第12章 ，无往不利的高效交涉术(2)

传言美国是一个盛行捐赠的国家。在这样的国家里，会选择什么样的团体作为捐赠对象呢？伯纳助教分别在高知识水平阶层和低知识水平阶层进行了调查。此次调查中，伯纳助教将实验参与者按照知识水平的高低分为人数相等的两组，即“低知识水平阶层”和“高知识水平阶层”，让他们对捐赠对象进行选择。

首先，助教列出了医疗团体、教育团体、环境团体等常规选项，让两组人进行选择。结果，“低知识水平阶层”选择常规团体（符合预想的选择）的人要多于“高知识水平阶层”，两者的比例为74.75：61.38（以100为基准）。然后，助教又列出“中国团体”、“美国团体”等出人意料的非常规选项，让两组人选择。结果与之前相反，“高知识水平阶层”选择非常规团体（与预想相反的选择）的人要多于“低知识水平阶层”，两者的比例为82.31：68.86。

总之，越是知识丰富、有各种经历的人，越会对意料之外的、稀有的、未曾经历过的事物动心。由于知识浅薄的人尚属初学者，他们会想要稳妥地选择一些固有的东西。但是，随着知识的加深，他们会被那些设定之外的东西所吸引，对出乎意料的事物怦然心动。

给强敌以出乎预料的选择

推测对方的知识水平，考虑适当的选项。

46、香气，无声无形的动人诱惑

“气味”容易残留在记忆中

有年轻人进入人气服饰品牌“阿伯克龙比与菲奇”（A&F）的专卖店时，店员会拿出自家的香水喷到陈列的衣服上。这样一来，店铺的品牌印象就会附着在“香气”之上。

这一招的效果是立竿见影的。顾客只要闻到这种香气就会想起该品牌，穿着该品牌服装时满足的回忆也会随之复苏。这是进一步提高购买欲望的一种策略。

实际上，“气味”和记忆有很强的联系，经历的事情也好，心情也好，甚至是感情，都会和气味合在一起，作为记忆铭刻在脑海中。

你也有这样的经历吧？一闻到木耳的香气，就会想起登山或木耳浴的回忆；一闻到薰衣草的香气，已分别的恋人的记忆就会变得历历在目。

密歇根大学市场营销系的阿拉当娜奎师那教授分别准备了多种带有松木香和不带任何气味的铅笔，并让被实验者记住各种铅笔的特征。在随后立即进行的记忆测验中，二者间并没有显现出多大的差距；但在两周后进行的测验里，带有香气的铅笔有76.8%被正确地回忆了起来，而不带香气的则只有26.6%。

正如这项实验结果所表明的那样，气味更容易被记忆，并且更容易被回忆起来。

像“阿伯克龙比与菲奇”那样拥有一款你的专用香，给你的名片染上香气，这样，每当对方拿出你的名片，便会强制性回忆起你的言谈和主张。而只是这样回忆，他所受到的心理性冲击也是很大的。

用香气笼络对方的心

香气会唤起特定的回忆，而回忆起来的情绪就那样带进了现实中。

47、让你的外国同伴代替你交涉

对外国人会放松警惕

先介绍一项实验数据。

土耳其加齐大学的戈希曼亚尔赛博博士进行了一项调查，研究在买卖双方的交涉过程中，与本国人进行交涉和与外国人进行交涉这二者间会有多大的不同。

【本国人的小组】土耳其人，31组。

【外国人的小组】土耳其人和西欧人，29组。

随后，博士询问被调查人对交涉结果的满意程度，发现和外国人进行交涉的小组满足度更高（4.49分∶4.12分）。并且，在感受到交涉对象的魅力方面，也是外国人的魅力更高（4.79分∶4.23分）。（7分为满分）

由此博士得出结论，对方是本国人时，人们反而会怀疑他是否隐瞒了什么信息。

将这一结论套用于日本人身上考虑一下吧。若彼此都是日本人，某种程度上可以知道对方的所思所想，在进行交涉时，更倾向于互相试探对方言谈中的深意。因此，人有时就会变得疑神疑鬼，觉得“其实他是隐瞒了什么吧”，“其实并不是这样的吧”，等等。

这时，若在场的是一个日语说得结结巴巴的外国人，你会怎样想呢？你大概会觉得，凭他这样的日语能力，至少不会是个能在生意场上骗得了你的人。

总之，外国人是无法在同等条件下和自己进行交涉的，这样想着，人们便会大意地信任了对方。

当交涉无法进行下去的时候，不妨让你的外国同伴来试试看，这也是一种有效的手段。

对外国人会不可思议地放松警惕

在国外，遭遇类似损失的日本人不断增加，请务必小心。

48、制造恐惧心理，迫使对方答应要求

自尊心受挫时容易被说服

美国西北大学的心理学家劳伦诺尔准博士进行了一项心理实验。

博士募集了71名大学生，让他们进行一项名为“赛博球”的虚拟游戏。

【普通的小组】

有两名对手（Sakura），三次传球中有一次可以接到球。

【遭到排挤的小组】

只有10%的球会传到这边。

游戏后，博士询问被实验者，假如“好友召开生日派对，单单没有邀请你”或“你想和你喜欢的人约会，却遭到了对方的拒绝”，你会感到多心痛？

结果是，普通小组的心痛数值是3.65分（11分为满分），而遭排挤的小组的数值却超过了4.46分，他们更强烈地感到了心痛。

也就是说，一旦遭到同伴的拒绝，在那之后，人会对拒绝更加敏感，并十分恐惧。

由此，可以想到这样一种策略。

例如，有一个经纪人A，他要价10万日元，而你却想花8万日元买入。这时，你应让第三者先行拒绝一次10万日元的要求。于是，遭到一次否定后，A会担心东西卖不出去，害怕再次被拒绝，对于你苛刻的要求，他也会勉强答应。

伤害对方的自尊心，将其撕得粉碎，这样一来，就能以更有利的条件来迫使对方答应自己的要求。

像这样利用恐惧心理的交涉方法有许多，但比这个方法更邪恶的心理操控恐怕是没有了。

只是，这个方法如果用得过头，会有导致友情和人际关系不可修复的危险，所以请谨慎运用。

利用恐惧心理说服对方

为了防止再次遭到拒绝，只好放宽自己的条件。

拿来就用心理学

“讨厌”和“喜欢”都会膨胀

一般人都有一种倾向：即使某个人只有一点点令人讨厌，但你渐渐会觉得他越来越讨厌，整个人都很讨厌，看他做什么都不顺眼。这种心理现象有一个专业名称，即“喇叭效应”。

与此相对应还有另一种倾向，即一开始觉得某个人只有一点点讨人喜欢，但这种喜欢随着时间的推移得到强化，最后使得你对他“整个人都喜欢”，觉得他做什么都很好。这种心理现象被称为“哈罗效应”。

喜欢学习的人会越来越喜欢学习，而讨厌学习的人则会越来越讨厌学习，相信经历过学生时代的你对此深有体会。

这就是说，无论是讨厌还是喜欢，都具有膨胀的特点。这也再次验证，在与人交往的过程中，给人一个完美的第一印象是多么重要。

当然，比起“讨厌”，人们更愿意以“喜欢”之情对待他人。试想当你对某个人产生厌烦情绪时，自己是否会努力去改变这种不良的情绪？

单纯接触效应

如果在交往过程中对别人产生讨厌情绪，或者感觉到别人对自己产生讨厌情绪，有一个简单有效的方法可以扭转这种不良状况，即增加接触次数。

没错，仅仅通过接触次数的增加就可以消除讨厌，产生好感，这就是“单纯接触效应”。例如，在一个班级或一个公司，我们容易对跟自己坐得比较近的人、话说得比较多的人产生好感。有时即便第一次见某个人觉得他素质不高，但通过反复多次接触之后，你会渐渐发现他的优点，进而消除最初的厌恶感。这就是“单纯接触效应”在起作用。

所以，如果你给人留下的第一印象并不是很好，没有关系，只要你巧妙利用这一心理学原理，就能扭转别人对你的看法与态度。

节假日的简单问候、酒会上的碰杯致意，或者一起看电影、打高尔夫球，都有可能使你渐渐被人接受认可。而一旦使别人开始有“一点点”喜欢你，剩下的事情就交给“哈罗效应”吧。

同样的道理，当你不喜欢对方时，只要结合“单纯接触效应”和“哈罗效应”，你就能慢慢喜欢上对方。

人际关系的“弹性”

无论是喇叭效应还是哈罗效应，抑或是单纯接触效应，其实都说明了一个关键词：人际关系弹性。

没错，人际关系是有“弹性”的，是流动的，而不是一成不变的静态事物。

你每一次与对方接触，对方都在不断搜集你的信息，形成对你的抽象感官，比如你的工作方式、态度，好恶以及什么能够激励你或使你感到挫败。当然，反过来你也是这样。这就是人际关系建立起来的过程，也是心理博弈的关键步骤之一。

通过多次接触与交流，你与对方相互了解的程度不断提升，人际关系弹性也就越大，即使交往中偶尔出点小状况，也会因为“弹性”而慢慢恢复。相反，即便对方对你的第一印象不错，但如果你没有“乘胜追击”，那么你们之间原本就薄弱的人际关系会慢慢松弛，“哈罗效应”就在不知不觉中变成了“喇叭效应”。

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