第14章 ，扭转对方思维的进退策略

心理博弈中有一种高级技巧，可以扭转对方的判断，且不会被对方发觉，悄无声息。你就像具有超能力一般对对方进行远程操控。这就是将计就计，一种巧妙利用人类心理特征的魔法般的心理战术。

55、用赠品“收买”人心

即使只得到一点点补偿，人也会很开心

你的钱包里装着几张积分卡？家电卖场的卡、超市会员卡、电子银行卡、美容院的卡、航空公司的里程卡……

只要累积积分就会有现金回馈，或者达到一定程度就可以享受特别优惠。

“附赠”是十分具有诱惑性的。我们就是被这些“赠品”怂恿着花钱。

康奈尔大学的理查德泰勒博士通过实验证明了人类心理中不可思议的一面。博士以87人为实验对象，向他们提出了“下列二人中的哪一个会感到不快”这一问题。

A——在停车场发生了撞车事故，花费了200美元用于维修汽车，但当天买彩票中了25美元。

B——同样发生了撞车事故，但修理费花费了175美元。

尽管二者所花费的金额相同，但调查结果表明，绝大多数人都认为B会感到不快。他们觉得，A由于获得了一点补偿，所以他的不快程度会降低。

博士将这称为“损益两平效应”，是“如此一来，收支不相上下”的意思。

想买，但却因预算超支而不能买。这时，如果对方宣传说“双倍积分仅限今日”，我们会很开心，甚至怀着感激的念头买下那些商品，尽管事实上，这个积分要留到下次再在同一家店使用，最终也还是在为这家店的销售额作贡献。

这是一个漂亮的心理策略，不仅适用于商业，也适用于你的日常生活、人际交往。

给对方“赠品”来使他感到满足

对方一直输或者蒙受损失的时候，只要稍稍让他赢一点儿，就可以使他很开心。

56、小恩惠带来大便利

亚洲人的心理特征

亚洲人容易感受到他人的恩情，报恩意识也比较强烈。而欧洲人和美洲人则不像亚洲人这样对帮助过自己的人感恩戴德，他们习惯于采取彼此间相互帮助、相互回报的交流模式。

亚洲人很难接受这种交流模式。

我们对恩情过于敏感，容易将他人的好意当作“负担”。我们会认为，即使再小的恩惠，也是必须偿还的“债务”，而且并从一开始就不希望接受这种小恩惠。

香港大学的心理学家郝娴博士通过实验证实了这一点，详情请参见右图。实验中的亚洲人几乎都是中国人，北美人则基本都是欧洲裔美国人。

掌握了亚洲人的这种心理特征，在进行交涉时，便多了一种策略，即“施恩”。对于那些关系较为疏远、态度较为客气的对手，抓住机会卖个人情，即使事情微不足道。

替他买一罐咖啡、开会时当众同意他的看法、在别人面前宣传他的事迹、在客户面前给他面子——总之，让他领你的情，无论是被动的还是主动的。

恩情再小，只要对手背负了“人情债”，他的心也会为你所束缚，而你提出的要求要想得到满足，也将变得容易很多。

亚洲人容易感受到恩情

据博士所说，亚洲人会因一点点的小恩情就有了心理负担，所以他们倾向于放弃接受他人的恩惠。

57、不可以过度相信判断力

信息多但未必都正确

人心善变，对于同样的事物，时而喜欢时而讨厌，时而相信时而怀疑。而随着心理状态的变化，思考也会出现偏差，从而影响判断。

最不安定、最不可信的就是人心。

或许有人会说：“现在信息网络这么发达，只要全面搜集客观信息，在数据与实例的基础上进行判断，不就可以避失误吗？”——但事情可没这么简单。

我们的判断力究竟是多么不可靠？

克莱尔蒙特大学的斯图尔特奥斯坎普博士曾做过一个实验。他将名叫“基德”的真实人物的相关信息告知被实验者（临床心理学家18人、心理学专业研究生18 人、心理学专业本科生6人），让他们推测基德的性格。结果，随着博士将越来越多的信息告知被实验者，被实验者对于自己预测的确信程度不断上升，而与之相对的，实际的正确率却并没有提高（参照右图）。

人们普遍认为，掌握的信息越多，就越能得出正确的结论，但事实并非如此。不论增加多少新信息，人的思考都不会偏离最初的判断太远，换言之，人们会拽着从一开始就遭到扭曲的印象不放。

因此，像“获得的信息太少才出了差错”、“信息量不足无法得出结论”之类的说法，都不过是借口。信息的多少无法决定结论的正确与否，还不如索性根据最初的判断行事。

很多时候人类的直觉都是正确的。与其拖拖拉拉错失良机，不如抢在他人之前迅速作出决断以占得先机。

信息再多也无法作出正确的判断

随着信息的增多，只有确信程度在不断攀升；但确信程度和正确率之间看不出任何关系。

58、用与众不同的事物引人注意

人们喜欢与众不同的东西

首先，请看右侧的三道题，找出不同类的事物。很容易解答吧？

有句古话说：物以类聚。在漫长的演化进程中，有一种能力被植入了人类的DNA中，那就是区别同类与非同类。而正是在这种“区别”的过程中，我们又对那些与众不同的事物表现出了极大的兴趣。

不仅是我们人类，连黑猩猩也对与众不同的事物感兴趣。

位于佛罗里达的耶基斯灵长类研究中心的理查德达文波特博士，以四只出生后18~24个月的黑猩猩，对此进行了考察。

博士将装上东西（火柴盒、缎带、软木等）的托盘放入笼子里，观察黑猩猩会对哪一个托盘表现出兴趣。实验中，三个托盘中的两个是同一种类，只有一个托盘有所不同。结果，与盘中的物品无关，黑猩猩只对与其他两个不同的那个托盘显示出兴趣。在另一场相同物品但颜色不同的实验中，结果也是如此，只有与众不同的那个才会被黑猩猩选中。

与众不同的东西，让人一眼就看出其特殊性，使自己成为最显眼的存在，从而引起人们的兴趣。人类也和黑猩猩都具有这种自然的指向性。

因此，想要引起对方的注意，就留心一些与众不同、别具一格的东西吧。

一条特别的领带、一款特殊的香水、一本同行者不太会去看的书，甚至，一枚别致的书签，都有可能成为你吸引别人的法宝。一旦别人对你产生好奇，你就胜券在握了，因为对方会主动对你进行探寻。

要想醒目就要有所差别

人们会立即发现与众不同的东西。

59、防止思维被某些语言绑架

固有印象会扰乱判断

琼脂、纳豆、奇异果、束缚带、腹部减肥操……你知道这些是什么吗？没错，这些都是减肥畅销书的常用词。

尚且不论效果如何，但凡有新的减肥方法出炉，人们就会蜂拥而至，这却是个不争的事实。

看看这些年汹涌而出又销声匿迹的减肥方法，想必你也不得不承认，如今是“健康主义”至上的时代。

“无糖”、“控制卡路里”、“低脂肪”这类词得到推崇，获得了前所未有的价值。而这些词的滥用，使我们的大脑出现了固定思维，我们买一种商品，也许并不是因为该商品本身，而是受了某些词语的摆布。

芝加哥大学的研究生史黛西芬克尔斯坦在学会杂志上发表了一组实验数据。

他以校内的51名男女为对象，在和他们打过招呼后，请他们吃一种巧克力树莓蛋糕。实验中，他准备了标签上分别印有“保健型（维生素&食物纤维）”和“美味型（又甜又好吃）”的两种蛋糕，但二者成分上几乎是完全一致的。

吃完之后，芬克尔斯坦问被实验者：“现在还感到饥饿吗？”

结果，吃了“美味型”蛋糕的人饥饿指数为3.76，而吃了“保健型”蛋糕的人饥饿指数为5.12，远远高于前者（7分为满分）。

也就是说，吃了甜点的人会下意识地认为“我摄入了大量卡路里，自然很饱”，而吃了健康食品的人则会擅自断定“卡路里低，现在肚子还很空”。

回忆一下，你是否也有过被某个词，或者某种固化思维“绑架”的经历？

语言所产生的印象

语言所产生的印象不同，人的判断也会不断变化。

60、拿出撤退的勇气

错失脱身良机就会吃更多苦头

如果你致电某企业的顾客服务中心，自动语音提示你“现在人多繁忙，请您稍后再拨”或“请稍等”，于是你等了5分钟、10分钟，却仍未能联系到相关负责人，你是就这样算了，还是会不甘心地继续打？

“已经等这么久了，挂断就白费了，还是再稍微等一会儿看看吧。”

谁都想为自己付出的辛劳索取相应的回报，因而有很多人会继续徒劳地消耗时间。这种现象被称为“投资亏损效应”，意味着“被埋没的费用”、“投入到无法回收的领域中的费用”。

越是投入精神劳力到某项事物中，你就越是难以抽身而退，到最后泥足深陷、不克自拔。

新泽西大学的艾琳布雷彻博士以企业市场部的员工为对象，进行了一项实验。

假设被实验者手上有2万美元的资金，然后询问他们对于某种虚构的商品“会投入多少广告费”。

（事实上，该项实验中设定，不论投入多少广告费，都无法收到预期的效果。）

结果，被实验者不断投入广告费，直到收到效果。他们已然陷入了“再来一次”的怪圈中，无法自拔。

投资量越是增加，想要收回的报酬也就越多，但也更容易陷入恶性循环，最后血本无归。

世上总有些事是我们无能为力的。当遇到自己力不能及的事情时，就需要有勇气果断撤退。

“投资亏损效应”会导致难以摆脱的困境

时间、金钱、劳力，这些东西投入得越多，人就越是泥足深陷，无法撤退。

61、不要相信面前的人

人都是想要偷懒的动物

你面前的人并不一定就是你看到的那样。

工作利落、为人机灵的女同事，也许她回到家后既不会做饭也不会打扫，是个“不能自理的女人”。在公司里仪表堂堂的上司，也许夜夜流连于那些男扮女装的俱乐部。

在人前和在人后，我们的行为有时会发生180度的大转变。

加利福尼亚大学圣巴巴拉分校的柴尔斯华林汉姆教授，偷偷拍摄了在公园里跑步的人的录像，调查在45码的路程中他们在人前和人后的跑步速度。

结果显示，跑步者们在被他人看到时会提高跑步速度，在没有任何人看到时则会降下步速。

教授将有人看和没人看时的情况进行比较，发现有的人的速度竟会相差4倍之多。

其实不论换作谁都一样，认为“有人在看”时就不会偷懒。或者说，是想将好的一面展现给别人，故而发挥了比平时更大的能力。

由此可以得出两点：

第一，眼前的事物不能保证一定是“真实的”，多多少少都应持有一点儿怀疑。

第二，人在他人的注视下不会想要偷懒。

比如，想要在严苛的训练或不擅长的工作中奋力拼搏的话，就应选择那些能被他人看到的场合。这样一来，因为不想让他人看到自己丢人的一面，就会竭尽全力去奋斗了。

真实的情形谁也不明了

会想在人前“展示自己优秀的一面”，这就是人。

62、欲望会扭曲判断

有时需要冷静地再度审视

随着数字地面传输的出现，超薄电视一下子在各个家庭中普及开来。早前的市场行情是“每寸一万日元”，但由于各家公司大打价格战，行市已暴跌至原先的三分之一，甚至五分之一了。

如果不降价就会在外国厂商的攻势中败下阵来，因此而落入恶性循环中无法自拔，陷入到一种“越卖越亏”的状态。

对于这种由于想要战胜对手而引发出悲剧性结果的现象，心理学家贝泽曼和尼尔称其为“非合理性逐步升级”。

其实静下心来想一想，根本没有必要不惜亏损地来拉拢顾客。如此，最好还是能够停止那些无谓的竞争。

但是，想要战胜竞争对手的欲望一旦产生，便会对自己的感觉和判断产生误导，其结果，往往会作出一些荒唐的选择，并固执于这些念头不放。

为满足渴望打赢对手的欲望而采取的行动，反而成为一种对自己的桎梏，而这一行动不断升级，就会迎来毁灭性的共同倒闭。

这是在现代商务的舞台上经常上演的一幕。为了切断这种恶性循环，企业要么相互合作，结成联盟，要么只能单方面退出，沦为败者。

以超薄电视的例子来说，有不少厂商就因耐不过消耗战而决定放弃电视机的生产。

企业间的战争就是这样的白热化。而对于个人间的竞争，则最好选择一种合作的路线来停止争斗。

总之，一定要避免因头脑发热而难以作出正确判断的情况发生。

要注意非合理性逐步升级

人在高度兴奋时容易作出不合理的判断。

拿来就用心理学

直面你的对手！

随着信息化程度的提高，无论是购物、订票，还是召开会议，都可以通过互联网便捷地完成。我们沉溺在现代文明带来的高速交流中，以为通过冷冰冰的仪器设备就获取胜利。

然而，心理博弈，差之毫厘谬以千里，而电话、邮件、视频，都无法将一个人的状态完整地展现给别人。无论你是想读懂别人的心，还是想让别人读懂你的心，最有效的方式，始终只有一个——直面你的对手！

行为科学家经过六十多年的研究，发现人与人沟通交流的三大要素——文字、声音、肢体动作对结果的影响力比率分别是7%、38%和55%。换言之，单靠文字或单靠声音进行的沟通交流，其成效远远比不上面对面交流，因为后者能让你将这三大要素发挥到极致。

没错，直面你的对手，通过他的动作、眼神，甚至呼吸，就能抓住关键的瞬间，探知对方的意图，及时调整应对策略，从而稳操胜券。

面对面与你的对手博弈，首先需要强大的气场，既能沉得住气，又能压得住人。目光闪烁、支支吾吾、手脚发冷，怎能不输阵？其次，你还需要掌握娴熟的技巧，充分利用一切积极因素。选择合适的服饰、展开有效的对话、掌控好语音语调、利用微笑与眼神……总之，尽你所能把自己想传达的意图展现给对方，同时耳听六路眼观八方，神不知鬼不觉地将对方的心看透、攻陷。最后，别忘了“过犹不及”，把握好“度”，别得意忘形，反而让对方先把你看穿。

不会说，但要会听和会看

或许有人担心：我很内向，不善于和人面对面交流，常常会忘了自己要说什么。

那么，你至少可以做个优秀的聆听者与观察者。

理想的聆听者与观察者不会任意打断对方，即便有不同的意见，也会耐心等对方停下来后再发表。当你聆听的时候，同时也是观察者，因为保持静默使你有更多机会发现一些平时可能会遗漏的非语言线索。这是单纯通过邮件、电话等交流方式无法做到的。

如果情况逼得你非说不可，那么把说话时间的80%都用于提问吧。问题不用复杂，越简单越清楚越好，最好是是非型问题。态度要真诚，让对方能够欣然回答你。而这些答案，往往也包含着你需要的信息。

如果你不幸遇到一个语无伦次、口若悬河的诉说者，用本书教你的一些“伎俩”打断就好。

心理博弈听起来很高深很专业，但事实上，无论是谁，无论知识水平如何，每天都在进行不同的心理博弈。本篇既是本章的总结，也可以说是本书的总结。

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