名心理学家马斯洛指出人类的需要分为五个层次，第一层次就是生理需要，生理需要当然包括了温饱生存问题，因此“案源”是基于“生存”而设计，我们首要的目的是生存。

但这保证生存的案源竟然也成了问题，越来越严重，威胁到了我们的生存，可见这是件值得深思的事情；如果你能保证一个月来两三件案件，足以昂首步入白领阶层，一不留神就成为了金领。可见保证持续地获得这种看似小的案件也不是件容易做到的事情。

要驱散这朵乌云，惟一的办法就是修建案件来源管道，同时也就是修建我们的收入来源管道。对循循善诱如何直面人生如何处世如何成就不败人生这类书籍我总抱着九分的警惕和一分的厌恶，但在背叛律师职业的那段混乱时光里看到《穷爸爸富爸爸》这本书，我被两个字所震撼，就是：管道。

我们为什么对经常流出清澈的自来水的管道没有任何反应？平常的管道蕴涵着深刻的启示，它可看做是宣传推销我们的管道，说专业点就是营销方式。

我们必须努力尝试各种营销自己的方式，找出最符合自己的做精做深，如果管道伸延至千家万户做到家喻户晓甚至路人皆知的程度，要开就开要关就关，手中有粮心里不慌，何愁案源？经过统计，我发现来源于网站的案件占了我负责的案件的大部分，我确定网络就是我最好的营销方式，我就持续地更新内容，持续地改动版面，持续地更换图片，持续地跟踪监测排名情况，一上网就首先上自己的网，重复地做同样一件事。

靠它我熬过了艰难时光，靠它我结了婚，靠它我可以上资本市场搏了一年——尽管赔个精光，然后再靠它我买了房，更重要的是，靠它我坚定了续进下去的信心，可能有一天它不复存在被搜索引擎“咔嚓”了，但信心已沉淀，我不会再慌张地四处逃散。

说到这顺便感谢一个人，那就是比尔·盖茨，本质上我是靠他熬过来的。

在后面几章里我会不厌其烦建议大家重视网络营销，开始你可不要相信它能带来很多业务，但有一点不能否认，它是最环保的宣传方式，你不用上街吆喝不用上门握手寒暄不用点头哈腰，它完全可以呵护温室中的你那颗脆弱的心灵以及那张轻薄如纸吹弹可破的面子。就凭这一点，你也想尝试一下。

第二朵恐怖的乌云就是技能。这朵乌云与第一朵乌云是孪生兄弟，是连体婴，不能分割。没有一定量的案子，怎么体现你的技能？怎么向客户毛遂自荐？客户反过来就不会将案子给你，恶性循环，结果你还是长时间没有案件。

巧妇难为无米之炊，没活干的三个诸葛亮都不如一个有活干的臭皮匠，更何况我们不是诸葛亮。

技能不单是指法律层面的知识，一份代理词可以写到洒洒洋洋几万言，但涉及的法律规定就那么十条八条，只不是翻过来倒过去从不同侧面说同样的一个问题而已，这东西天知地知、你知我知大家都知。

技能也不单指说话辩论的技巧水平，中国是法官主导诉讼程序，你纵有舌战群儒的本领，也难有发挥的时空，据说2005年英国中央银行英格兰银行的代理律师尼古拉斯·斯塔德伦就该银行是否存在对国际商业信贷银行破产监管不力的责任，花了119天宣读他的首轮代理词。假如你在庭上说了119天会是怎样的情况？早就把你当疯子驱逐出去了。

你具备一定的口才，一定的书面、理论的技能，别沾沾自喜，请扪心自问自己有独立的案子吗，独立办过很多来源于自己的案子吗？

如果没有独立的案源，请不要大声说自己是个律师。

怎么办？只能多参与别人的案子。无论是师傅给你办的也好，同事临时叫你接手的也好，无论是只有几百块的辛苦费用也好还是义务劳动也好，无论是劳资租赁纠纷也好，还是交通事故或离婚纠纷也好，无论是简单常见的案件也好还是复杂疑难的案件也好，各种类型案件都要尽量参与。

当然，参与别人的案子是不得已的选择，案子都是极其普通的，感觉是没有多大意思，没有什么成就感，但你也得从这些没有营养的案件中提炼有效的成分为己所用，吃下的是草，争取挤出来的是奶，在实践中体会出其中的颜色、形状和滋味，这些才真正称为技能。

案件有了，技能也有了；技能有了，也促进案件的增加。当两者达到良性循环的时候，你也会口吐兰芳，律师职业形象、服务意识、服务技巧等东西也会配套而上。所以说，案源和技能，是我们头顶的两朵乌云。

第六十一 每个律师都是一个宇宙

要驱散“乌云”，我们必须独立自主自力更生，创出自己的特色。

爱默生说过很经典的一句话：每个人都是一个宇宙。

他说这句话的本意是指每个人凭借内心的体验就可以认识自然和历史的真理，他相信人心与宇宙有着对应的关系，有点像主张“吾心即是宇宙”，有唯心主义的倾向。

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