第10章 ，化敌为友的“诓人术”

真的英雄，不论和什么样的强敌、宿敌、仇敌都可以成为推杯换盏的朋友，以此让对方麻痹大意、失去警戒，从而打入敌人内部，最后乘其不备取其首级。

让我们也成为这样的黑色英雄吧！

33、执行力比任何语言都有效

用行动而非口头表现

所谓“诓人”，就是哄骗他人，蒙骗他人。比如丰臣秀吉就是以用花招使无数敌将倒戈投诚而闻名。

但是想要能够欺骗一个人，就必须具备俘获其心的相应“魅力”。而丰臣秀吉在俘获人心这方面，可以称得上十分高明。

仅凭三寸不烂之舌，以缜密的逻辑驳倒对手，煽动对方的恐惧心理来说服他……这一类的头脑游戏在这里并不需要。

成为被所有人喜爱的人，进而通过自身魅力来操控对方心理，这样的“诓人术”才是此次内容的主题。但这并非是要对你实施性格改造计划，所以你大可放心。其实只需稍加“领悟”，不论谁都是可以成为“骗子”的。

首先，诓人者都是完完全全的行动派。与其单单靠口头上的表述，不如拿出实际行动给人看，这样更能获得他人的信任。这些都是理所当然的。

伊利诺伊大学的韦恩博士和莱顿博士进行了一项长达六个月的调查，对象涉及秘书、生活顾问、编程人员等多种职业的上下级组合。他们就哪种下属更受上司欢迎这一问题展开了调查。

得出的结论是，那些受到上司欢迎的下属，往往会主动为上司冲泡咖啡，或者在对工作进行预估后提前做好准备或善后，总之都是些行动派的下属。

所谓诓人，就是能用行动来吸引人心。有行动相佐，往往可以表现出超出语言以上的真实感。

比起语言，行动更能直接传达到人的内心。

百闻不如一见

只懂得耍嘴皮子的人是得不到任何人的信任的。要率先通过行动来展现自己。

34、褒扬在人前，批评在人后

批评只在私下里进行

绘画竞赛中获奖，作文受到好评，类似这样被表扬“做得很好”的经历，你在小学、中学时代是否也曾有过？当着全班同学获得老师表扬的学生，总会感到无比高兴，进而促使他的成绩进一步提升。

而另一方面，做了什么坏事被老师批评，也都是当着全班的面遭到训斥的吧。因为这对其他学生而言也算是一种教育性的指导，所以把这作为一种警戒也是很有必要的。

但是，在成年以后，这样的方法却会产生反作用。因为大人都有大人的面子和自尊心。

荷兰阿姆斯特丹大学的弗兰克贝尔沙克博士从各个企业征集了107名员工，并将如下两段话读给他们听。

【好评的话语】“听你上司说，你最近成绩斐然，在部门里都是拔尖的。你上司也很高兴哦！”

【失望的话语】“听你上司说，你最近状态不太好，成绩也是最差的。你上司他很失望啊！”

对于传达这些话的时间，实验分别假设了如下两种场景。

（1）在有同事参加的会议中传达。

（2）通过私人邮件传达。

自然，赞扬都是在（1）大家的面前获得比较开心，而同样的，在大家面前遭到贬低是最令人讨厌的。

进行赞扬的时候，要做的像是刻意让周围人知道一样；而直言劝谏或进行斥责的时候，则应选择两人单独相处的情况。

不论何时，都没有特意与他人结仇的必要。

考虑一下对方的自尊

赞扬还是怒斥，由于这二者的不同，场所的选择也完全相反。

35、向你的敌人求助

化敌为友也许只需一步

心理学上有“富兰克林效应”这一说法，出自美国独立宣言起草委员会的一员——本杰明富兰克林的逸事。

宾夕法尼亚州议会有一名难缠且铁石心肠的议员，富兰克林想和该议员搞好关系，也就是将本是政敌的议员拉到自己一方的阵营里。那么他是怎么做的呢？他向议员提出请求，希望将其珍藏的稀世图书借来看几天。于是在那之后，那个难缠的议员开始温文有礼地找富兰克林说话。

“善待过某人一次之后，人便会想要更多地对他好。”富兰克林这样说。

得克萨斯大学的约翰杰卡尔博士也通过实验确认了这一说法。作为实验的酬谢，博士给了参与者一些钱，但随后又请求他们“还是请将钱还给我，我不胜感激”。于是，参与者们开始对博士抱有了好感。

你应该也有这样的经历吧：一个之前你不太在意的人拜托你一件事，听过他的请求后，你会立即开始关注这个人，并逐渐对他产生好感。这就是“富兰克林效应”。

为什么会出现这样的效应呢？

人们在进行借贷时，可以通过这样的行为产生“给与拿”的关联性。这就意味着人和人的交集增加。也就是说，对方从一个原本无所谓的人变成与自己有很深联系的人。

如果别人什么事都不来拜托你，你便会觉得莫名的寂寞，甚至觉得自己没有获得他人的认可。但是，一旦被别人依赖，就会变得很开心，不是这样吗？

假若你想要化敌为友，那么这是个不妨一试的作战策略。

扭转对方心理的方法

如果有人与你敌对或对你抱有反感，你应向他提出请求，从而把他变为你的伙伴！

36、扮演笨拙的自己

一举提升好感度的方法

第35任美国总统约翰F肯尼迪在1961年做出了进攻古巴的决议，下达了猪湾登陆作战计划，但战役以失败而告终。可是，在此后立即进行的一项舆论调查中，肯尼迪的支持率却前所未有的高涨。

乍一看，这是非常不可思议的结果。在此之前，肯尼迪是作为超级英雄来博取声望的。外表俊朗而有魅力、颇具才干又未曾出过差错，他一直被视为这样的英雄。但是，由于那次的失策，人们反而觉得他有了人味儿，并对他产生了好感。

加利福尼亚大学的埃利奥特阿隆索博士发表了一项实验结果，原本评价很高的人在出现了失误、展现出其愚蠢的一面后，其好感度反而会得到进一步提升。

具体的实验是这样的。博士让被实验者听一段录音，介绍一名“擅长智力答题、连续多场成功的优秀的男性”。但在录音最后，这名男性将咖啡杯打翻到了自己的新西装上，从而使被实验者对他产生了好感。

而另一方面，一名“答题正确率只有三成，经历也十分一般的男性”同样也打翻了咖啡杯，但人们对他的好感度反而有所下降。

完美无缺的超人，人们对他的好感度本身就很高。但是，因为总有一种难以接近的印象，所以很难产生亲近感和共鸣。而为了俘获人心，就必须获得大家的喜爱。

因此，高人一筹者要刻意犯点儿错，表演一个笨拙的自己给大家看，这样更能展现出有人味儿的一面，从而为大家所喜爱。“我们是一样的人，彼此之间很有共鸣”，要传达的正是这样一种信息。

因此，越是优秀的人越要偶尔试着故作愚蠢，以此来成为讨人喜欢的人。

失败可以博得共鸣

为了避免那些无谓的嫉妒，失败一次给人看是十分重要的。

37、越是热络的人越会被厌烦

自我牺牲也要适度

普遍认为，待人亲切、热情的人会讨得所有人的喜爱。但真是这样的吗？

事实上，有一项心理实验数据表明，越是热络的人越容易让人感到局促不安，因而遭到他人的排斥。这是由华盛顿州立大学的克雷格派克斯博士的团队查明的事实，他们自己也对这一结果感到十分惊讶，觉得过于超乎常理，因此反复进行了4次试验加以确认。

博士以104名大学生为实验对象，让他们进行一种五人游戏。这个游戏是通过个人为同伴做出多少贡献（自我牺牲）或不作贡献（自我本位）来进行的。

虽说是五人游戏，但其中四人都由Sakura的计算机充当，分别担任的角色如下：

1人——参加实验的学生。

3人——担任平均型角色的Sakura。

1人——担任过度型角色的Sakura（只知作贡献/只以自我为中心）

游戏结束后，博士等人询问学生们“下一轮游戏中希望谁能留下来”。结果是，自我本位型获得了4.88分，但为同伴做出过贡献的人得到的评价却低于前者，只有3.85分（9分为满分）。

越是那些为同伴竭尽全力，甚至牺牲自我的人，同伴越“不希望他留下来”。

由此可知，过度的热络反而会成为一种“善意的困扰”。过度地牺牲自我会令人厌烦，遭到大家疏远；甚至会被认为是“违反规则”，让人难以亲近。

过度热络会遭到疏远

任何事情都要适可而止，这一点十分重要。

38、眼睛是心灵之窗

对视能增加好感

人们常说，“与人交谈时要好好看着对方的眼睛”，但如何适度地注视却是一件很难的事情。

有的人会通过交汇视线来表示抵抗，也有的人会觉得一直被注视是一件很恐怖的事情。

但是，随着相互间不断地注视，彼此的吸引力与好感也会增加，这却是事实。心理学上称作“眼神交流原理”。

位于马萨诸塞州的广场恐惧症研究中心的J.凯勒曼博士和克拉克大学的心理学家们联合进行了一项非常独特的研究。

博士让参加实验者两人一组比邻而坐，但彼此间不可以搭话。因为是调查眼神交流功效的实验，所以是不允许两人进行对话的。

之后，他们将实验者分为两队，要求其中一队“数搭档的眨眼次数”以使他们目光交汇，对另一队则要求他们不要让视线相对，然后比较相互间的吸引力是如何发生变化的。

其结果，在“数眨眼次数”的一队里，两人能彼此感受到“关爱”，甚至是“尊敬之意”。

因为要数对方的眨眼数，彼此间目光交汇、眼神交流的次数自然有所增加。因此，相互间的吸引力也随之水涨船高。

所以，如果你想获得对方的好感，首先应该去注视对方的眼睛。注意不是直直地盯视，过分的注视会令对方误解，这里需要的是适度的注视。

日本人都很不擅长注视，但如果你把它当成“数对方的眨眼次数”，便可以不必那么辛苦，并能够掌握适度注视的火候了。

通过眼神交流提高好感度

数对方的眨眼次数，这样便能够很自然地注视对方的眼睛。

39、把笑“传染”给别人

使人觉得“性格开朗”的秘诀

诓人者的最低条件是做一个“性格开朗的人”。不论谁都不会想和一个表情阴沉、气质阴郁的人靠得太近；对那些言谈一味消极的人，人们总会抱有莫名的不信任感。

但是，那些充满朝气的人身边却总是围满了人。和他们在一起心情就会变得愉悦，他们有一种让人不由自主想去信任的气场。

“和这个人在一起工作很快乐。”

“听这个人说话总会让人变得乐观、积极。”

如果能得到这样的评价，那么你也称得上是个优秀的“骗子”了。

但是，真正做起来远没有那么简单吧，大概你会有这样的疑问。

自己根本没有那种气场使周遭变得开朗，根本不会讲些有趣的话来逗人发笑，根本做不到永远保持积极的态度——你会有这样的想法吧？

对于有上述想法的人，下面的方法可说是一大喜讯。即，想要被认为是一个开朗而充满朝气的人，只需大声地、夸张地笑出来吧。

加拿大卡尔顿大学的诺森舒克博士让被实验者戴上耳机听些小故事。但是，有半数人收听的故事录音中加入了观众的笑声。结果，那些听了有笑声的小故事的人，都很容易随着他人一起笑出声来，愉快与笑意就这样扩散开来。这被称为“情绪感染效应”。

即使是些无聊的故事，只要你夸张地捧腹大笑，对方便也会觉得可笑，快乐就这样传染开来。于是，人们就会觉得“和你在一起很开心”，“你是一个朝气蓬勃的人”。

笑很容易传染

即使你的笑并非发自内心，对方也会在听到笑声后变得愉悦。

拿来就用心理学

你对自己的性格了解多少？

准确地进行自我性格分析是了解自己的第一步。而要进行自我性格分析，你必须了解自己的性格类型。

所谓性格类型，就是指一类人身上共有的性格特征的集合。心理学中没有绝对公认的划分性格类型的标准，目前比较具有代表性的观点是：

（1）以心理活动的倾向划分，可分为内倾型和外倾型，也就是我们常说的内向型和外向型；

（2）以心理机能优势划分，可分为理智型、情绪型、意志型；

（3）以个体独立性程度分类，可分为场依存型、场独立型；

（4）以人的社会生活方式分类，可分为经济型、理论型、审美型、宗教型、权力型、社会型。

如今国际上普遍采用的是内倾型和外倾型的划分。外倾和内倾是区分个体的最基本的标准。我们以自身为界，可以将世界分为自身以外的世界和自我的世界两部分，也可称为外部世界和内部世界。外倾的人倾向于将注意力和精力投注在外部世界，即他们很关注外在的人、事、物、环境等，而内倾的人则往往比较注重自我的内部状况，即内心的情感和思想。两种类型的个体只有在自己偏好的世界里才会感到轻松自在、充满活力，而在相反的世界里则会感到疲惫和不安。

塑造有魅力的性格

松下电器的创始人松下幸之助有一句名言：我们不必羡慕他人的才能，也无须悲叹自己的平庸。各人都有他的个性魅力。最重要的，就是认识自己的个性，并加以发展。

每个人都有着与众不同的性格。有的人激情洋溢、张扬外向；有的人羞怯内敛、不善言辞；有的人沉着稳重、从容淡定；有的人急躁冒进、鲁莽冲撞。

一个人想要成功，首先要了解自己的性格，尤其是性格中的不足，从而有意识地塑造有魅力的性格。

有一种比较普遍的看法是活泼外向的人在职场上更有优势一些，而安静内敛的人则可能面临更多的发展障碍。

的确，安静内敛的人不善于自我表现，也不热衷于自我表达，因而容易丧失展露才华的机会，丧失提拔晋升的机会。但他们也有很多独特的优点——他们通常勤于思考、善于倾听，不易受外界环境的影响。只要他们能充分利用这些性格优点，并有意识地改善自己的不足之处，一样可以在职场上做得顺风顺水。

世界上有高达四成的领导者与企业高管——包括股神巴菲特、世界首富比尔盖茨——都是内敛的人。另一方面，活泼外向的人虽然在一定程度上相对占优势，但与稳重多思的安静内敛的人相比，他们更冲动，待人处事更容易情绪化。如果不克服这个缺点，他们的职场之路也很难一帆风顺。

还有一种说法是，安静的人适合从事研究型工作，不适合从事需要频繁与人沟通的工作；活泼的人可能更适合承担有挑战性的工作。但是，内敛的人到底适合什么工作，安静的性格是否对工作有所帮助，要依据个人所从事的具体行业具体职位而定。

事实上，性格与成功的关系很微妙，我们只能笼统地说，自信乐观、脚踏实地、谦虚好学、吃苦耐劳、正直仗义等性格，一般来说能对我们的日常工作带来好处，而盲目自大、心浮气躁、颐指气使、自私自利的性格，则容易导致工作上的失败。

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