第13章 ，先读心，后攻心

无论怎样隐瞒真相，无论怎么隐藏本心，总会露出马脚、被人窥见，这就是人。

从他的态度、他的表情、他的动作、他的声音来看穿他的心吧，如同恶魔那样。

人心，是可以轻易看透的。

49、不可轻信别人的拒绝

语言与行动之间有差距

据说京都人多使用委婉的表达方式。说起这方面的小故事，常常听到的就要数“茶泡饭”了。

“哎呀，吃碗茶泡饭怎么样？”该回去的时候，对方这样招呼你，于是你真的打算吃一碗的话，恐怕就会让对方觉得你“真是个厚脸皮”了。其实对方劝你“吃茶泡饭”的真正意图，是告诉你“你该回去了”。

虽然据说现在已经没有这种说法了，但其实不仅仅是京都话，生活中言不由衷的情况比比皆是。嘴上所说和实际行动大相径庭，这就是我们人类。

斯坦福大学的理查德拉比尔博士和一对中国留学生夫妇一起，在美国西海岸进行了长达数月的自驾游。在此期间，他们曾提前向传闻中对东方人有很深偏见的知名酒店进行电话预约，大多遭到了回绝；但是真正前往酒店后，却都得以顺利入住。

博士他们一共到过66家酒店和184家餐馆，几乎从未被拒之门外。可是，在6个月后，他们向曾经落过脚的酒店、餐馆寄出问卷调查，得到的答复有90%都是“不欢迎东方人”。

酒店方面的真实意图并不明确，但他们口中所说和实际行动间确实存在着巨大反差。

现实情况是，有不少人都抱有这种矛盾的心理。因此，今后对于别人所说的话是不能全部听信的。

即使电话预约会遭到回绝，但面对面时却不会被拒，如果是这样，还是实际拜访一次为上，因为对方还是有可能会与我们见面的。

不要因为一次“NO”就放弃

人并非总是按照语言所表述的那样采取行动。

50、喧哗是为了掩饰失败

话不在多，而在精

如果一个人说话简短精练，而内容又极具说服力，使你产生“原来如此”的觉悟，你是否会觉得他很有实力？

相反，如果一个人说话冗长，废话连篇，尤其是为自己辩解时滔滔不绝，你还会百分百地信任他吗？这种人的心思，最容易被人看透。

康奈尔大学的托马斯季洛维奇博士对29名大学生进行了一项实验，请他们猜测NFL（美式橄榄球）各队伍的比赛结果并进行打赌。

每场比赛结束后，博士都让大学生们对自己的预想结果进行说明。结果显示，猜中的人用于说明的平均时间是10.70秒，而猜错的人则会耗费更长的时间来进行解释，平均用时达到17.66秒。换言之，越是输，就越会辩解。

为什么人一输就要进行辩解呢？

因为不论是谁，痛快承认自己的失败都是相当困难的。每个人都会试图寻找让自己能够接受失败的理由——作出迎合自己的歪曲的解释。

“这只是偶然情况。”

“都怪××，不是我的责任。”

此种辩解随处可闻。

而成功者很少长篇大论地来解释自己为什么成功。

那些强词夺理的人，就像斗败了的狗，总是试图用声音掩盖自己的失败。如此，对于那些冗长而无聊的辩解，你就能做到左耳进右耳出了。

辩解过长就会丧失信用

有些解释，尽管自己能够接受，但在他人那里却行不通。

51、识破逢迎性笑容

怎样使笑容看起来更真实

无论是在餐馆，还是在商场，伴随着“欢迎光临”的，始终是灿烂的笑脸。这似乎已经成了一道必然的风景。

不过，即使日本的服务行业，也不是从一开始就如此的，所以麦当劳才会将“smile零元”作为宣传标语。

笑容是维持良好人际关系的重要手段之一。一个有魅力的笑容，能使人际关系变得更为融洽圆通。但是，最近发现一个可怕的事实，那就是，刻意为之的笑容会立刻被人识破。

加利福尼亚大学的马克弗兰克博士征集众多学生，让他们观看喜剧电影，并偷偷拍摄下他们看电影时的面部表情。

通过表情，能判断出他们是真的开怀笑还是敷衍了事？

博士就这一问题进行了调查。实验结果显示，人在真正觉得有趣并露出会心的笑容时，颊骨上的肌肉会向上凸起。而逢迎地笑、谄媚地笑时，笑容幅度很小，只是通过嘴角来表达笑意，因此脸颊是绝对不会凸起的。

所以，只要观察对方的脸颊，就能轻松判断出，他是发自内心地笑，还是为了逢迎你而笑。

同样，在不得不笑的场合下，若不想被人识破自己的“假笑”，那就试着把嘴角向上扬起、让牙齿露出来，平时还要多锻炼脸颊上的表情肌，让它向上凸起。

笑容要尽量放大

有实验数据表明，笑容越大，就会让人感到越有魅力。

52、迫使对方“伪善”

人人都怕良心的谴责

自信地通过告诉对方：“我已看穿你的想法！”

“你心里想的是什么我都知道！”

“你现在很后悔吧？”

这是一种邪恶的心理战术，勾起对方的恐惧感、罪恶感，从而将他拉入自己的方阵。

下面先介绍一项实验数据。这是由法国普罗旺斯大学的心理学家瓦莱里冯恩希安特博士所作的十分有趣的报告。

首先，交通安全协会的人委托135名大学生写一篇呼吁遵守驾驶规则的作文；完成之后，协会又请他们参加分发交通安全手册的志愿者活动。结果，只有10%的学生同意参与。但是，在完成作文后还被要求“写出以前违反交通规则的经历”的学生中，则有45%的人答应参加志愿者活动。

该项实验表明，在写下自己的过错时，人会受到良心的谴责，因此希望通过志愿者活动来消除罪恶感。即，这种时候，人会不自觉地成为“伪善者”。

没错，当一个人察觉到自己的错误或罪恶，便会在一段时间内实施善行。因此，只要迫使对方成为“伪善者”，就能诱使其协助自己。

例如，你手头工作过多，而同一小组的同事却视而不见，不肯施以援手。你不好指责他，但你可以试着说：“我这边还没做完，耽误你的工作进程，真是不好意思。不过你也看到了，我每天都在加班，实在是心有余而力不足啊。明天就是最后期限了，今晚不知道又要忙到几点……”

同事会说：“哪里的话，我帮你一起做吧？”

这就是你的目的！

让他人变身为伪善者的会话法

在被戳中痛点时，为了反驳这一点，人往往会装扮成伪善者。

53、手和口一样善于“表达”

从手的动作看穿人心

当交涉对象是一个很难读懂其心的人时，不论从何出击都是极为困难的。“他对我方的提案是满意还是不满意？”搞不清楚这一点就无法制定策略。

被称为“引发销售技巧大革命”的美国人肯恩德尔马，仅用137美元就开设了一家公司，短短数年后，他就成为年收入数十万美元的风云人物。他将自己致富的秘诀都记述在了Winning Moves一书中。

据说他是通过“手”来读心的。

例如，下面这些动作都表示“YES”。

手处于放松状态，并没有紧握。

手打开放在桌面上。

收拾书桌上多余碍事的物品。

用手蹭着下巴。

另外，从“手的交握方式”中也可以看出对方的性格。据美国心理学家沃尔特索瑞尔的《人手物语》所写，双手交握时，根据右手拇指在上还是左手拇指在上可以判断一个人的性格。

右手拇指在上的人是理性的、现实的、具有支配性的，而左手拇指在上的人是直觉性的、好空想的、协调的、具有从属性的。

这一现象直接体现了右脑和左脑的差异。右脑掌控着想象力和情感，操纵着左侧身体；而左脑掌控着逻辑和理性判断，操纵着右侧身体。

人在思考的时候，内心的动摇会立刻反映到动作上，正因为如此，手乃至四肢的动作会将人的内心情感明确地表现出来。所以一旦有情况发生，要注意观察对方的动作。

手的举动表现真实内心

表示“NO”的动作会给对方造成不快，请务必注意。

54、自如操控对话过程的恶劣招术

夺回主导权的两种手段

面对说得起劲儿、滔滔不绝的对手，你是否会急躁地出言制止——“你能稍微听听我的话吗？”又或者，终于结束了冗长的对话，而你却已经头昏脑涨，疲惫不堪。

其实你有很多种方式来避免上述事态的发生。不过这种心理战术多少有点“邪恶”，所以使用时多加谨慎。这里就介绍最简单常用的两种方式。

第一种是，掉落一样东西来打断对话。

那些完全沉浸在自己的世界里而喋喋不休的人，往往难以顾及他人的感受。这种情况下，无论是为了自己，还是为了周围和你一样正在活受罪的人，不妨将手中的笔或资料“砰”地弄掉，让对方受到一点惊吓。相信没有人能无视这一状况而继续说个不停。一旦对话中断，你就可以夺回对话的控制权。

另一种方法就是“暂停”的技巧，即离开现场，从对方眼前消失。

“对不起，我能去一趟洗手间吗……”

“啊，我必须出去接一个电话……”

即便你开口很唐突也不是问题。你的暂时“消失”，就是为了回来时能夺回话语权。

或许你也曾注意到，无论是在排球比赛，还是棒球比赛，当自己的队伍陷入劣势时，教练都会立刻叫暂停，通过心理上的调整来重新控制比赛进程。

对方说得起劲儿时要及时打断

受到惊吓后，对方的思维会有一瞬间的停滞，瞅准时机夺回主导权。

拿来就用心理学

压力管理四则

现代人面临着来自四面八方的压力。这些压力，相信你也深有体会。

适当的压力能提高生活与工作的积极性、进取心，但压力过大则会影响人的身心健康。研究发现，现代人的50%~80%的疾病都和压力有关，有的研究者甚至断言：压力和任何疾病都可以产生关系。

许多人感觉到压力存在时，在身体上容易出现异常疲劳、呼吸急促、头晕、饮食异常等不适症状；在心理健康上则容易出现厌倦沮丧、悲观失望、失去创造的感觉。

过度的压力除了对个人的身体造成危害，对于组织的消极影响也十分巨大。在美国，员工因压力过大而出现旷工、创造力下降、注意力不集中等状况而给企业造成的损失，每年超过1500亿美元。因此，很多企业管理者已经开始关注员工的压力管理问题。

作为个人，缓解压力的方式有很多，宣泄、倾诉、听音乐、旅游散心、保持充足的睡眠等，都能有效减轻压力。

这里给大家介绍四则有效缓解压力的心理学方法。这是宾夕法尼亚州库兹敦大学的伊曼纽尔阿基拉博士推荐的方法。

（1）推卸责任

简单说来，就是把责任推卸给别人。因为即使责任真的在于自己，一味责备自己也于事无补，反而徒增压力。作为应急措施，把责任归咎于他人可以暂时缓解自己的心理压力，从而有效抑制失败、沮丧的情绪。

（2）相信这只是暂时的

许多烦恼和痛苦都会随着时间的推移而消退。当面临难题时，与其抱怨、焦躁，不如告诉自己“这种痛苦不会持续太久”、“一切都是暂时的”。在这种想法的安抚之下，你的压力暂时得到缓解，这对下一步的分析思考或采取措施至关重要。

（3）难过只限于当场

例如，当你在公司遭到上司痛斥，满心委屈却无处申诉时，要告诉自己：他只有在这种情况下才会这样。事实上，痛苦具有“临场性”，即换一个场景，即便面对同一个人，你也不会觉得难过。

（4）一切都是可控的

无论发生什么事，都不要觉得“我已经无能为力了”。任何麻烦都是可控的，要相信没有自己处理不了的事情。这种自信能使你不至于手足无措。

喜欢《博弈心理学》吗？喜欢内藤谊人,赵萍吗？喜欢就用力顶一下吧！