第7章 ，胜利者不说却在用的博弈高招(2)

（2）金钱小组（每忍耐4分钟便给其2美元）；

（3）认知应对法+金钱小组；

（4）不采取任何举措的小组。

结果，忍耐时间最长的是第（3）小组，其次是第（2）小组（参照右图）。可见，人在想到有钱可得时，在一定程度上能增强忍耐力。

金钱是不容忽视的动机

如果你是领导者，为达成自己的目标，可预先准备一些钱财方面的奖励，这样有助于提高下属的积极性。

22、炫耀，强者最不需要的手段

大商标产生反效果

前文已经说过，平日注重塑造自己“胜利者”的形象很有必要，因为有能力的人更容易集人力、物力、财力于一身，而这能使你在心理战中占据优势地位。

假如你不擅长“扮演”胜利者的角色，但至少要避免给人留下“失败者”的印象，例如动辄战战兢兢、讲话细弱无力、精神萎靡不振，等等。此外还有一点，或许会令你感到惊讶，那就是，穿戴的服装服饰上如果品牌商标太大太醒目，也会给人留下“失败者”的印象。

宾夕法尼亚州立大学市场营销系的助教乔纳伯杰曾做过一份报告。他募集了一些时尚相关专业的女大学生和与时尚完全无关专业的女大学生，对她们各自的喜好进行了调查。结果显示，在时尚审美方面颇有自信的学生多偏好商标不太醒目的服饰，而普通的学生则更喜欢那些有较大商标的。

那些对时尚较为敏感的学生们认为，商标不醒目反而能够体现差异化。另外，根据该助教的报告，越是价格低廉的服饰，其商标越大，而越昂贵的商品，反而不会刻意显现商标。所以，如果你企图用服饰上的大商标来吸引别人的目光，显示自己与别人的不一样，那么，我可以告诉你，你不仅达不到自己的期望，还会给对方留下“没钱”、“俗气”、“炫耀”、“没品位”等不良印象。换句话说，真正的胜利者更倾向于自然呈现，不需要刻意标榜。

品牌商标所具备的信息

高级品牌的商标，在价格越高的商品上反而越小，越不引人注意。

23、寂寞者会买什么

需谨慎购买的商品

从一个人所持有的物品，可以看出一个人的性格。

一名女职员，如果她的东西都是Hello Kitty，那么可以猜测，她不在意别人的眼光，以自己的喜好为先，并且不以权力为奋斗目标。

一个人如果戴着纯金项链、纯金戒指，连他的腕表也金光闪闪，那么他往往有用金钱摆平一切问题的经历，并对事业充满了自信。

同样，有那么一类商品，若是穿戴在身上，会让人一眼看穿你的“寂寞”。

下面是荷兰蒂尔堡大学的尼科尔米德博士对30名男女大学生进行的一项心理实验。

首先，博士告诉大学生们，他们将和Sakura进行面对面交谈，但在此之前，要先通过录像作一下自我介绍。她先让一名大学生观看Sakura的录像，Sakura在录像中介绍了自己的兴趣和梦想。接下来，该大学生以类似的方式通过录像介绍了自己。但之后，博士告诉该大学生Sakura拒绝见他，“Sakura看过你的录像后，说不想和你见面，已经回去了”。

实验到此告一段落，作为酬谢，博士让大学生们到实验专设店铺购买价值10美元的商品。结果在被Sakura拒绝的大学生中，有53%的人购买了印有大学校名的护腕等与学校有关的商品；而未被拒绝的大学生则多会买一些点心、文具等。

或许你会问，这能代表什么呢？

当被同伴排斥或遭到拒绝的时候，你是否会感到寂寞？这种时候，我们更渴望与他人保持或建立联系。

印有大学校名的商品，正是一种联系的象征。所以，佩戴员工胸牌等归属感较强的东西时，其实也在不停地告诉别人：我现在很寂寞。

抚慰心灵创伤的归属性商品

越是遭到拒绝的人，寻求归属感的欲望越强烈，甚至存在勉强自己和他人保持一致的倾向。

24、如何瞬间提高决策力

使肌肉紧张可以提高决断力

衣橱里已经满得塞不下了，必须立即丢掉那些不会再穿的衣服，但总也下不了决心；一直关注的一款新家电终于降价了，但考虑到还有继续降价的可能，迟迟作不了决定……

相信你一定有过这种难以抉择的经历。那么，究竟为什么会如此难以抉择呢？

原因当然不止一个，不过有一个显而易见的因素是，在进行选择的同时伴随着“失去的痛”。在这种左右为难、摇摆不定的情况下，如果你能冷不防给身体注入力量，或许作起决定来会顺利许多。

新加坡国立大学市场营销系的助教爱丽丝汉恩先假设：人们会为了别人而努力，即使要忍受痛苦。为了证明这一假设，她以54名大学生为实验对象，调查他们是否愿意为海地地震捐献自己最心爱的东西。她将学生分成两组，第一组学生什么也不做，第二组学生“用力握住笔”后再决定。调查发现，第一组学生中有7成左右表示会捐献，而第二组学生中回答“愿意捐献”的高达92%。

用力握住笔，一个极其简单的动作，便可使下决心割舍心爱之物变得更容易。

回忆一下，当你痛苦或悲伤的时候，是否也常常会通过紧握拳头来忍耐？这就是通过给身体加劲儿，使身体达到紧张状态，从而使自己保持强大的意志力，以克服内心的痛苦。

所以，当作决定感到痛苦的时候，试着给身体加把劲儿吧，或许问题就能迎刃而解了。

艰难的决断需要强大的意志力

身体紧张，意志力就会增强，因而容易当机立断做出决定。

拿来就用心理学

触碰，而后想得到

我决定今天只看不买，杜绝乱花钱！

或许你在出门前是这么想的，但一旦试穿满意，还是会忍不住掏钱买下吧？

如果你在宴会上无意间吃了某种可口的糕点，是不是会忍不住再来一点儿呢？甚至——特地询问这种糕点是在哪儿买的？

在心理学上，这种“得寸进尺”的心理被称为“Little Puppy法”，直译为“幼犬效应”。

明明没有养狗的打算，但抚摸了小狗后便对它心生怜爱，于是也想养一只——“幼犬效应”由此而得名。在商品营销中，“免费试用一周，不满意全额退款”等策略，就是根据这种心理制定的。

威斯康星大学的琼派克博士将一个马克杯展示给231名学生，并询问他们“若是出售，这个杯子可以卖多少钱？”结果，只是近距离观察杯子的学生给出的平均价格是3.16美元，而被允许随意触摸、检查杯子的学生给出的平均价格是3.36美元。

可见，通过触摸，人们更容易产生拥有的欲望，更容易将其视为自己的“所有物”，因而给予更高的评价。

一旦拥有就难以放手——这就是人！

“幼犬效应”攻心术

“幼犬效应”在营销领域的巧妙利用，为商家带来了可观的利润，行为经济学家称之为“所有权依赖症”。听起来似乎很高深，但事实上，这是一种十分常见的攻心术，你每天都在运用，而自己却毫无觉察。

例如，你和朋友商量去哪儿吃饭，朋友想吃中国料理，而你觉得某家泰国料理做得很地道，值得一尝，于是你会推着朋友边走边说：“先吃这家吧，要是不好吃以后就不来了。”结果朋友对你的选择很满意，你们进行了一次愉快的用餐，而且，下次这位朋友想带别的朋友吃饭的话，一定会用同样的方式来说服别人。

又如，当你和同事就某个方案产生分歧，如果一味强调自己的观点如何好，或许难以使对方信服。这种时候，你需要换个策略，委婉地说：“要不先试试吧？不行再改，反正也不会耽误事，你觉得呢？”

如果你的方案确实不错，“试试”之后，一般人就不会想再变革。这里既有人们普遍存在的“怕麻烦”的心理因素，也有从“试用”这一行为中得到的满足感的因素。“试行策略”就这样变成了“正式策略”。

这就是“幼犬效应”在攻心说服力方面的具体应用。虽然这与商品的“试用”在表现形式上有所不同，但本质却是一致的，都是通过“试”而使对方得到满足感，从而认可并接受你的提议。

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