第14章 行事果断 (6)

“在我没有学习人际关系课程之前，我肯定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的观点，告诉他那些他所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。”艾伯森接着说。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的人？”艾伯森问。

“是的，当然是的。”这位年轻人回答道。

年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益，所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在艾伯森的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年轻人还提供了所有有关他母亲的资料。

由于艾伯森一开始就让他说“是，是的”，这样反而使他忘了原来坚持的观点，高高兴兴地去做艾伯森建议的所有事情。

由此可见,一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于让对方说“是”。在西屋电气公司做业务员的约瑟夫?艾利森也这样做，使他做成了一件许多人想做而又没有做成功的买卖。

“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代理和他接洽了10年，可还是没有做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。”艾利森说。

三个星期后，艾利森情绪高昂地再度访问了这家公司。接待艾利森的是这家公司的总工程师史密斯先生，他向艾利森公布了一个惊人的消息:“艾利森，我不能再买你们的马达了。”

“为什么？”艾利森惊讶地问道。

“因为你们的发动机太热了，我们不能把手放在上面。”总工程师回答说。

艾利森心想，这时如果与他争论是没有用的，因为他这方面的经验很多，所以艾利森想起了让对方说“是”的原则。

“啊，史密斯先生。”艾利森接着说:“我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。这里肯定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”答案是肯定的，艾利森得到了第一个“是”的回答。

“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高于室温华氏72度，是吗？”艾利森问道。

“是的。”史密斯同意，“但是你们的产品还是太热了。”

“工厂里的温度是多少？”艾利森继续问，也没有与他争辩。

“啊，大概是华氏75度左右。”史密斯先生回答。

“是这样吗？”艾利森接着问：“假如工厂内的温度是75度，再加上发动机的温度华氏72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”

“是的。”史密斯不得不这样说。

“很好。”艾利森建议道；“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”

“我想，您说的是对的。”史密斯先生这样回答艾利森。最后他们继续合作，史密斯先生又向艾利森订了35000多元的发动机。

整个过程没有争辩，艾利森始终让史密斯回答“是，是这样”。最后什么问题都解决了，合作照旧，买卖继续。

让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔?卡耐基曾经说，人是没有可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让他认为是在遵循对的东西时他才这样做。

让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比他人好，但他们确实需要更多的启示。

（三）金口难开不合适

——都是“不好意思”犯的错

很多人会羡慕那些在大庭广众之下侃侃而谈、吐词清朗、口吐莲花者，自卑于自己的金口难开。其实，没有必要太羡慕别人有好口才，因为你我都能做得到。你做不到，是因为你不好意思，只要对自己有信心，掌握住好口才的基本要求，下定决心去日日锻炼，肯定能够成为一个出语惊人的人物。

1. 口才哪能天生会 艺术原则须牢记

古代才子俊杰的能言善辩，今朝风流人物的慷慨陈词，他们如此好的口才难道都是天生的吗？不，好口才并不是天生的。如果好的口才是天生的，那么我们博大精深的语言中就不会有“冰冻三尺，非一日之寒”“只要工夫深，铁杵磨成针”等真理千古流传了。纵观古今，大部分人拥有的好口才都是在生活中辛苦练出来的。

正如华罗庚先生在总结练习“会说话的能力”的体会时所说的一句话：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”所以，只有掌握了说话的基本方法并加以刻苦练习，才能够拥有好口才。

（1）掌握锻炼口才的方法。

首先，正确的发音是拥有好口才的基础。由于地区等差异和生活习惯对人们说话的发音有着很大的影响，但好的口才要求每个字都必须发音清楚，所以平时多注意别人的谈话，朗读报纸，多听广播等都能够很好地改善发音不准这一问题。此外，良好的口才应该是用大方熟练的语言力争使每一句话都使人明白易懂，而不是用语言艰深而显示自己的学问或魄力。

其次，适宜的说话速度也是良好口才的必备条件。说话的目的是让对方领悟到你的意思，而不是快点说完以便节省时间，说话太快不仅容易使自己感到疲倦，还使听话人难以明白所说的内容。说话太慢不但浪费说者和听者双方的时间，还容易使听者感到不耐烦，所以在平时要多加注意自己的说话语速。

下面为大家介绍几种简单、易行、见效的提高说话能力的训练方法。

第一，速读法。顾名思义，“速读”就是快速地朗读，目的是使人口齿伶俐、语音准确、吐字清晰。

速读法可以用以下方法来练习：演讲稿或精美散文是最佳的练习选择。在开始朗读之前先要把文中不懂的字词查出来，以免一开始就读得错字连连。刚开始朗读的速度要慢些，然后再逐渐加快，直至达到个人所能达到的最快速度。但快的速度必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。在任何的时间或地点，只要手头有一篇文章就可以独立完成练习，如果能够找一个人听你的朗读将更有利于对你的不足之处进行纠正，此法也可以借助录音机完成。

第二，背诵法。上学时我们为了更好地提升我们的学习成绩，往往要背诵各种各样的课文，而这里背诵的主要目的是在于锻炼人的说话能力。这里的背诵不仅仅只是把文章背诵下来就算完成任务了。既然是背诵，就要既会背又会诵，这种训练不仅能够培养人的记忆力，还能够培养人的口头表达能力，这也是训练的目的所在。没有很好的记忆力是很难培养出良好的说话能力的，所以记忆是培养说话能力不可缺少的一种素质。

“诵”训练的主要是一种表达能力，要求能够准确地在把握文章内容的基础上进行声情并茂的表达。背诵法，不同于前面所说的速读法。速读法的着眼点主要在“快”上，而背诵法的着眼点则在“准”上。因此，所背文章中的字、词一定要准确，在背诵中吐字、发音务必准确无误。这样，才能达到一定的效果，且背诵中不能有遗漏或错误的地方，可找人或录音为自己进行校正。

第三，练声法。练声就是练嗓子，即练习自己的说话声音。在我们的生活中，我们总是喜欢那些圆润饱满、悦耳动听的声音，而不愿意听那干瘪无力、沙哑干涩的声音，所以拥有一副好嗓子是我们拥有好口才必做的工作。

都说“练声先练气”，气是发声的基础，所以练声的第一步是先练气。吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽力地把更多的气吸进去。需注意的是，吸气时不要提肩，呼气时需要慢慢地进行，要让气缓慢地呼出。呼气的方法是上下两齿基本合上，留一条小缝隙让气息慢慢通过。

声音来自声带，所以只有声带打开了才能有声音发出。先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点儿准备，发一些轻慢的声音。如果一张口就大喊大叫的，将会对声带起到很大的破坏作用。

声带活动开了，就该为口腔做一些准备活动了。口腔是一个人重要的共鸣器，声音的洪亮、圆润与否跟口腔有着直接的联系。因此，不能小看口腔的作用。口腔活动可以按照以下方法进行：

①进行张、闭口的练习，活动嚼肌，也就是面皮。这样等到练声时嚼肌运动起来就轻松自如。

②挺软腭。这个方法可以用学鸭子“gāgā”叫来体会。

③练习吐字。吐字与发声息息相关，要想达到“字正腔圆”的发音效果必须做到发音准确无误、吐字清晰、声音圆润。

第四，复述法。就是把别人的话再重复叙述一遍，这种训练方法的目的，在于锻炼人说话的记忆力、反应力和语言的连贯性。

练习方法：首先要选一段长短合适、有一定情节的文章。要想达到较好的效果，可以请朗诵较好的亲朋好友进行朗读或是用录音机把它录下来，听一遍复述一遍，反复多次并与原文进行对照，直到能完全把这个作品复述出来。这种练习绝不单单在于背诵，更重要的是在于锻炼语言的连贯性。如果能够当众进行复述，还能够锻炼人的胆量以克服紧张心理。

第五，模仿法。模仿的过程也是练习说话的一个过程。当我们模仿这方面有专长的人时，我们的口语表达能力也会随之得到很大的提高。但这里的模仿要求尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多个方面进行模仿，并且在模仿中要有创造，力争在模仿中超过被模仿者。

第六，描述法。描述法就是把自己所看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来，主要目的在于训练大家的语言组织能力和语言的条理性。不管是演讲、说话、论辩都需要有较强的语言组织能力。如果没有这种能力，说话的时候就不会有一张悬河之口组织语言的能力是口语表达能力的一项基本功，描述时先要对描述的对象进行细心的观察，然后抓住特点有顺序地进行描述。

我们的日常生活是随意的，但却不是所有的话语都可以随意地使用。我们的每一天，都会身处在不同的场合，与不同的人打交道，所以并非是所有的话题在任何时间或地点都适合拿来公开讨论，所以要想在为人处世中成为一条能屈能伸的“龙”，就必须能够把话说得恰到好处，并掌握一定的分寸！

（2）谈话的禁忌。

第一，自己的健康。自己的健康不适宜拿到公共场合去谈论，因为除了自己的亲朋好友，不会有其他的什么人会对他人的健康检查、养生等感兴趣。在公共场合高谈阔论自己健康的人往往会成为最令人厌烦的一个。

第二，他人的健康情况。自古以来疾病都是一个极为忌讳的话题，特别是那些患有癌症、心脏病、动脉硬化等严重疾病的人，都不想使自己的健康成为谈话的焦点对象。如果在谈话中不断提及他人的健康，那会使被谈论者犹如被揭伤疤一样伤到自尊，如被谈论者生气反驳对自己也没什么好处。因此，不要对别人的病痛表现出过分的“热情”，当他人恢复健康时，要像对待平常人那样去对待他，不要提及他所经历过的伤痛。

第三，有争议性的话题。宗教、政治、党派都是一些敏感的具有争议性的话题，所以在谈话过程中要避免提起，除非清楚地知道谈话对象的立场，不然很容易使双方的谈话陷入抬杠或对立僵持的状况。

第四，东西的价钱。你或许会羡慕别人高档奢华的享受，但在谈话过程中不要谈及这种私人化心理的问题，因为一个人的房屋或汽车值多少钱与其他人的事情并没有多大的关系，如一个人在谈话中总是提及“这值多少钱”“那值多少钱”，会给人一种俗不可耐的感觉。

第五，个人的不幸。当一个人在谈话过程中谈及有关自己的不幸话题，会使对方感到为难，因为别人不知道该以怎样的方式才能恰到好处地表达自己的同情，所以最好的办法就是尽量不提及。对于别人的不幸，如果对方是主动提起，不要为了一时的好奇心理而追问个不停，而是要耐心地听对方诉说并表示出自己真诚的同情。

第六，老生常谈或过时的话题。经常被大家提及的或已过时的话题会使谈话陷入无聊和厌倦之中，所以每次谈话都应该尽力谈及一些新鲜的事情，使大家都有足够的兴趣把谈话进行下去。

第七，关于不同品位的话题。每个人都有自己喜欢或欣赏的生活，生活方式不一样，随之附带的品位也就不一样，所以对自己的品位可以轻描淡写，对于他人的品位要给予一定的肯定和欣赏，不管对方的品位是雅是俗，都不可过多地说什么。关于黄色笑话在房间里说或许还有一定的情趣，但是如若在大庭广众之下说出来，用这种方式来吸引或引起别人注意力，则是至极的败笔。

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