第11章 ，无往不利的高效交涉术(1)

真正的交涉高手，无论要求多么无理、理由多么荒唐，都能让对方应承“Yes”。

再严峻的形势，再不利的状况，都无法阻止他将胜利导向自己！

40、道歉务必附上理由

外在原因不可忽视

假设两名下属同时迟到，两人的解释分别是“睡过头”和“列车脱轨”。你会原谅哪一个、斥责哪一个？

对于一名普通下属而言，列车发生事故既不是他的责任，也不是他可以解决的问题。对于这样的外在原因，如果你是一名明智的上司，又有什么理由去责备？与此相对，“睡过头”却是任何一个人都能应付的个人问题，是内在原因。

研究表明，在进行劝说或赔礼道歉时，要尽可能地摆出“外在原因”。

澳大利亚新南威尔士大学的马库斯格罗斯博士以198 人为调查对象，请他们对医院的服务做出评价。

调查假设，你已向医院进行了预约，时间是下午2点，但医院却让你多等待了20 分钟。对此，接待处提出了以下三种理由：

（1）“主治医生外出吃饭未归”（内在原因）；

（2）“突发交通事故，事故相关的紧急救治耽误了时间”（外在原因）；

（3）不作说明。

之后，在对该医院做出的评价中，评价结果按由高到低的顺序依次为（2）外在原因、（3）不作说明、（1）内在原因。

很明显，如果确实是因为自身难以解决的外在原因而耽误，是可以被谅解的。

还有一个小窍门，即便你是因为自己的失误而犯了错，在作自我批评与检讨的时候，不妨将外在原因融入其中。

要辩解就要尽力夸张

若对方摆出外在原因，我们便会不由得接受，这就是人类的心理。

41、亮出心中的思量

用你的“真诚”麻痹对方

所有的交涉都是心理博弈。买价、卖价、薪水、福利、义务、权利，等等，不论是个人与个人之间，还是劳资双方之间，抑或国家与国家之间的外交交涉，都包含了心理层面的往来。

交涉，就是相互刺探想法，看穿对方，选择有利于自己的说辞，使自己的要求得到满足。因此，一旦开始交涉，你就要立刻端起身架，以免暴露自己的真实状况。万一被对方看穿你可以让步，所有有利的条件都将被对方夺走。

有一种战术是，在对阵之初就挑明自己内心的思量，即所谓的“底线技巧”。

“说实话吧，我可以让到这一步。”

“我也不妨直说，这就是最低条件。”

“降价一万日元的话，没问题，但再多就不可能了。”

没错，将自己的思量大大方方地亮给对方。你毫不隐瞒、直截了当的态度，将使对方觉得你实在、真诚，自然也不会再怀疑你的真实意图。换言之，你用自己的“真诚”神不知鬼不觉地麻痹了对方，迫使对方停止进一步的交涉，不再跟你讨价还价。你不仅省了许多徒劳的争论，也能使交涉按照自己最初提出的条件定下来。

主动权掌握在你手里！即便事实上，你最多可以降价两万日元，但为了将利益最大化，设定一个虚假的底线，抢先提出“一万日元已是最大限度”也未尝不可。若能如此，你就算是将这种心理战术运用到了极致。不过，为使你的“真诚”具有真实感，提出的底线一定不可进行二次更改。

更改底线就会失败

要想让底线有效，就决不能更改其设定。

42、吹嘘，用得好就是利器

先发制人，掌握主动权

美国被称为诉讼社会。新闻中经常可以听到类似于“某集团诉讼案中，起诉人向企业索取巨额赔偿金”，或是“某名人因被指控性骚扰而支付了大笔和解金”这样的审判事件。

实际上，美国的电视剧和电影中也有许多是有关法庭的，观察其中所描写的心理战也颇有意思。

就是在这样的美国，伊利诺伊大学的格雷琴查普曼博士编造了一个对企业提起诉讼的故事，并以此进行了一项心理实验。

具体的实验是这样的。一名叫凯西的女性，因服用一种处方避孕药而患上了卵巢癌，于是对制药公司提起诉讼。博士让80名大学生阅读了这样一篇文章，并让他们判断药厂应该支付多少赔偿金。

实验假设凯西提出的索赔金额有100美元、2万美元、500万美元和10亿美元四种价位。结果，索赔金额越高，学生们判断出的应赔付金额也就越高。

心理学上把这称为“沉锚效应”。

这种心理作用是指，在必须对不确定的事态作出判断的时候，最先展示出的判断会对之后的判断产生很大的影响，就如同沉入海中的锚（锚）一样将判断（船）局限住。

用凯西的诉讼案来说，就是文章中所写的索赔金额会成为一种基准，而之后作出的判断都不会与这一基准有很大的背离。

日本人是不善交涉的，原因是过于顾虑对手，总是会先听听对方的要求。

这种时候，你首先要做的就是夸大。要把锚远远地抛出，抢先将基准点提高上来。这样一来，对方便无法再随意定价了。

运用沉锚效应说服对方

在人只能作出模棱两可的判断时，早前提出的判断就会产生一种力量，来支配随后进行的判断。

43、黑色，威信与力量的象征

软弱者要学会利用黑色

想必你也听过新西兰橄榄球代表队的“全黑队”吧，就是那支因赛前表演“哈卡舞”（Haka）而闻名的豪门劲旅。

哈卡舞，本是传入土著毛利族的一种波利尼西亚舞蹈，作为战斗前对对手的一种威慑，为全黑队所采用。

一边高声叫喊一边炫耀自己肌肉发达的身体，同时向对手怒目而视，这样的情形有一种压迫人心的力量，即使不是与之对阵的队伍，也不禁心惊胆寒。

这个全黑队的队服自然是黑色的。黑色有一种效果，可以更加强化穿着者的力量。

康奈尔大学的马克弗兰克博士收集了全美四大体育赛事的NFL（美式橄榄球）和NHL（冰球）的队服，调查哪种队服看上去更具实力。

结果是，黑色队服力压其他颜色，得到了“看起来很强”的评价。

另外，实验还同时调查了1970年到1986年间的犯规记录，发现黑色队服的球队犯规更多。即，黑色可以使人更具攻击性。

因此，想使自己看起来更强悍时，应该选择穿着黑色。

“今天的交涉中我要积极进取”，“这场比赛绝对不能输”……这种时刻，穿着深色套装或者黑色衣服，会提高自己的势头，并且给对方造成更大的压力。

即便是软弱的人，也可以通过穿着黑色服装达到这一效果。所以，好好利用颜色的力量吧！

利用颜色所具备的心理作用

仅仅通过颜色，也能读懂别人的性格。

44、改一个有魅力的名字

怪异的名字容易留下记忆

无论你如何卖力劝说都没人肯听——这种情况下，你就要想一想，原因是否在你的名字上。

这样说可能会引发众怒，但这个世界上就是有这样的存在：有说服力、有魅力的名字和没有说服力、平淡无奇的名字。

例如老虎伍兹。名字居然是老虎！真是令人惊讶。似乎仅凭这一点，人们就有理由相信他是一个天才。

据北卡罗来纳州吉尔福德大学的心理学家理查德兹瓦根哈夫特研究，怪异的名字有它自己的优势。

首先，怪异的名字很容易给人留下印象，可以让人立刻记住它。艺人们在起艺名时就很重视这一点。

举个例子来说，被称作“棒球之神”的宝贝露丝，他的本名是乔治赫尔曼露丝，19岁时加入美国职棒小联盟，有人调笑他的孩子气，称呼他“Babe（小婴儿）”。因这一称呼十分亲切、好记，他便将此称呼定为自己的爱称，并渐渐出名。

由于名字的改变，得到的评价甚至自身的存在感都会变得不同。因此，重新审视自己的名字也是十分必要的。

一个公司的名称如果是谁都记不住的那种，就应将其商标改成容易留下印象的。

同样，用难记的名字、常见的名字无法申明自我主张的时候，不妨考虑一个绰号加印到名片上，哪怕只是用于工作中。像这样的事，全世界无论哪个国家中都是存在的。

不要忽视名字中包含的印象

即使只是一个名字，也会传达出相应的信息。

45、“意料之外”带来的胜利

人类不擅于应对超出预想的进展

当交涉对象十分优秀时，有时会难以将其说服。

学识渊博、经验丰富的人，能够看穿我们的内心、预料对话的下文，进而使用花招引我们上钩，将交涉推进到于他有利的一方。

对于这样的强敌，有必要制定特别的作战方案。即，抛出对方意料之外的话，或者违背对方的期望，总之要采取出人意表的行动。

匹兹堡大学市场营销系的助教凯特伯纳进行了一项调查。

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