第12章 行事果断 (4)

这就是推托其辞，把矛盾引向另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我办不了。听者听到这样的话，一般都要打退堂鼓，会说：“那好吧，既然是这样，我也不难为你了，以后再说吧！”

②答非所问。答非所问是装糊涂，给请托者以暗示。

例如，“此事您能不能帮忙？”“我明天必须去参加会议。”

答非所问，婉拒了对方，对方会从你的话语中感受到，他的请托得不到你的帮助，只好采取别的办法。

③含糊拒绝法。如一个旅行团正按预定的日程观光游览，有几个客人途中要求增加几个观光点，但时间不够，要求不能给以满足。导游就说:“这个建议非常好，也非常重要。如果有时间，我们将尽量予以安排。”这种说法比较模糊，怎么理解都可以，并且也巧妙地暗示了拒绝之意。

例如，“今晚我请客，请务必光临。”“今天恐怕不行，下次一定来。”下次是什么时候，并没有说定，实际上给对方的是一个含糊不定的概念。对方若是聪明人，一定能听出其中的意思，而不会强人所难了。

（4）用“献可替否”法拒绝。

“献可替否”是一个成语，意思是建议可行的而替代不该做的。当对别人所托之事自己不能帮忙时，应在讲明道理之后，帮助想一些别的办法作为替补。因为一般的人都有一种补偿心理，如果你想的办法不是很理想，但你已经尽力了，对方的情感也得到了满足，这在一定程度上减少了失望感；如果你的办法帮助别人圆满解决了问题，别人也会很满意。

小王和小李是一对好朋友。有一天，小王来到小李的单位请求小李帮他一件事，为他的未婚妻报仇。原来小王的未婚妻被车间主任欺侮了，小王发誓要为未婚妻报仇，并买了一把锋利的弹簧刀，要放倒那小子，但考虑到车间主任人高马大，自己对付不了他，于是就请小李帮忙。小李听后，心中很明白，尽管车间主任不是好东西，应该教训教训他，但如果感情用事，那是会触犯法律的。因此，小李决定说服小王，他问小王：“你爱你的未婚妻吗？”

“爱，当然爱，不然我就不理这事儿了。”小王回答说。

“这就好，爱一个人不容易，真正爱上一个人，不管她遇上多么大的不幸，都是不会动摇爱的决心的，相反，还要帮助她从不幸之中解脱出来。如果你感情用事，这并不是爱她，而是在害她。她不会为此而感谢你，反而会恨你。坏人总是要受到惩处的，这要靠法律。车间主任的行为是犯法的。这样吧，我帮你和你的未婚妻运用法律的手段来惩处车间主任吧，我相信，法律会给你们一个满意的答复的。”

小王听了小李的一番话，便马上打消了复仇的念头，并最终运用法律惩处了那位车间主任。

在这个例子中，小王听了小李的请求，并没有感情用事，而是先讲了一番道理，并把话题的重心由复仇转移到运用法律手段来解决，小王从道理中明白了自己的感情用事，从重心的转移中得到了问题的圆满解决。小李也由此拒绝了小王复仇的请求，这就是“献可替否”的妙用。假设小李不这样做，而是满口答应帮助小王去复仇，那肯定要发生悲剧，到头来吃亏的还是自己。

（5）用断答的方式拒绝。

截断对方的问话或请求，在他还没有说出，或者还没有说完某个意思时，即作出错答，也是一种很好的拒绝技巧。为什么不等对方问清楚，就要抢先回答呢？可能有以下两种原因：一是等对方把问话全说出，就会泄露出某种秘密，难以收拾；二是待听全问话再回答，比较被动，不好应付。因此，考虑到对方要问什么，在他的问话未说完时，就迅速按另外的方向思路作回答，一是可以转移其他听众的注意力；二是可以使问者领悟，改换话题，免于因说破造成尴尬局面和其他不良后果。

例如，一对青年男女在一起工作，男青年对女青年产生了爱慕之情，男青年急于要表白心愿，女青年虽心领神会，但是却不愿将友情向爱情方面发展。女青年认为还是不要说破，保持一种纯真的朋友情谊为好。于是，出现了下面的断答：

男青年：我想问问你，你是不是喜欢……

女青年：我喜欢你给我借的那本公关书，我都看了两遍了。

男青年：你看不出来我喜欢……

女青年：我知道你也喜欢公共关系学，以后咱们一起交换学习心得吧？

男青年：你有没有……

女青年：有哇！互相切磋，向你学习，我早就有这个想法。

男青年：……

这位女青年三次断答，使得男青年明白了她的想法，于是，不再问了。这比让他直率问出来，女青年当面予以拒绝，效果自然要好得多。

断答要求才思敏捷，口语技巧娴熟。首先，断答前要摸准对方的心理，“你一张口我就知道你要问什么”“未闻全言而尽知其意”。其次，要能抢得自然而恰当，比如从“喜欢”（人）而引论到“喜欢”（书），能瞒过在场的其他听话人。最后，断答往往需要几个回合才奏效，因为抢一两次，对方还不能领悟答话者的真意，或者略略知道而不甘心，继续发问，这就要求“连抢”多次，才能不漏破绽，达到目的。所以说难度大，技巧性强，但如果运用得当，效果会特佳。

学会拒绝，是人们进行社会交往所必需的技能要求。世界著名影星索菲娅?罗兰在她的《生活与爱情》一书中，曾记下查理?卓别林与她最后一次见面时，送给她的一句忠告：“你必须学会说‘不’。索菲娅，你不会说‘不’，这是个严重的缺陷。我也很难说出口。但我一旦学会说‘不’，生活就变得好过多了。”卓别林在这里所说的话，也正是对我们大家的忠告。要想在社交活动中取得成功，学会拒绝是必不可少的。

这里，只是对常用的拒绝别人的谋略和技巧作了一些简单介绍，离生活中的实际需要还相差很远。

◎附：拒绝保险推销的技巧

“买保险吧，这是万能险，很不错的。”“支持一下，帮忙买一张吧，有了这份保单，我这个月的任务就完成了。”我们在生活中难免遇见这种情况，朋友跑来推销保险产品，明明不需要或者不适合自己的需求，却不知道该如何拒绝。直接拒绝吧，担心损伤彼此的情面，赔掉友情或亲情；接受吧，有可能买到不适合自己的产品，高费用的保险还有可能加重家庭的财务负担。当面对朋友又来推销保险，有哪些战略战术可以帮助我们做到拒之有理呢？

（1）缓兵之计，测试对方的业务能力。

战术一：“家里的财政支出不在我手里，我没有办法决定。先帮我制订一份保险规划吧，我回家跟家里商量一下。”

当亲戚朋友一味打亲情牌的时候，可能有两种原因，一是刚入保险业不久，对产品也并不熟悉；另外，保险代理人意识到该保险并不适合朋友的需求，只能以人情为压力。这种时候，千万不能随意购买这些产品。但是，面对亲戚朋友的极力推荐，总是难以开口直接拒绝，不妨找个借口，或者拿身边的人作为挡箭牌。如果朋友足够专业，能够设计出符合家庭需要的保险规划，也可以考虑一下，这样既不伤感情，也能满足自己的需求。

战术二：“唉，怎么不早说啊，我刚从亲戚那里买的新保单，暂时不需要了，对不起啊，明年我再从你这里买好吗？”

单靠人情保单，保险代理人难以在行业中撑太久。这样说，既进行了推托，又能够测试出朋友是否真的希望或者能够在这个行业中发展。如果，朋友跳槽的可能性很大的话，那么自己的保单也很有可能变成“孤儿保单”。

（2）知己知彼，充分了解保险商品。

战术一：“你能帮我详细介绍一下这个产品吗？这张保单，我需要负担哪些费用？承担什么风险？获得什么保障？”

除去纯粹的人情压力，很多保险代理人也会从需求角度劝说亲友购买。这个时候就需要充分了解保险产品，以免因为不了解“人情保单”的具体规定而发生理赔纠纷。只有充分了解保险产品以及自己的保险需求，才能有充分的理由拒绝不适合自己的保险产品。所以可以先让代理人制订一份计划书，投保人可以上网查找或向朋友咨询他所推荐产品的相关信息，验证各种承诺是否属实，弄清其中的保险责任和免责条款等重要条款。

战术二：“我觉得我不需要重疾病险，我原有的保险组合里已经附加了重大疾病险。”

通过与保险代理人的不断沟通，坦率地将自己的想法说出来，只要有理有据，自然让“人情保单”不攻自破，当然也有可能在沟通中找到真正适合自己的产品。如果发现他确实是比较优秀的保险代理人，也可以将他介绍给自己的朋友。

专家介绍，对于投保人而言，保险并不是买得越全越好，关键看两点：一是个人保险需求，二是个人整体经济状况。购买保险是需要定期支付保费的，并且保额越高保费也越高，所以过量地购买保险就会加重个人的财务负担，容易导致个人财务出现问题，影响生活品质。所以，作为一个合格的代理人，一定会对一个家庭进行综合的评定，根据家庭的需要设计出合适的保险产品，而不是让投保人的保险产品“多多益善”。

（3）李代桃僵，挑选简单便宜的产品。 (1)

战术一：“这种不适合我，我买一年期的意外险好不好？”

既然是因为人情压力购买，就不要“舍命陪君子”了，千万不要买10年、20年的保险，那样会给家庭带来负担。实在拒绝不了，可以买一些简单便宜的产品，年期愈短愈好，缴费愈少愈好，可以把年缴保费控制在千元以内。一般来说，越简单的险种后续的理赔服务也会越少，而且，投保人也不必因为担心业务员的离职让自己的保单变成“孤儿”。买个便宜的保险，既不会让自己蒙受损失，也不会损伤朋友情谊。

战术二：“我现在没有那么多的资金买万能险，我还是选择定期寿险吧。”

家庭理财时，一般建议实行“三三制”原则，即用于“存款保险”“日常开支”“投资收益”方面的资金应各占1/3。而保险是必需品，应坚持“双10定律”，就是拿你年收入的10%，给自己买一份10倍的保障。整体应在7%～20%浮动较为合理。一定要慎选投资连结保险和万能险，这种保险对经济条件、心理承受能力要求相对较高。

对症下药，保险要选适合自己的。人情保单源于保险同业竞争的压力。尽管如此，人生还是需要保障的。人情保单不是不能买，关键是看怎么买。

①了解清楚所购买险种是否适合自己，且保险方案设计是否合理。

②选择一家好的保险公司，不论是人情单、陌生单还是介绍单，若有一天出险，投保人提出理赔申请是对保险公司提出的，能赔不能赔是由保险公司按保单条款核定决定的。此外，要选择专业、敬业和有责任感的营销员。

③投保人投保时要关注三点：第一，保险利益。做到保障全面，在资金安排有限的情况下，“先求有，再求好”。第二，除外责任。由于各家公司条款不一样，对于除外责任的规定差别也很大。第三，保单价值。即投保人一旦无续费能力，保单退还给保险公司，投保人能拿到多少钱。

④保险有“犹豫期”，万一买了不合适的人情保单，可以选择在10天的“犹豫期内”全额退保。

3. 拒绝他人之境界 幽默艺术来应用

“幽默”一词，是个外来语，与中国的“玩笑”“风趣”的意思有些相似。幽默，历来都为人们所重视。培根说：“善谈者必善幽默。”契诃夫说：“不懂得幽默的人是没有希望的。”莎士比亚也说：“幽默和风趣是智慧的闪现。”幽默是思想、学识、智慧的灵感在语言运用中的美丽结晶，是一瞬间的睿智和灵性的火花，被人们看做有较高文化修养的标志。美国的马克?吐温，我国的鲁迅、老舍以及钱钟书等文学家，语言都非常幽默，被人们称作文学上的“幽默大师”。

幽默之所以被人们这样重视，是因为它能够给人们的社会交往带来许多好处。

首先，它是人与人之间关系的润滑剂，它可以使人们的交际气氛变得更加和谐融洽，缩短人与人之间的心理距离，消除紧张感和对立情绪。

1968年，尼克松当选美国总统后不久，访问了伦敦。当时，英国首相威尔逊刚刚任命曾经批评过尼克松的刊物——《新政治家》的前任主编弗里曼为驻美大使。因此，在一次有弗里曼参加的国宴上，气氛显得有些紧张。尼克松见此情景，马上站起来说：“大家现在都可以放松了，因为现在他是新大使，我是新政治家。”众人听了尼克松的活，全部哈哈大笑起来。尼克松利用幽默把紧张的气氛驱散了，整个宴会大厅立刻活跃起来。

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