第9章 心理操控术之将对方掌握于股掌之间(2)

根据不同的对象，寻找能影响对方心理的关键词，进而对词语进行区分运用，这一点是十分关键的。

使用对方比较敏感的关键词

同样的内容，只是改变了用词，便能够说到对方心里去。

30、显示稀缺性来吸引对方

珍贵的事物更有价值

没有比人的价值观更含糊不清的东西了。

这点从美术品和时尚方面就可以看出来。随着时代的不同，人们对它们的评价也大不相同。也就是说，绝对的价值标准是不存在的。

17世纪荷兰发生的郁金香泡沫中，稀缺性郁金香球根被炒出了骇人听闻的高价，但在数年后泡沫崩溃时其价格也随之一落千丈。人的价值观是十分容易转变的，这就是个典型案例。

但是，对于稀有的事物、珍贵的事物，人们总会找出其中的价值。不论其真正的价值是什么，总是会被其稀缺性所吸引，这就是人心。

“只有被选中的人才能持有的铂金卡”

“全世界仅有10辆的汽车”

“即将灭绝的纯血统”

“每天限量供应10份的拉面”

听到类似的宣传语后，会无论如何都想把东西弄到手，这就是我们人类。

意大利特伦托大学的路易吉米顿博士通过实验证实了这种欲望。

博士对180名大学生进行了如右图所示的实验。概括来说，就是调查他们在高价的商品和价低但无可替代的稀缺性商品中如何进行优先选择。

结果证明，人类会以“稀缺性”为优先。

运用这一事实，若能对自己作为珍贵事物的稀缺性加以宣传，则可以提高自身价值。

例如，假若你是一个外表平平的男生，在参加联谊时就应该邀请三名帅男一同前往。这样一来，身为丑角的你反而更显珍贵，便会受到大家的注目。当然，这终归是个假设……

人心难以抗拒稀缺性

仅仅因为“无可替代”，便可以焕发出极大的魅力。

31、使用人们没听惯的词语

日本人不善应对新词

没有哪个国家的人会像日本人这样，大量地引入外国语言，并灵活运用于日常生活中。在日本，外语（经过改造）的泛滥程度甚至令赴日留学的外国人都感到惊讶。

日本人最初从中国引入汉字，由此造出了平假名和片假名。之后，又引进欧洲的概念，衍生出了“哲学、文化、民族、人民、法律、经济、银行、物理、空间”等数量众多的“和制汉语”，并普及传送到汉字圈各国。关于“和制英语”就更不必说了。每一年、每个月都有像“ストラテジー（strategy）、スキーム（scheme）、プラグイン（plug—in）、クラウド（cloud）”这样新的片假名英语诞生。

综上所述，日本人好用“新词”是毫无疑问的事实，但是，崇尚并重用“未听惯的词语”这一点似乎是人类所共有的。

尽管是在美国进行的调查，但密歇根州立大学的一位名为R.卡尔森的心理学者所做的调查数据仍可以证明上述观点。

他分别让被实验者阅读两种文章，一种使用280个普通单词（如change）写成，而另一种则将单词改换为意义相同但较为生僻的（如transmu tation）。然后，他询问被实验者分别对两篇文章的作者有什么印象。

结果表明，改用生僻词语的文章作者更受到“尊敬”，更“令人产生好感”。

我们这些能够操控语言的人类都有一个特质，即偶然碰到自己未曾听惯的词语时总会对其产生兴趣。并且，对于不熟悉的语言，总会感到一种莫名的高深感，觉得那是让人心生敬畏、心存向往的东西。

因此，当你进行某项说明时，只要使用一些对方不曾听惯的词语，即新词或新的和制英语，便可令对方刮目相看。

使用对方未曾听惯的词语来攻其不备

有时，仅仅是知道些别人所不知道的词语就可以获得他人的尊敬。

32、找对求助对象

了解商讨对象的心理

渴望他人的帮助或建议的时候，人们通常会找长辈、上司或恩师进行商讨。因为难得敞开心扉与之相谈，所以也希望能够听到对方的肺腑之言。

正因为如此，你更应该选择一个能真正理解你心情的人。那些不知社会疾苦的富二代上司，还请务必回避。可以的话，最好选择那些和你有相同境遇、在社会上处于同样水平的人，抑或那些低于这一水平的人作为商讨的对象。

之所以这样说，是因为越是那些处于低层社会的人越会拥有一颗帮助他人的心。

加利福尼亚大学的保罗皮夫博士进行了一项调查，研究社会阶层的不同会在多大程度上改变人类对于他人的援助意愿。

这里所谓社会阶层，是根据收入、学历、职业分出了10个等级。在此基础上，观察他们是否会将10枚硬币分给其他人，通过这个游戏来测定他们的援助意识的程度。

结果表明，越是社会阶层较低的人越会将更多的硬币分给其他人。

人们多会认为，经济上不富裕的人是不会去援助别人的。但事实正好相反，越是有钱人越不会对他人进行援助。

诈骗犯之所以瞄准穷人实施欺诈，也是基于这方面的原因。因为即使瞄准有钱人，由于他们警戒心太强，也是很难能够骗到的。

但是，为金钱所困扰的人却可以真正理解身处困境者的心情。利用这种同情心的正是那些诈骗犯，这也是他们的惯用伎俩。

所以，在你需要帮助的时候，最好去依赖那些尝过人生辛酸、有过许多艰苦经历的人。

有钱人未必就会进行援助

想要他人的同情，就去找那些经历过相同遭遇的人，这样会更容易获得同情。

拿来就用心理学

渴望自己所没有的东西

据说，遭遇婚姻诈骗的人都是“很难能与人结婚”的人；被“能赚大钱”这样的吹嘘所欺骗的人也都是些“与巨款无缘”的人。

仔细想想，这些都是理所当然的。正因为结不了婚才渴望结婚，正因为没钱才试图去赚大钱。

美国西北大学的罗卡博士尝试制作了派克笔的广告，并将其展示给60名被实验者观看。

广告分为两种，一种宣传派克笔的高性能，另一种则宣传其优良的设计使整支笔显得非常高端。

博士让被实验者从二者中选择一种自己想要的笔，结果，社会地位高的人往往会选择其“功能性”，而社会地位低的人则倾向于选择“高价”的笔。

人都有这样一种心理倾向，总想补充一些自认为没有的、不足的东西。因此，越是社会地位低的人，“权力欲望”越强，越希望通过笔的力量来向周围人展示自己的力量。

因此，对于有钱人，即使你和他谈论赚钱之道，恐怕也不能引起他的兴趣。要设法探寻对方认为“不够”的东西，从那方面进行突破，这是一项铁的法则。

找对话题，你就赢了一半

美国著名的克莱恩咨询公司曾对世界五百强企业家进行过关于成功因素的调查与分析。接受调查的三百位较成功的管理者中，有85%的人把自己的成功归功于高人一筹的沟通能力和人际交往能力。管理之父德鲁克也有一句名言：一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。

人与人的沟通，其实是一场说服与被说服的博弈，而如果找对话题，你就赢了一半。当然，每个人感兴趣的东西不一样，话题的选择可以说是千头万绪。因此，在与对方“开局”之前，找出对方的兴趣所在是最关键的。

但很多时候，你的对手可能是个刚认识的人，时间也不允许你去了解对方的性格、爱好、生活工作状况，这时应该从平淡的话题入手，比如天气、籍贯、公司状况等。随着谈话的深入，对方透露给你的信息逐渐增加，有效整合这些零碎的信息，将帮助你引导话题朝着对自己有利的方向发展。

另外，在你还没有找到对方认为“不够”的东西之前，你要避免谈及一些可能给你带来失败的话题——

一是自己不感兴趣的，试想连自己都没有兴趣，又如何去调动对方的兴趣呢？

二是自己不甚了解的，如果你似懂非懂、乱说一气，只能给对方留下虚浮的坏印象。

以上两类话题不仅会使你陷入被动的境地，还会使对方觉得你不真诚。

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