第3章 心理博弈无处不在的思辨之战

人类的所有行为都是心理博弈的结果。不经意的谈话、和他人的接触、日常的购物、习惯性的举止、与平常毫无二致的某一天……这些都是心灵纠葛的结果，是激烈的心理博弈的最终产物。

1、情感冲动快于大脑思考

日常行为都极度感性

也许你认为自己是个异常理智的人，但事实并非如此。从工作中的对话到去便利店购物，你每天的行为、判断，都是由你的情感决定的。

一起来回想一下你的日常行为吧。

在着手不擅长的工作时，是否大喊一声“加油！”你就能变得干劲十足？

为了躲避讨厌的领导，你是否宁可错过午饭？

在便利店选购罐装咖啡时，你是否会因为代言人而选择某商品？

事实上，你的一切日常行为都基于你极度感性的动机。换言之，你的行为并非基于大脑的思考，而是由你的心决定的。

在市场营销领域，人们对“能够引起深层心理欲望的产品”是十分重视的。是否能顺利捕捉到那些连消费者自己都没有意识到的内心深处的需求，正是产品是否能畅销的关键。人们购买的不只是产品本身，而且将凝结在产品中的“印象”也当作配套品一并购买了。事实上，“印象”是相当个人化的认识，但巧妙利用这些“印象”却是市场营销领域的常识，而我们这些普通人，往往就中了这一圈套。

记住，任何行为都是基于你的心理而产生的，心理博弈无时无处不在上演。

2、磨炼心理博弈技巧刻不容缓

制胜于日常的心理博弈

一切“战争”皆是心理博弈，今后的“战争”中，心理因素将变得越来越重要。

古时的战斗，往往是手持武器，靠身体的力量与敌人斗争、对抗，但是，那样的时代已经一去不复返了。今后的时代，将是一个运用“心理的武器”，与敌人进行智斗竞争的时代。

或许“战斗”、“敌人”等措辞有些夸张，简单说来，就是向对方宣扬自己的主张。例如，说服客户同意己方的要求、男女间进行难以言传的小博弈、巧妙地向给你带来困扰的邻居诉苦、买东西时讨价还价等，这些都是心与心的“战斗”。

枪支武器和强壮的身体被取代的当今社会，现代人通过砥砺智慧和心灵，探寻对方的心意，并与之进行战斗。若是赢得这场战斗，不仅能让对方按自己的预想行动，而且能令其对自己产生好感，从而维系良好的人际关系；若是在战斗中败北，事情便无法按照预想的推进，还有可能陷入被骗、被厌恶的窘境，招致惨痛的经历。如果是企业赢得心理博弈，就能提升业绩，并将其转化为具体的利益；但若输了，则会蒙受巨大的损失。

尽管比起其他因素，“心理”这一因素常被放在最后。但在今后的日子里，“人品”和“温文的谈吐”必将受到更多的重视。

在现代社会，只有主导心理博弈的人才能成为最后的赢家。

3、错觉，隐藏的“杀手锏”

心为眼睛所欺骗

在心理战中，探寻对方的心理、弄清对方的真正意图，并在对方未察觉之际掌控其心理是极其重要的。这种时候，一个行之有效的方法就是利用“错觉”。

以数字为例。我们在超市中随处可见这样的标价：豆芽98日元/袋，卷心菜198日元。这与100日元和200日元相比，仅仅2日元之差，但比起100日元和200日元的标价，感觉上却便宜了许多。4万日元的智能手机若降到3.5万日元，我们也许不禁要惊呼“好便宜！”但11万日元的超薄电视即使降到10万日元，我们也不会太吃惊，尽管超薄电视的降价额度更大。

人的心理就是这样微妙且摇摆，一点风吹草动都可能使其动摇。或许正是因为这样，我们的心才会渴望安定，倾向于以一种“安定的形态”来捕捉事物。心理学上称之为“形态法则”，一个广为人知的法则。

请大家参看右侧图例。

假设该公司某个产品的市场占有率为40%，若要宣传该公司在这一领域所拥有的强大竞争力，图表A和图表B，哪一个更能给人以强烈的印象呢？

答案是。因为这种具有稳健感的扇形图本身就能让对方在潜意识里产生一种印象，即这家公司是可以确保十分稳定的市场份额的。

呈现形式不同，即使相同内容，产生的印象也不同一般情况下表A更为常用，但看表时更容易关注剩余部分从而产生不稳定感。

4、人的外在形象占九成比重

外表，不可忽视的制胜法宝

看到面容凛然的男性，我们会自然而然地认为他很能干；见到明朗清秀的美女，我们会不自觉地被其吸引，觉得她具有真性情。

尽管外表未必能反映一个人的内在，但人们的心理往往会擅自对其进行注解。

在心理博弈中，外在形象有着极大的威力。即使你不是俊男美女，也可以通过一定的手段，使自己的“外在”成为制胜的法宝。

下面介绍的是一篇发表在某一学会杂志上的研究结果。

普林斯顿大学的亚历山大托多罗夫博士在美国参议院选举之际（2000年、2002年、2004年，共三次），就两名候选人的外貌进行了调查。他让被调查者通过观看候选人的照片选出“看上去很有能力”的一个。其结果是，仅通过“一张看起来很有能力的脸”，他就以68.8%的高准确率成功预测出了当选者，（“看上去很有能力”的候选人竞选成功）换句话说，选民们将选票投给了“看起来很有能力的脸”。

那么，什么样的外表看上去比较“有能力”呢？关于这点，德国玛堡大学医疗社会学的乌尔里奇缪勒博士也作了一份调查研究报告。根据报告结果，要想变得“看起来很有能力”，“面无表情”是个很有效的方法。比起“微笑”和“大笑”，“面无表情”会让你显得更强大、更具支配力、更被人敬重，也更容易影响他人。

面无表情的人看起来更强大

缪勒博士在20年后对调查中显得“很强大、很有能力”的人进行了跟踪调查，结果显示他们果然都很有作为。

5、恐惧，一招制胜的说服力

语言因角度而转变

同样的事实，由于看待和选取的角度不同，得到的印象也会完全不同。心理学上将这种“选取”称为“框架效应”，这是心理博弈中的基本技巧之一。

举例来说，如果面前的玻璃杯中有半杯水，你会认为“只剩下半杯水了啊”，还是会认为“还有半杯水这么多啊”？

同样的半杯水，由于个人的观点不同、思维不同，对人的心理产生的影响也大不相同。

达特茅斯学院经济系的普南凯勒教授，利用框架效应进行了一项以乳腺癌检查为中心的心理实验。实验中，普南凯勒教授对其中一组被试验者进行了“若能在早期发现将会提高治愈率”的积极说明，而对另一组被试验者则进行了“若不能在早期发现将难以治疗”的说明，以引起其恐惧心理。结果证实，被引起恐惧心理的一组被试验者更容易被说服。

你不也是这样吗？当你想买一块70%都是瘦肉的牛肉时，若旁边的阿姨说了句：“哟，30%都是脂肪呢！”你也会觉得不能接受，并下意识地把肉放回货架吧？

可见，语言的含义因个人角度的不同而千变万化，并且总的来说，人们倾向于接受消极的观点。也就是说，鼓动人心的重要因素之一便是“恐惧”。

当你并不希望对方应承己方的要求时，不妨利用这种恐惧心理来打一场心理战。

印象因看待事物的角度而不同

同样的内容，由于框架构成的不同，产生的心理效果大相径庭。

6、留意笑容背后的意图

笑容是一种展示

你想过笑容究竟为什么而产生吗？

是因为内心的愉悦？是因为一时的畅快？是为了向对方传递自己“是友非敌”的信息？或者，单纯是为了构筑良好的人际关系？

上述解读都没错，但是，还有一个更具冲击性的事实，那就是，笑容其实是一种“展示”。康奈尔大学的罗伯特克劳特和罗伯特约翰斯顿两位教授在保龄球道上安装了针孔摄像机，将投球者的面部表情拍摄下来，并进行了观察。他们通过拍摄、分析两千多个投球者的表情，得出了惊人的结果——如果按照预想，人们在投出好球、得到高分时，自然会露出笑容，但真正这么做的人仅占4%。

那么，其他人是怎么做的呢？他们在得到高分后会先转过头、面朝同伴，然后才会笑容满面（42%）。

也就是说，人们展现给同伴的“喜悦的笑容”，并不是表达其“喜悦心情”的个人情感体现，而是一种为了向同伴进行“展示”的社会性行为。

因此，若有人对你微笑，你要明白，那不是他的情感表现，而是他向你做出的一种展示，而你，则要留心他的意图。

在心理博弈中，没有任何一种武器比展示出的笑容更强而有力。

笑容是为了“向别人展示”

只有掌握了笑容的种种运用之道，才能成为主导心理博弈的达人。

7、话题如何出卖一个人的内心

要不要谈论私人话题

在心理博弈中，准确掌握对方的心理状态比什么都重要。

不管对方是愤怒、悲伤还是愉快，毫不在意对方的状态，只顾着和对方搭话，想来这样的人是不存在的。

想要操控对方的心理，就要了解他的内心所想，这是基础中的基础。

但是，一个不争的事实是，很多人都难以完成这项基础内容。你身边一定也有这样的人，他们不理解对方的心理状态，因不懂得察言观色而遭到批评。

下面给大家介绍一条读懂对方心情的准则：主动谈及私人话题的人，正处于幸福的心理状态中。

谈论诸如“我小的时候啊……”“我在家里总是……”等私人话题的人，不会对你抱有警惕心理。正因为对你不设防，他们才会聊些私人的事情。

为什么说谈论私人话题的人正处于幸福的心理状态中呢？

新南威尔士大学的心理学者周瑟夫佛格斯博士，以72名大学生为研究对象进行了调查。他让这72人全情投入到喜剧或悲剧电影的观看中，调查他们在观看影片后的第一时间会和熟人聊些什么。结果显示，因观看喜剧电影而心情愉快的学生们多会聊起金钱、健康、性等私人性的话题。

概言之，人在心情愉悦的时候会想要聊一些私人话题，有向他人敞开心扉的倾向。因此，那些愿意和你谈论私人话题的人，往往处在幸福的心理状态中，并且对你不设防。

不开心的时候不聊私人话题

只有对你不设防的人，才会和你谈论私人话题。

8、捧杀，最强大的武器

赞扬可以让对方不再沉默

（第一章）的最后，就以“捧杀”来结束吧，这也是心理博弈不可或缺的基本技巧之一。

作为谈话的一方，最难应付的就是对方沉默寡言。由于沉默，你不知道他们在想些什么，所以这类人最难交往。

但是，要和他们进行一场心理战也并非完全行不通。不管对方是什么类型的人，沉默寡言也好，能说会道也罢，有一种方法可以将他们全部拿下，那就是“捧杀”。

以下是卫奇塔州立大学的威廉奥克斯博士进行的一项实验。

威廉博士让4名学生就特定题目进行讨论，并请学者对学生的发言进行评价。但这些评价都只是信口开河，和学生们的发言内容没有任何关系。学者们不停地褒扬两名特定的学生，而对另外两名学生则不断地贬低。结果不出所料，受到好评的学生越发踊跃地发言，而不论说什么都只能得到消极评价的学生则渐渐不再开口。

因此，如果你希望对方再多说些什么，就不停地捧他，再捧他，直至将他捧晕。对方受到追捧后心情舒畅，便会愈发侃侃而谈。

相反地，如果你想让那些口若悬河的人安静下来，就给他们负面的评价，站在同他们相对立的立场上，与他们唱反调——只一样，千万不要表扬他们！

发言数量受赞誉影响

自己的发言受到肯定时会增加发言量，相反地，遭到否定时便会减少发言。

拿来就用心理学

几乎人人都怕麻烦

现代社会中，购物、银行业务的办理、股票的交易、机票和宾馆的预定等，都可以在网络上完成，相信正在享受这些便利的人为数不少。这时便会产生一个问题，即密码的管理。

咦？密码是什么来着？

想不起来了！

为了不陷入上述困境中，人们必须想出一个容易记忆、不会忘记的密码。

纽约市立大学的约翰特林库斯教授对数百名持有一种法式小书箱的学生进行了调查，向他们询问箱锁的密码。结果表明，有75%的学生未对密码进行修改，仍然使用出厂时的原始密码“000”。

这里既有防止忘记密码的因素，也有认为特意更改密码太麻烦的倾向。根据安保公司的调查，在经常使用的密码中，“123456”“password”“I love you”“rock you”等谁都能想到的密码位居前列。

不要因为怕麻烦的不只有自己一人，就觉得安心，要对这一事实予以重视，多加小心才是。

25个“最差密码”

2011年，美国密码管理应用程序提供商飞溅数据通过分析黑客张贴在网上的数百万个被盗用户名和密码，公布了当年25个“最差密码”。“最差”是指最容易被黑客破解。

在这份“最差”榜单中，英文单词password排名第一；“123456”和“12345678”分列为第二、第三位；由键盘上位置相邻的字母组成的“qwerty”排名第四、“qazwsx”排名第二十三。

另外，受“password”一词的拖累，用户把其中的字母“o”换成数字“0”而组成的新密码“passw0rd”，排在第十八位。

最合适密码

密码短容易记忆，但安全性低；密码长虽然使安全性得到了提高，但不易记忆。如果要综合考虑方便、安全等因素，几位数的密码才是最合适的？

美国佐治亚理工学院的一项研究显示，12位数的密码较为合适。

研究人员假设一名熟练的黑客利用计算机每秒能生成1万亿个密码组合，那么，黑客需花180年破解一个11位的密码。但如果用户使用12位的密码，以目前的技术水平来看，黑客需要耗费17134年才能破解。

密码安全管理

不要认为，怕麻烦的不只有自己一人，就对密码问题不予重视。在高科技的今天，无论是网络密码还是银行卡、信用卡密码，稍不留神都有可能被破解，造成个人信息、金钱的重大损失，因此给“怕麻烦”的读者几个小建议：

1.定期更换密码；

2.选择不同类型的字符，最好是使用数字、字母以及特殊字符等的组合密码；

3.选择8位数或更长的密码；

4.如果用的是独立的单词，最好加上空格、下画线等；

5.不同的网站、卡最好不要使用相同的密码或类似组合；

6.避免用生日、身份证号、门牌号、车牌号等；

7.千万不要把所有的密码写在一张纸上，以防遗失后被不法之徒有机可乘。

密码管理无疑给压力巨大的现代人又增加了一分压力，但是除非你不使用现代化的管理与技术，否则不可避免地将要面临这一问题。

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