第6章 ，胜利者不说却在用的博弈高招(1)

在心理博弈中，只有胜利者才能掌握大局。因而，获得并保持胜利尤为重要。

但是，如果你暂时还没有这个能力，那么，扮演胜利者总能做到吧？

下面我将公开的，便是如何扮演胜利者的技巧。这可是机密中的机密！

17、塑造强大的自己

握手要大方有力

要想在日常的心理博弈中笑到最后，克服内心的软弱，始终保持胜利者的姿态至关重要。换句话说，在你赢得战斗成为名副其实的胜利者之前，你也需要“扮演”胜利者的角色。这就是引导你成为真正的胜利者的心理法则。

以握手为例。在这个国际化的时代，相信每个人都有与他人握手的经历。那么，当你感受到对方强而有力的握手时，你会对他产生什么样的印象？反之，如果对方连握手都是软弱无力的，你又会作何感想？

阿拉巴马大学的威廉姆卓别林博士让4名志愿者作为判定人员，分别和112名大学生进行两次握手，然后询问志愿者对握过手的大学生有何印象。结果，对那些握手强而有力的大学生，判定者们做出了“善于交际、外向、开朗”等正面的评价；而对那些握手软弱无力的大学生，判定者产生了“内向、略显神经质、似乎有所隐瞒”等消极印象。

可见，通过一个人握手的力度，人们便会对其性格加以推断。所以，即使你本身是个比较弱势的人，但与人握手时，千万记得用点力。

伸出你的手，注视对方的眼睛，自信而诚恳地说一句“幸会幸会”，或者“请多关照”，即使对方还不习惯握手，也不会拒绝你的。

在取得实质性的胜利之前，“扮演”好胜利者的角色，将你的大方与力量，通过握手传递给对方，为自己塑造一个胜利者的形象。

握手传递强者印象

强而有力的握手，可以向对方传递出自己强大、值得信赖的形象。

18、扮演“有能力的人”

有前途的人更容易获益

上一节已经说到，获得实质性的胜利之前，“扮演”好胜利者的角色，有利于提升自己的形象，从而对日后的合作获取一些帮助和好处。

可能有人会感到惊讶：心理学中真的有这样的绝招吗？

没错！如果你仍心存疑虑，那就来看一组实验数据吧。

荷兰格罗宁根大学的班德比特博士，将96名学生分成四人小组进行课题研究。该项目持续时间长达一年。在此期间，博士对各组员之间的交际往来进行了观察。结果表明，越是优秀的学生越容易获得其他成员的协助，而对那些不够优秀的学生，却很少有人愿意伸出援助之手。

其实，那些不够优秀的学生才是最需要帮助的，但大家却将他们排除在外，有意或无意地忽视了他们的存在。不过，仔细想一想，这也是情理之中的事，因为作为援助者，多半都有自己的盘算，例如“我先卖个人情给他，说不定什么时候他会报答我的”“以后要是有什么困难也可以让他帮帮忙”，等等。相反，对一个无法指望他能有所回报的人，帮助他就相当于做公益活动。当然，如果收到求助，我们或许也会帮忙，但终究不是发自内心的。

“帮助他人图回报”是一种普遍的心理。所以，如果你希望得到别人的帮助，首先就要以前途光明者的姿态示人，要让别人知道，你很优秀，很有潜力，你有能力回报他们。一旦获得了相应的帮助，提升实力也就变得相对容易了。

援助集中于有前途的人

对别人施以援手的一方有自己的心理算盘，比起毫无回报的行为，他们当然更愿意站在对自己有利的一方。

19、示弱，而后强大

即使失败也不要放弃

人有一个共性，那就是当看到别人陷于困境中时，都会忍不住拉一把，即使最终得不到任何回报。

或许你会疑惑，上一节明明提到，人们喜欢站在胜利者的一方，以期待获得好处。可是刚刚又说……不是矛盾了吗？但这确确实实也是人类心理的真实状况，心理学上称之为“败犬效应”，表现的是一种想对处于不利状况中的人伸出援助之手的心理状态。

有一项实验数据可以证明这一点。

哈佛大学的尼尔巴哈利亚博士虚构了两家公司，并将这两家公司的情况对181名学生进行了介绍：A公司——员工有很高的工作热情，但业绩不佳；B公司——经营方面不作任何努力，但业绩很好。

博士假设这两家公司是销售洗涤剂、夹克衫、自行车灯等商品的公司，并排除顾客因商品差异而做出抉择的情况。在此基础上，他要求学生们就购买哪家公司的商品进行选择。结果，选择A公司的学生多于选择B公司的学生（5.1：4.1）。败犬效应在这里得到了体现。

假如你不幸沦为“失败者”，也不要轻言放弃。自怨自艾或消沉萎靡都于事无补。但只要你不懈拼搏，使周围的人看到你的努力，你便有可能得到想要的帮助。

除此之外，通过展示你的“弱小”而博得同情，也能使你的期待得到满足。当然，你需要了解对方的心理，掌握能博得对方同情的条件，否则只会适得其反。而一旦你成功地通过“示弱”获得帮助，那么，你已经胜利了一半。

所谓“败犬效应”

示弱，从而使自己相较于对方处于劣势地位，如此，自己的要求更容易得到满足。

20、反对者的自信与存在感

显示存在感以求关注

大到一个国家政权的变更、一个公司政策的改革，小到一场普通的争论，只要有拥护者，往往就少不了反对者。很难说，哪一方的观点正确，哪一方的观点错误。双方主力都极力与对方唱反调，无非就是想突出己方的存在感，以争取更多的拥护者。

美国西北大学的爱丽丝意格丽博士进行了一项调查，目的是研究人们更倾向于倾听与自己相同的意见，还是与自己不相同的意见。她让592名大学生听一段7分钟的录音，内容是关于“人流正确与否”的见解，之后就学生们对录音内容的记忆进行了调查。结果显示，调查对象更容易记住那些与自己的立场不一致的内容。

当人们听到意料之中的话时，不会表现出惊诧等情绪。与此相对，那些令人意想不到的、与期待相违背的话，或脱离常理的想法，却很容易留在人的记忆里。而且，对于那些面对面直接反对自己的人，人们会不由自主地关注他，并反复琢磨他为什么会反对。

在与人交涉的过程中，一旦对方问你：“你为什么不同意？”那就意味着他的心理防线已被你突破，自信开始下滑；同时，你获得了主动权，只要掌握得好，便可稳操胜券。因此，一味逢迎、认同只会削弱你的存在感，自然也没有人愿意认真听你说话。

当然，需要注意的是，提出反对观点可以显示自己的存在感，但前提是你对自己的观点有信心，否则不但无法获得对方的认同，反而招来厌恶。

反对即可引人注目

即使是“失败者”，也可以突出自身作为“反对者”的存在感。

21、感到痛苦就想“钱”

为了钱而忍耐

实现梦想、达成愿望，对任何人来说都不是一件容易的事。在向大目标迈进的过程中，困难和忍耐总是如影随形。

想要进入一流大学，就必须先通过困难重重的升学考试；想要成为公职人员，就必须先做一个受人爱戴、尊敬的人；想要和富豪结婚，就必须先努力获得对方的好感……目标越大，追求目标的道路就越艰难。很多时候，即使感到厌烦也要积极努力，即使面对讨厌的人也要笑脸相迎，有时甚至要“扼杀”真实的自我来迎合对方。

但是，无论多么艰辛痛苦，只要想到是为了“钱”，你便能想办法挺过难关。

也许有人会说：“我追求理想不是为了钱！”不管你是为了什么，有一点毋庸置疑，那就是在现代社会中，金钱是不可忽视的前进动力。

康涅狄格大学的莎伦贝克博士在80名女大学生中进行了一项调查，看她们将手伸入冰水后能忍耐多久。实验中，博士将女大学生分成4组：

（1）认知应对法小组（感到疼痛时尽力调动疼痛以外的情绪，用积极的话语来鼓励自己）；

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