第23章 专业化是发展的根本(3)

同时，伴随传统行业对网络广告认知度的提高，越来越多的企业认识到网络广告的价值，主动尝试甚至有的已经把网络广告作为营销的重要补充。

一方面由于传统行业多以电视、报纸、杂志作为主广告发布媒介，而互联网经过十多年的发展，以其成本低、覆盖面广、互动性强等优势使网络营销的价值逐渐显现，并在一定程度上替代了传统媒介；另一方面，网民的增长为网络广告市场提供了坚实的用户基础，而且网民潜在消费能力不断提高，网民成为传统行业不可忽视的受众。

正如互联网所代表的“平等参与”精神一样，网络给了我们广阔的天地。同样，网络世界的真真假假、虚虚实实，也让许多初涉者尝到不少苦头，比如虚假委托，比如无法收取律师服务费，等等。

然而，即便尝到苦头，作为沟通法律服务需求者和提供方的桥梁，律师服务的网络化，依然是谁都无法阻挡的趋势。

第六十五 网事不如烟

我们要把目标投向陌生的客户熟悉的客户是有限的，陌生的客户是无限的，我们要把有限的生命投向无限的客户，借助的媒介就只能是网络。

把自己挂在网络上展示以获取案源已成为我另类的生存方式。

其实在做网站之前，我已在网络宣传上略有收获。

比如，我在有关网站上注册。有关网站，主要指这几类，一是分类信息网站，里面有服务栏目，你就进去注册或发帖，就像要买二手房屋那样到里面发供需信息的帖子。别小看这类网站，其被搜索引擎关照的机会是很大的，甚至有时候会冲在最前面；但有个弊端，网民觉得不专业，这时候你不折不扣成为了商品摆在里面让人挑选。

二是法律咨询类网站。这类网站在2004年之前还很少，但到了2005年，就如雨后春笋般涌现出来，据我观察，先是以免费展示为亮点，通过各种活动如博客大赛、案件分析大赛等形式吸引律师注册把网站人气带动起来，然后实行收费，从几百元到上千元一年不等，在地级市列表下成为“推荐律师”，不但载有详细简历、承办案例，还有身着西装、笑容可掬的照片，俨然成功律师的模样。如果拒绝交费，你发现即使很早注册了也找不出自己的信息。

三是到其他网站去注册，只要能提供注册功能的就行。实际上这些网站都有现成的模版，它会自动替你生成一系列页面，虽然千篇一律，但律师网站的基本功能全都包括了。注册网站需要你付出的只是复制粘贴的体力，换来的可能是几百甚至上千元的委托费，比如最常见的就是工商查询。

如果你对工商查询业务掌握到位，有其他人没有的优势，很多咨询公司、律师同行、资产管理机构等就会不断找上门，这一项就足以为你带来小小的成就感。

工商查询因地方不同而情况不同，比如有些地方查档案很方便，公开让公众查询，这简直就是律师的福气，成本低廉；但更多地方是需要法院立案证明才能正常查询，大多数委托人是需要作诉前了解或仅仅是希望了解下情况，并没有立案证明，如果你能动脑筋在不立案的情况下也可查询，顺应了他们的需求，你的优势就突显了，付出成本高，但收费自然也高。

工商查询之规定是否合理合法存在争议，但抛开这个不说，从解决问题的角度来讲，难啃的地方其实就是律师业务开拓的地方。

我独立的业务来源渠道也是网络，开始只是在一些网站上注册，被动等待别人找我，而来得最多的业务就是工商查询和民事调查。

2004年底，借考研之机我自学如何做网站，专心致志做得全世界似乎只剩下我一个人的时候，接到外地一个公司的电话，说是在网上找到我的，希望帮忙打印一份工商资料。

第一次听到工商资料，而且是“机读资料”，我就在电话里多问了几句，对方探出了我的底，知道是个新手，口气很客气，说他也是我这里的人，后到了外地发展，有空到省城坐坐云云。我答应查询，并小心翼翼问费用是多少，那头咳了两声：机读资料，只一张纸，且我们是长期合作关系，不会付很多的，你说对不？

嗯，是，对的，我忙应承，怕他跑了。

凭律师证律师函，第一次到工商局，七拐八转找到了档案室，交费，打印，很快拿到资料并传真给他。过了一段时间，我去查到账情况，里面赫然打着100的数字。

我算了一下成本，查询费50元，来回路费4元（坐的公交车，来回二十多公里），打电话通信费大概4元（长途的），兴冲冲在街上找了个复印店复印传真5元，共计成本63元，实际报酬是37元。

虽憋气，但忙着弄网站，也没在意，觉得跑一趟有几十元也不错。

后来那家公司果真和我建立了长期合作关系，第三年和我签了长期合作合同，查询费用已不是第一次那个价格了。

工商查询是我网上得来的第一种业务，也是最多的非诉业务。从那时起，我朦朦胧胧意识到网络的作用，开始有计划地在免费的网站上注册个人信息资料，陆续注册了几十网站并制作了个表格分门别类。

我觉得这是宣传自己的惟一无成本的途径，惟一体面的途径，我只需消耗体力把资料挂上去，然后等待着别人联系你，真是绿色环保途径！

查询业务零零散散，经常在我不在意的时候跑来。虽不多，但也足够我一个月的花费，甚至略有剩余，心有戚戚焉，却令人回味无穷。

查询多了，我有了自己的经验，在个人简介的描述上就作了相应的修改，明确写明自己的特长就是提供在本地的查档服务，我不相信外地人会不经见面而聘请你打官司，但查档费不高，风险低，委托的可能性是很高的。

查档多了，我甚至萌发了为客户提供公司资信报告的想法，并参考咨询公司的做法作了些尝试。因此若掌握一到两项特长，在注册网站的时候，完全可以单列自己擅长的业务，让人一眼看出你的闪光点，这样命中的机会就会大大提高。

对于我而言，查档案是高利润的业务，至少几百元一宗，成本不到几十元，如果查内档，律师付出的工作量更大，当然利润也更可观。

但依附在别人的网站上，总有种寄人篱下的感觉，我为什么不考虑独自建设网站，铺设自己业务来源的管道呢？

至今为止，我绝大部分的业务来自网站，客户也逐渐走向高端，收费自然水涨船高，我已认定网站是最适合我的营销方式。

我立志要把这种方式继续做精做深，同时，因业务持续稳定增长，在办理了大量离婚案后，我确定将离婚案作为我的法律服务方向，并逐步抛弃大而全的法律服务方式，逐渐向一个方向渐行渐深。有所放弃才能有所收获掌握趋势胜于追逐流行。

下面相当部分的篇幅是讲我做法律网站的心得。

第六十六 定位就像选美

做网站前最重要的事是对网站进行定位，律师网站的定位就是法律服务方向，法律服务方向定位决定律师网站的一切。

三十年，土星已经绕着太阳走完一圈了；三十岁，你已经是一个很成熟的人了，理应对自己、对自己的服务方向要有个定位。

如何认识自己，自古以来都是个深奥的哲学命题。不要再问我是谁、我来自何方又向何处去，就问问自己：对于法律服务的方向要定位吗？答案是肯定的。

你是想做专业的律师，还是万金油式的律师？这问题目前变得很迫切，那我们依据什么标准定位呢？

哈佛商学院出版有《蓝海战略》一书，该书作者指出企业寻求持久的获利性增长，往往与对手争锋相对地竞争，然而在过度拥挤的产业市场，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即在竞争激烈的已知市场的空间中，与对手抢争日益缩减的利润份额。

他认为，流连于“红海”的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长，要赢得明天，必须开创“蓝海”，即蕴涵庞大需求的新的市场空间。

有个木桶原理，又称短板理论，也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。

这两个本质内容是一样的，即寻找自己最薄弱的环节进行定位，或说寻找别人尚未开拓的领域进行定位。

但无论是蓝海战略还是木桶理论，都不适合作为年轻律师进行定位参考，因为入行那么几年，就办了那么十几个案件，混混杂杂，你哪知道自己的长木块在哪里，短木块又在哪里。

这种长短，不单是指业务技能的长短，更主要是指业务量的长短，没有业务量如何反映出你的业务技能？有案子做就不错了，还苛求哪个类型的案件！

我们更不可能凭空在网络上搜索出别人尚未开拓的业务领域。现在都不是三百六十行了，而是三千六百行、三万六千行了，行行都有人在做，行内每个细小的领域都有人在做。

可以说我们是绝对寻找不出截然分明的“蓝海区域”，要寻找也就是混合在过度拥挤的“红海”中寻找你自己的“蓝海”，也就是炒冷饭炒出新意来，把某一传统的领域做精做深，而不是看到别人挤在“红海”里你就退出搞其他不切合实际的标新立异，如是这样你就捧着金饭碗乞讨去吧。

可以说，极少数的律师可以做倾销类的所谓高端业务，99%的律师今生是不指望能染指其中的，这是个必须承认的事实。

其实律师业务无高低端之分，很多刚开始实习的接触的那些经典的好像没有什么学习盼头的民事案件，其实都可当细致的研究领域去定位，做好的话也是财源滚滚，别再说这样的收入不像样！

因此，做网站首先要定位，网站的定位就是律师服务方向的定位，走麻雀虽小五脏俱全的“全方位”路线，还是实施短小精干的策略？

做了几个小案，就宣传民事刑事行政非诉等所有法律服务都熟悉都擅长，就敢称自己可提供全面、专业的法律服务，这是自欺欺人，我还没这个胆量。

走全方位的路线就像要编织一张大大的网，如果哪一块结得不够牢固、均匀、密实，全部的鱼都会漏掉，到头来竹篮打水一场空。

我从哪里入手？哪个专业才是我的方向？这困扰了我很长时间，好不容易确定了网站的基调，新的问题立刻又来了。

外人眼中律师无所不能，白的可以说成黑，黑的可变成白，件件武器都使得，虎虎生风。可我是没有一样行的，当初我搜肠刮肚回忆自己办过的案件，离婚劳动交通事故追债，简直就像沙尘暴刮过，混乱无比。

离婚案我只知道要解除婚姻关系、要处理小孩抚养权、要分割夫妻共同财产，对于何为夫妻共同财产，我也知道是房子存款摩托车汽车，还有就是沙发空调电冰箱；而劳动案件的法律规定和地方政府的规定之繁杂令我眼花缭乱；交通事故是件吃力不讨好的活；至于追债，那只有靠运气了，办起来并非只靠法院执行局那么简单，更多时候要结合各种社会资源才能奏效。

不要说我擅长干什么，就连我能干什么都不敢肯定，总是埋怨没业务，也不问问自己可以做哪些业务？

做网站，促使我思考起关于专业化的话题，也清楚地掂出自己的分量，轻飘飘的，根本经不起推敲。

选来选去，好像觉得离婚案似乎容易点。君不见大学生拿着法律基础教程之类的普法书籍，若听宪法行政法等内容大多会昏昏欲睡，而听婚姻法则是精神抖擞，没办法，结婚生小孩面对老公老婆是每个地球人都要面临的任务，没有比这更吸引人的法律了。

婚姻法“简单易懂”，短短几十条，小学毕业的人都能看懂，看完细胞也死不了几个！非它莫属了！

人生苦短，何必苦苦追寻那些高深莫测的、需要英语辅助的海外并购反倾销之类找不着北的业务？倘若这样我还不如去研究甲骨文好了。

又要作抉择，人生总是在大大小小的抉择中度过，过十字路口是种抉择，做网站也是种抉择。领薪期间，我悲怜地思考“专业化”这个美丽而时髦的东西，实是为网站建立的需要，选择去做离婚案，实在是能力所限时势所迫，它日我必宏图大展，燕雀安知鸿鹄之志哉？

开头之所以说服务定位决定律师网站的一切，表现在如下几方面：

1.服务定位影响到网站栏目的设置

如果你打算什么都从事，那么在栏目设计上可简可繁，简单的话设置一个栏目名曰“服务范围”之类的，里面堆砌上各种服务的内容和收费标准，但这样的话恐怕没人去仔细研读，一看就知道“他什么都可以做”，看与不看没区别，觉得有什么事情找他就得了，这样就不会留下深刻印象；若每一类服务内容都设置栏目，容易因太繁杂而令阅读的人产生烦躁感，或只随便蜻蜓点水般点几下就离开，因为这样的网站实在太普通，太泛滥了。

如果你打算专门从事离婚方面的法律业务，那么你就会设置“感情破裂”、“财产分割”和“子女抚养”等这些必需的栏目，读者很快会搜索到想要的资料，很容易记住你的业务内容，心想如有婚姻方面的问题我一定要找他！这就达到了建站的目的，甚至你还可以开设什么“婚姻情感保养”和“婚姻理财”等特色栏目，难道读者不会因此而长时间逗留？

2.服务定位影响到网站风格的设计

如果你打算什么法律事务都从事，网站的风格只要不太偏离法律、律师在人们头脑中形成的行业印象就行，也就是基本上符合法律、律师特点的风格就可以，如保持庄重色调，不讲究太多也过得去。

如果你打算专门从事某方面的法律事务，比如离婚，这就不但要考虑法律、律师职业本身行业的庄重色调，更要考虑“婚姻”、“离婚”和“家庭”这类概念在人们头脑中的普遍认识和想像色调，比如红、粉，但不能显得轻浮华丽，搞得像个征婚、婚介所一样令人反感，这两者适当结合才符合审美视觉要求。

3.服务定位影响到网站的生存

俗话说“皮之不存，毛将附焉”，你的服务定位决定了你在律师行业可以干多久，如你从什么都干转到专门干某方面的法律事务，或从专门干某类法律事务转为什么都干，那网站也要跟着变，跟着改版。

改版不要紧张，紧要的是可能要把网站名称和域名给改掉，比如开始是“湛江离婚网”，后改成“王捷律师主页”，再改成“王捷律师网”或“湛江律师网”，这样的改名对一个网站来说是致命的，正如你突然换了手机号码没人知道一样，会失去原有的客户，因此网站的改名也像人的改名字，越早越好，定了就不要动；域名的改动则更是毁灭性的（除非你同一网站捆绑多个域名），因为很可能客户再也无法找到你了，你之前辛苦创建的网站就消失在茫茫的互联网中，原网站标记所做的一切策划推广也全部失效。

友情提醒：下面一章是本书惟一值得看的地方，看完请立刻着手实施！刻不容缓！

第六十七 修建独立的业务来源管道

定好位后，接下来是设计网站布局和色调。离婚是件痛苦事，太严肃只能增加沉重感；也不能搞得太热烈，否则像婚庆网站，折中衷些吧，孔子的中庸之道在这也适用。

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